连锁公司如何选址

    不管房地产市场火爆还是低迷，对数据的分析都是店面选址的基础。

    十年前，如果你在一个鸡尾酒会上和其他人探讨选址问题，总会有人抛出这样一个理念：麦当劳其实并不是一家快餐店，而是一家房地产公司，他们其实是在投资房地产业，从而给自己带来保障。而如今，如果你还在宣扬这样的结论，那就会有人向你的脸上扔酒杯了。因为贷款危机早已让房地产市场变差，让无数的人无家可归，严重打击了当今的经济环境。

    然而，站在特许经营的角度来看，上述结论却仍然站得住脚。特许经营业一直对房地产业保持着相当高的热情，他们总是不断针对商铺的地点和客流量之间的关系进行分析，而这一点也是麦当劳的长项。随着经济的进一步衰退，加盟商不得不应对头疼的房租问题，而特许经营商们也要拒绝一些不重要的地点。特许经营商们又一次意识到了房地产业的重要性。结果就是，特许经营商们对经营地点的选择变得越来越谨慎严肃，并且试图从低迷的房地产市场中占得一些便宜，从而使自己的利益最大化。

    “在如今这个不景气的经济形势下，如果你现在开始创业就很可能马上陷入困境，之后你就不得不减少开支，严格控制成本，期待经济的复苏。”Phil Baugh说。他是Baum Realty集团的董事总经理，该集团位于芝加哥，是一家专注于特许经营领域的房地产中介公司。

    Beef’O’Brady’s就是一家十分关注地产行业的公司，该公司经营着213家为体育迷服务的酒吧。他们的许多连锁店都在经济衰退中遭到了严重的打击，很多加盟商都出现了盈利下滑的现象，更有多家店面已经关闭。但是在去年，他们一些新开店面的平均盈利居然超过了那些原有的店面。该公司的首席发展官JamesWalker表示，出现这一现象的原因一部分要归功于公司对菜单的调整，以及为加盟者提供了更好的财务帮助服务。但是，其主要原因则是公司新推出的“Beefs2.0”计划，该计划的主要内容是对店内的装饰进行重新布置，使其更符合现代人的口味，同时优化店面的布局，使店内空间得到最充分的利用，让更多的客人可以同时在店内享受服务。最重要的是，这种设计可以满足各种商业位置的店面的需要。

    Walker表示：“这种布局可以充分利用店面的面积，从2800平方英尺到6000英尺的店面都适用。我们尽力为所有店面提供布局设计，而不是只专注于某一个单一的店面。当你有了一个严谨的规划之后，你会发现行业内的其他企业也会效仿你的做法。这种作法使我们能在和其他企业的竞争中保持优势。”

    换句话说，当另外一个竞争对手哄抬某一商业场所的租赁价格时，Beef’O’Brady’s完全有能力放弃这个场所，转而在马路的另一边开设店面且依然盈利。而其他企业可能就无法这么做了。

    店址选择的数据分析

    Beef‘O’Brady’s对店址的选择也有着全新的见解。2010年，他们与Analytics公司展开合作。该公司是一家位于纽约的数据分析公司，他们帮助特许经营商们找到开设店面的理想商业场所。这次合作改变了Beef’O’Brady’s对店面的理解，公司的高管们被说服在黄金地段开设店面，虽然租金高昂，但是它带来的客流量完全能够弥补高昂的租金带来的成本。

Walker表示：“我们会综合考虑销售额和店面面积，当然希望找到收入更高的地方，但是这并不意味着我们没有寻找便宜的地方。我们希望在这一方面能够比以前做得更好。”

    Greg Vojnovic是Popeyes Louisiana Kitchen公司的副总裁，负责公司的发展工作。Vojnovic得出了和Walker一样的结论。他表示：“坦白说，好的商业地产仍然是好的，这些地方至少在未来5年内仍将为商家带来巨大的客流量。想在这些地方找到租金低廉的店铺是不可能的。经济衰退并不会对这些地方的租金产生影响。它带来的影响是在可获得性上，那些之前被占用的A级地点突然可以获得了，不是因为这些地点不好，而通常是因为原来的经营者遇到了些问题，就像百年一遇的洪水。”

    Vojnovic正在尝试找到这些难得的店铺。和Beef’O’Brady’s一样，Popeyes也在利用数据分析来选址。Vojnovic表示：“截止到2008年，我们的选址工作进行得都不算顺利。但是随后我们发现利用数据分析能够为我们提供帮助。现在，当我们劝说加盟者把店面开在这些租金更为昂贵的地方时，我们能够给他们展示这些数据，告诉他们这个店面能够为他带来客流量和流水，从而让他们更有信心。选址工作不再是简单的凭借直觉，它有一套更加严谨的制度。好的店址更有机会创造出一个表现更加优秀的加盟店。”

