家饰企业的掘金法则

一套精美的碗具，如果只单单是碗，并没有什么特别之处，而在卡莎汇，这套碗被称作“生活的味道”。“碗能盛饭，盛不同的美食，经过洗洁精的冲刷，与筷子清脆的碰撞， 陪伴人们很多年，蕴藏了很多生活的味道。”

三只猫头鹰形状的瓷器，一只捂住眼睛，一只捂住耳朵，一只捂住嘴巴，可爱之余，还在诠释着中国孔子的学说，那就是“非礼勿视、非礼勿听、非礼勿言”。

“我们推广的是一种生活方式的创新。中国缺少美学教育，所以我们尽量让消费者从消费中去补充这一块。我们提供给消费者很多资讯，包括产品背后的文化理念、使用方法、功效等等。”容倩球告诉记者。

在当今快节奏的生活和激烈的竞争中，讲究放慢脚步、体味生活的卡莎汇无疑作出了一个相当独特的定位。每一件产品都有自己独特的内涵。卖点不单单是产品本身。

卡莎汇输出的文化还贯穿东西。“当全世界都在关注国外的时候，我们很关注东方人历史的沉淀。”

这一点在卡莎汇的LOGO和产品上都得到了很好的体现。卡莎汇的LOGO是一个被沙漏分割成四块的平面，上面的沙漏部分是毛笔宣纸画的祥云图腾，下面的沙漏部分则是古希腊的刻板画，左边的空白是用黄底衬托一个“东”，代表东方文明根源于黄土，而右边一个“西”字底色为蓝色，意味着西方的海洋文明。

“我们做的就是西方人眼里的中式，东方人眼里的西式。”一个衣柜，可以说是法式，也可以说是中式。在中国药房普遍可见的药用柜也被卡莎汇拿到了外销市场上旧物新用，一格一格放药抽屉，变成了放置领带、饰品等小件物品的收纳盒。

卡莎汇卖的不是单一的家饰品，而是涉及家饰产业的整个链条。由于产品本身被赋予了丰富的文化内涵，再通过家居样板房的方式，演绎着文化的整体输出。

“比如这个横梁，是以前大宅里通风用的，相当于我们现在的空调。我们在展区这么一挂，客户就能知道买回去后更适合摆在怎样的位置。这个行业里，很多人都是在卖产品，整体输出的比较少见。他们可能为了一分钱、两分钱拼命在红海里斗，而我们算是在红海里开辟出了蓝海领域。”容倩球说。

“我们会派同事到全世界很多地方去看，然后我们经常会强调生活中要发现美。”卡莎汇的设计灵感来自国外的会有很大一部分。设计独具匠心，再经过高温炉烧制的化学反应，卡莎汇的产品在全世界算是独一无二了。即便如此，卡莎汇每年还会推出一到两件限量版的产品，做内销展的时候会用一个玻璃柜装起来。

而90到120天的纯手工制作时间，让不少客户需要耐心等待。“快不了，为了保证声誉，我们只能让客户像等iphone一样等。虽然全球的经济在下滑，但客户要跟着我们才能跟上潮流。我们中高档的客户一直要跟着我们走。客户一直关注我们好几年，看到我们一年比一年强，不买的话觉得自己会和市场脱节。”容倩球有意无意的低价定位，让卡莎汇站在了内销市场的高处。

“这是一个门槛高但利润却并非丰厚的行业。要投入很大成本做设计。别人想抄也抄不到精髓。就算被抄了，工艺那么多，价位又低，没很多利润的话，其他人要模仿也不挑这个行业了１展览期间，很多展商都装上门帘，挂上“同行免入”的牌子，而卡莎汇则以开放的姿态示人。

弘博：研究客户的客户

从单打独斗发展到拥有500员工、独立办公大楼和生产工业园，“弘博”只用了不到六年时间。

“之前工作的平台比较大，不管是开发设计，还是全球市尝各国的购买力去到什么程度，我都有比较多的了解。出来后，借了一两百万的资金，加上自己赚的一点钱，开始布局，准备打一场有把握的仗。”2006年，林礼渠跳出原来的家饰公司自行创业。

两三百万的资金在其他行业可能不算什么，但在当时的家饰行业已经算大手笔了。“设备、生产车间、产品定位，两三百万一下就被我用完了。豁出去了。没事的时候造势，我就是这种类型。”林礼渠说。

客人、朋友、官员来拜访，觉得林礼渠气耻大。“很多人惊奇：才一年就把公司开这么大了，其实就是用钱砸出来的。”

创业之初，林礼渠将目光瞄准了出口贸易展会，连续多届参加广州家居用品及礼品展。由于展会的家居用品及礼品产品集中，还培育了一批专业的海外买家，公司订单逐年增长。“对于接到的订单，我们很认真，交货期、品质、服务都很负责地做好。”

