如何定价以吸引顾客

　　定价的时候，不是说今天脑袋一发热，就定了这个价格；过了一段时间以后，觉得这个价格不合适，又突然改变。如果这样的话，你将遇到许多麻烦。当你不断地调整价格的时候，以前买你产品的人可能会对你有意见，而过去没有买你产品的人，就会觉得这可能是虚价，里面很可能有很多的问题。这样就很可能会压抑他购买的热情和欲望。怎么解决这个问题呢？我这就与大家分享一下正确的定价流程。

　　第一步，明确定价的目的是什么。定价的目的不外乎下面的几种情况，比如说，你要实现利润的最大化，你要让消费者能够接受你的产品，你要快速地进入市场，你要挖掘客户的需求，不让客户流到竞争对手那里去，甚至你还可以吸引对手的一些客户到你这里来，或者是吸引原来在其他对手那里买产品的顾客，转而投入到你的怀抱。这些都是你定价的目的。

　　第二步，要了解市场的需求。明确了定价的目的之后，还要了解顾客的需求度、敏感度是怎样的；明白产品到底能够给他带来什么样的帮助，以及哪些实质性的成果。

　　第三步，核算成本。产品的原材料费、加工费、人工费，以及未来可能出现的费用，这些成本的费用要统统核算出来。总共有多少成本，就非常清楚了。

　　第四步，调查对手。看看对手是怎么定价的，其成本大概有多少，他又用了什么样的方法进行了销售。要看看对手除了定价之外，还有没有别的什么促销措施和优惠方案，比如他定了价之后，有没有赠送的活动。这些都是和价格密切相关的因素。

　　第五步，选择定价的策略。上面提到的四种定价的方法，你打算采用哪一种？是成本加利润的定价方法，还是目标利润的定价方法，还是根据需求导向为定价的方法，或是以竞争对手为参照的定价方法？这时你就要做出一个决断。

　　第六步，公布价格。只有确定了价格，做出明确的定位，并且最终把价格公布出去以后，才能形成比较完善的、有效的系统，也才更有竞争力。这个系统能够帮助你获得最大的利润，不至于出现产品滞销的局面，也不至于好不容易挖掘到的顾客的需求被对手利用了，甚至于，本来能够赚到20万元，结果只赚了10万元。定价高一点或低一点，利润就会不一样。每个产品如果多赚10元，那当你卖了100万元的产品时，又多赚了多少钱呢？而如果每一个产品降价10元，但是可以多卖4倍的产品，又多赚了多少钱？顾客对价格的敏感度是不可测算的，要公布你的价格，使其形成一个整体上的系统。

　　有的朋友可能会问：怎样才能够把辛辛苦苦打造出来的优质的、超值的产品，通过最好的定价，让更多的消费者去选购，并且快捷地递到他们的手上？接下来我们就探讨一下通路建设的方法问题。

　　通路可以分为几种，第一种是直接通路，它是指从制造商直接到消费者，也就是一种直销的方式。它通过人员的直销、电视广告直销等方式进行。第二种叫一层通路。它是指从制造商到零销商，由零销商直接到消费者。第三种叫做二层通路。二层通路就是指由厂家到一层通路，再到零销商，最后到消费者。第四种就是三层通路。它是指由一级批发商到二级批发商，再到零售商，最后到消费者。

　　此外，我们还可以建立四层通路。四层通路的体系更加细密，因为它从一层通路到二层通路、三层通路，然后再到消费者。关于四层通路的建设，可以是从制造商到总代理，接下来还有省代理、市代理，还有零售商，最后再到消费者。这样的通路建设方法，也是比较好的。很多普通消费品，一般都设置四层、五层通路进行运作，像洗发水、酸奶、矿泉水之类的产品，一般都要设置好几层通路，因为这样更便捷，消费者更容易买到。至于用哪一个通路，你就要根据你产品的状况及定价，看哪个通路最能够快速地建立巨大的营销网络，就选用那种。