    Site Analytics公司的创始人兼总裁Adam Epstein表示：“随着各类数据的不断精确化，这些复杂的数据将为特许加盟商的选址工作提供助力。这些数据运算不仅能够帮助特许经营商找到最好的经营地，还能帮他们更清楚地认识市场和顾客。例如，一个曾经认为自己需要10万个顾客的经营商发现，7.5万个顾客已经足以让他达到盈利目标。一个曾经在低收入社区开店的经营商发现处在高收入社区的顾客也会在购买时砍价。”

    Adam Epstein说：“聪明的经营者总会避免犯错误。现在特许经营商们可以依靠数据来进行经营，而不是简单地依靠直觉或是猜硬币。如今，他们意识到，当他们需要解决问题的时候，可以仔细地研究数据，找到最佳的解决办法。”

    Baum Realty集团的副总裁Jennifer Watson发现，尽管有不少空置的场所，但要找到优秀的商业场所仍然需要付出极大的努力。越来越多的公司计划着将那些处于B级和C级地点的店面迁移到A级地点，这些场所的房东们几乎不再给企业讨价还价的余地。她建议：“关键就是要和这些场所的中介进行合作，和他们搞好关系，期望能够得到合理的价格。我们有一个客户Newk’s ExpressCafé，我们去了Blockbuster和Hollywood Video两个地方，这两个地方都有A级位置的店面，我们希望在其他公司盯上他们之前就把这两个店面拿下来。”

    重新谈房租的技巧

    房地产市场的萎靡不振也给那些长期经营的加盟商带来了机会。Beef’O’Brady’s和Popeyes都有这么一个项目，就是通过数据分析找到理想的经营场所，然后帮助原有的加盟商迁到更好的场所。对加盟者来说，最大的机会就是可以对店铺租金进行重新谈判。对于那些业务下滑房租又高的加盟者来说，房东通常会愿意重新商定租赁细则，因为他们最不想看到的就是失去承租人，使房屋闲置。

   来自BaumRealty集团的Baugh认为，和房东重新商定租赁细则的时候应该做好充分准备，而不能随意要求房租调整。他表示：“很多人确实迫切需要房东对房租进行调整，但还有很多人并没有这样的需要，只是把商讨租赁细则当作一个潮流。我认识一个加盟商，他租了很多店面，他给每一个房东都去信要求重新商定房租。如果你很随便地来做这件事，你会损害自己的声誉，破坏你和房东之间原本良好的关系。”

    Baugh建议，在重新商讨房租的时候，加盟商应拿出诚意和证据，证明减少房租能让双方都获益。他说：“商讨的时候，加盟商应当设定好自己的底线，向房东阐明自己的需要，以及自己为何需要重新商讨房租。”例如，你在过去的5年中经营一直很顺利，但是6个月前，萎缩的经济让你的收益降低，并且现在急需现金流。你可以和房东商定一个临时的房租调整措施。另外一个情况是，如果你在过去的3年中一直难以盈利，你就有必要和房东就全部租赁协议进行重新商讨，但是请注意，你需要准备好一份详细的说明文件来支撑你的提议。

    一些特许经营授权商们已经开始就房租对加盟者进行帮助。2009年，Quiznos曾建立了几个团队来帮助加盟者和房东进行谈判。同一时间，Annex Brands公司也向各加盟商的房东施加了压力。Chris Kimball是Annex公司的经营场所租赁助理，他表示：“很显然，当全国范围的总公司都在和房东进行协商的时候，房东会更相信我们的诚意。”他表示在大多数时候他都能够处理好类似的协商，为他们的加盟者节省平均20%～25%的房租。如今，这家公司仍然在为加盟者提供和房东重新协商租赁价格的帮助。Kimball表示：“这是一个十分成功的项目，这个项目拯救了很多加盟者，这一点是毫无疑问的。”

    这次的经济衰退从根本上改变了特许房地产市场，但是以低廉的价格找到优秀店面的机会正在迅速消失。来自Beef’O’Brady’s的Walker表示：“我和地产商打交道的经验告诉我，房东在处理房租下调的问题上表现得十分消极，而当房租上涨的时候，他们又会突然变得积极起来。幸运的是，在如今这个时代，房租还没有高得离谱，让人无法接受。也许一段时间后，我们就会听到令人振奋的消息，经济能够出现好转，最终回归正轨。”

    文|JasonDaley 译|鲁行云