让林礼渠觉得自豪的，是培育一个以色列客户的故事。“以色列国家很小，早几届的时候是从不同展商那里都买点货，拼柜回国。因为订单量少，还要求将设计改来改去，不少展商觉得麻烦，因此经常受到冷待。而我们对他很友好。后来，他就干脆将全部订单都放到我们公司采购。这两年发展到直接去我们工厂。福州像我们这样的工厂到处都是，但他哪里都不去。”

在商言商。林礼渠也会跟客户讨价还价。“做不到的就放到台面上说，大家商量找一个协调的方法。”

“十年前做生意，外国客户头一两次来中国的，几乎都不还价。美国大学刚毕业过来中国，几乎憨憨的，你说什么他就听什么，从不怀疑。报价五块钱，他就记下。现在美国本土初来中国的人还是这个样子。他们的思维方式很简单。很尊重对方的意见。但是来过两三年后就不一样了。讨价还价的概率越来越高，说‘太贵了’‘太贵了’，他们的商业敏感度提高了。站在商业的角度来说，我们不能欺负他们，否则有可能失去一个好客户。”

林礼渠研究起客户的销售模式。“我们去了解他们想从这里采购产品卖给谁。如果卖给零售商，像路边的小店，几个几个采购的，卖贵一点没关系。但如果卖给的是大卖场，卖太贵他就卖不动了，有可能发很多样品给他，他就定几个，甚至竹篮打水一场空。所以，有客户来，我就问他：你跟谁做生意？用什么方式做？我是加几个点给终端商，还是直接供给他。要把这些情况了解清楚后，再修改价格给他。否则花了很多时间做样品，还可能前功尽弃，得不到结果。”

“而对来了就只要样品的客户，我会跟他说，你先别要样品，我先把报价给你，你觉得这个报价你能卖得动，就给样品。如果卖不动，我给你邮寄样品没问题，但按照行业规则，邮费你得自己出，但有时候邮费可能比样品还贵。”

“各式各样的家饰品，在中国不多见，但只要去逛美国的一些百货，几乎都有，只是风格、材质或者档次不同而已。见到一些设计比较好，就买回来。”

林礼渠认为，家饰企业的短板不在设计，而在销售，尤其是捕捉商机的能力。“商机点谁能抓得到，谁都能把这些产品做出来。”

“做工厂利润甚至不如台湾、香港人做代理的利润高。他们明白在国内市场如何卖法。很多工厂则停留在制造产品。而我们在学习台湾人贸易代理这一块，做得还不错。台湾人很精明，懂得杀价，懂得通过更改去符合客人需求。而对于能给我们带来更多商机、更多办法、更多信息的，我们就要低头学习。学习他、模仿他，最后要超越他。”

自有品牌“弘博”在美国落地，林礼渠就是很敏锐地抓住了一个中间环节，争取到与当地卖场相当熟悉的中间商合作。

“现在，我们在国外有很多渠道，直供的有一部分，批发的、邮购的、卖场的以及像安利这样进行小社区推销的。但刚开拓市场时，会在美国找一些中间商。他们和店铺很熟，还有推销技巧。我们和他们谈利润分成，进行资源整合。这种模式还很新，但在国外比较普遍。跟美国商场交易绕不开这个环节。哪怕英文再好，对方也会有种族歧视。而通过中间商，只需要付出两到三个点的佣金，非常划算。”

China Accent：做透客户需求

China Accent一直灵活地应对着市场变化——“哪里有生意就去哪里做”。

China Accent外销负责人许美霞表示，每个市场都有自己的价值。“内销现阶段看起来比较给力，但只是针对一个国家，而外销针对的是全世界的国家。长期来看，外销发展更有潜力。关键在于企业根据市场做出策略调整。”

所谓的策略调整，在China Accent，更多地体现在做深客户需求。

许美霞坦言，“我们一直以交易会做主打，很多订单都是通过交易会成交的。但过去几年交易会客流跟以前有了变化，所以我们又发展另外一条路，就是和一些关系比较好的厂商谈条件，做他们的代理，帮他们在中国做全面采购。”

“在不同经营环境里面要做不同的变化。经济不景气是全球性的，企业应该变通，看看是否能从其他方面拓展利润。”

许美霞表示，提高产品竞争力，更关键在于要帮助客户增加产品的附加值。“比如从设计、从价格控制，都要往客户那边去想。每个客户的需求都是不一样的，要想得比较细腻，甚至量身定制。比如从客户需求的价位去做设计，做适合的产品，不能闭门造车。如果只是从自己的想法做事情，就很难达到预期的效果。”