为企业源源不断输送“血液”

    所谓根据地市场，是指企业可以获得竞争优势并加以利用的那部分市场。根据地市场完全是从竞争的差异性来定义的，其本质是根据竞争程度决定市场份额和利润的最优化。通过上述解释我们不难发现，根据地市场就是通过专业的市场研究分析，来构建自身竞争优势的市场，这个市场不等同于普通意义上的“样板市场”，根据地市场是企业成长和壮大的核心支撑，是企业在根据地以外的市场进行拼杀的“血液”源泉。

    因此对于中小白酒企业来说，根据地市场可以是区域概念，也可以是渠道概念、产品概念。面对二线名酒和区域强势品牌的打压，中小白酒企业如果在区域市场上不具备全面的竞争优势，也可以通过渠道研究或者消费者研究，通过某个渠道或者产品构筑区域市场的竞争优势。

    为什么建立根据地市场

    随着白酒市场竞争的白热化，白酒出现了新的发展趋势，主要体现在市场集中度、产品品牌度以及资本的大量介入等方面。种种现象表明，白酒业已经进入整合期，且整合的结果是一些企业和品牌将会消失。作为竞争能力相对较弱的中小白酒企业，被整合或淘汰的风险会日趋增加。面临行业整合的大势，中小白酒企业怎样才能很好地生存下去？

    随着行业整合的提速，二线名酒企业和区域强势品牌企业扩张的步伐也在加快。在产业整合、二线名酒和区域强势品牌扩张的双重打压下，很多靠低价、游击战、模仿跟进等“跟在大哥后面混饭吃”的中小白酒企业的营销手段已经失灵，自己“家门口”的市场，大部分已经被其它品牌所占领，导致这些企业陷入生死两难的尴尬境地。如河北邢台的古顺酒业的家门口市场被河北的老白干、山庄、板城烧锅占领；山东的夏津县宋楼酒业、禹城市的禹王亭酒业的家门口市场被山东的古贝春酒占领等，全国市场上像这样的例子举不胜举。

    另外，二线名酒和区域强势品牌为了确保在该市场的利益，还在日益加紧对当地的中小白酒企业进行长期的渗透式打压，这种釜底抽薪的商战手段，使挣扎在夹缝中的中小白酒企业生存压力明显加大，被整合或淘汰的风险也在日趋增加。

    但是对于中国白酒业来说，它的特殊性在于可以在本地市场靠几个局部的乡镇市场或者一个县级市场，达到上千万元乃至几千万元的销售额，来解决中小白酒企业的生存问题。如河北宁晋的泥坑酒业，在二线名酒和河北的“三驾马车”（老白干、板城烧锅、山庄）的双重打压下，凭借着精耕细作在宁晋县建立了根据地市场，仅本县的根据地市场就为企业贡献了8000多万元的销售额，目前泥坑酒不仅成为了宁晋县政府接待用酒，还成为了宁晋县白酒市场的主导品牌，本地人无论是自己消费还是招待客人，都会选择泥坑酒，因为泥坑酒已经成了宁晋县的名片。

    在建立好自己的根据地市场，拥有了根据地市场的主导权和发言权，并具备了复制根据地市场的能力后，现在企业已经拥有足够的资本规划根据地市场突围战略，谋求更大的发展。

    中小白酒企业要想生存和发展，首先是建立家门口的根据地市场（家门口市场无论资源还是人力都有先天优势，容易成功）。只有依靠建立家门口根据地市场的办法解决了企业的生存问题，才有资格谈及更长远的发展。所以对于中小白酒企业来说，只有建立根据地市场，才有了“生存之本，发展之根”。

    根据地市场的分类

    中小白酒企业的根据地市场大体分为区域根据地、渠道根据地、产品根据地三类。不同企业可以根据所在市场的竞争情况和自身所具备的资源、条件，选择适合自己生存的根据地市场。

    区域根据地市场：是指企业在某一区域内市场占有量、影响力、利润最大的市场。中国是一个七级市场：省、市、地、县、乡、镇、村，对于中小白酒企业来说，把当地的乡镇市场做透了，也能有上百万元乃至几百万元的销量；做好一个县级根据地市场，根据县级市场的大小，也有上千万元乃至几千万元的销量。

    如山东茌平县的天赞酒业，从2008年开始摒弃了低价、模仿跟进和野跑的惯用战术，全线收缩运作区域，在家门口精耕细作根据地市场，用时3年，销售额已达3000多万元；山东夏津县的宋楼酒业也开始在自己的家门口打造根据地市场，用一年时间对企业周边的几个乡镇进行精耕细作，当年这几个乡镇也给企业贡献了几百万元的销售额。

    渠道根据地市场：是指企业在某一渠道具有绝对的影响力和占有量，如很多中小白酒企业，凭借老板在当地的人脉关系和政府的行政手段来影响当地的政商务市场，在本县市场团购渠道取得了几百万元的销量。

    产品根据地市场：是指企业的某一个或几个产品在市场上具有绝对竞争力和市场占有量。如河北古顺酒业的珍珠古顺，通过产品差异化定位，上市一年多时间就在本地市场取得了单品销售3000多万元的成绩；山东宋楼酒业的52°宋楼老窖和65°三斤坛，在夏津县市场独占鳌头。

    无论是什么类型的根据地市场，都有一个共同的特点，即在一定时期内，他们是中小白酒企业在这个领域利润最高、市场份额最大、影响力最大的品牌，是赖以生存的市场，是生存和发展的基石和命脉所在，是消灭和驱赶竞品的战略基地。就像毛主席所说：“革命要有根据地，好像人要有屁股。人假若没有屁股，便不能坐下来。要是老走着、老站着，定然不会持久。腿走酸了、站软了，就会倒下去。革命有了根据地，才能够有地方休整，恢复气力，补充力量，再继续战斗，扩大发展，走向最后胜利。”所以说，根据地市场对于中小白酒企业来说就是“家”，是为企业源源不断输送“血液”的市场，没有根据地市场，一切战略规划的发展都失去了依托；没有根据地市场，中小白酒企业就像“无根之木，无源之水”，生存发展也就成了纸上谈兵。