从魏文侯的信任之道看企业信任管理

　　周朝末代天子周幽王有个宠妃叫褒姒，她从不言笑，周幽王为博她一笑，下令在都城附近的烽火台燃起象征警报的烽火狼烟。各诸侯见到烽火，以为有敌人入侵周朝都城，急忙纷纷率兵赶到都城救援。到了城下才知道是君王为博妃子一笑而在戏弄大家，各路诸侯愤然离去。褒姒看到平日庄严威仪的军队这次却匆匆来去的狼狈样，终于嫣然一笑。

　　几年后，酉夷太戎发重兵攻打周朝都城，幽王急忙再燃烽火，而诸侯都以为他又在开玩笑，没有一家出兵。结果敌人入城，幽王自刎，褒姒被俘，周朝灭亡。

　　有一种力量叫信任

　　早在两千多年前，信任的力量与价值就已经受到了广泛的重视，春秋时期，子贡曾问政于孔子，何为一个强大的国家，孔子答曰：“足食，足兵，民信之矣。”，子贡曰：“必不得已而去，于斯三者何先？”，孔子曰：“去食”，子贡又问：“必不得已而去，于斯两者何先？”，孔子答曰：“去兵”，续言：“无粮无兵国可生，而民无信则国不立”。可见孔子对“信”的重视。在今天的社会中，信任已不仅仅是一个社会的道德现象，更是一个关乎企业，甚至是国家兴衰的重要因素。小到一个企业，大到一个国家，信任都是生存发展的基石。一个国家信任度的降低可能产生国民安全感降低，继而引发社会动荡，严重时甚至可能危及政权。

　　盖洛普国际公司做了一项题为政府领导层诚信度的全球民意调查。调查结果表明，越是强大的国家，国民对政府的信任度就越高。以国家总领土面积不足700平方公里的新加坡为例，缺乏土地、淡水等各种资源，但是却可以在经济强国之林中占有一席之地，其国民对政府的信任度居全球首位。而国民对政府信任度低的国家，其经济发展水平也相对较低。此项调查公布时显示，当时美国国民对政府的信任指数下降的非常快，不久，美国经济发生大萧条。美国次贷危机与金融风暴其表象是经济问题，而背后却是国民对政府信心的缺失，由此造成了恐慌。反之，如果国民信任政府，不忙于挤兑，自然不会形成多米诺效应。伊拉克等政治、经济混乱的国家其国民信任指数也处于极低的水平。

　　对于企业来讲，组织内部建立充分的信任可以切实提高组织成员的工作效率、执行力、创新力、向心力及忠诚度与归属感，从而降低管理成本，更能使被信任者产生强烈的责任感并释放能量与潜力，有时，信任还能使被信任者发现自身的价值。家族式企业中，成员间的信任度即明显高于非家族式企业，因此抵御外部风险的能力也较高，内部也减少了很多沟通成本，执行力提高，工作效率也明显提升。中国企业的员工跳槽非常频繁，职业生涯中，平均主动更换工作的次数是欧美、日本企业的3——4倍，在美国、日本，很多人几乎一生只在一家企业工作。造成这种落差的原因有很多，但是一个主要原因就是来自于组织成员间信任度的不同。如今的社会，员工工作不仅只想获得物质酬劳，同时也期待精神上的奖励、满足与安全感，同事与上下级之间相互的信任就是这种满足与安全感的基础。而缺乏信任的组织中，员工缺少工作热情与信心，更可能损伤员工的自尊心，猜忌多疑，工作效率自然低下，这样缺乏归属感的组织让员工离开时会毫无眷恋。

　　而外部对企业的信任可以使企业获得无价的商誉，这种商誉可以转化为具体的经济价值。比如，贷款时企业的信誉与领导者的信誉直接影响贷款的成功率与信贷额度；与客户建立高度的信任会使合作更加顺畅，获得更长的账期或先货后款等机会；消费者信任的企业品牌或产品品牌不仅可以提高销售量，更可以赚取以信任为担保的溢价；当企业或行业遭遇危机时，信任力更可以帮助企业度过难关，比如，海尔、格兰仕，到三聚氰胺事件受到影响的蒙牛、伊利等企业，都因为曾经建立了对社会的高度可信赖形象，才使企业在消费者草木皆兵，对企业产生质疑时屹立不摇。

　　即使发生一些负面事件，公众也会对信誉良好的企业持一种冷静、理解，甚至是宽容的态度。而很多实力虽然强大，却缺乏信任力的企业，在遇到危机时，内部容易发生分裂，外部又施加压力，极易导致组织猝然死亡。

　　在发达国家，大到一个企业，小到一个个人，其信用的重要程度超过其它任何衡量指标。比如，对于一个美国公民而言，他们认为信誉和生命是同等重要的，因为美国有完善的个人信息库，每个人一生的信息都会记录在数据库中。如果有过严重的诚信缺失行为，这个人将寸步难行，甚至很难找到工作。一个信用不好的企业也很难在银行或其它途径融到资金，产品销路也会受到影响，甚至会出现很难招揽到人才的情况。发达国家的今天就是发展中国家的明天，中国未来也必将会如此，因此，每一个组织或个人，都应该树立诚信意识，也应该意识到“信”的力量。

　　历史上，强秦通过法律使国家迅速变的强大，但强法太过刚性，法律替代了信任，使组织变的冰冷僵硬。可以说秦国完全是由强悍的律法来维系组织的强大与团结。这种完全由客观硬性手段驾驭的组织是危险的，刚者易折，硬者易损，貌似强悍的背后是脆弱的，一旦出现变故，组织极其容易分裂瓦解。因此，至刚的法律迅速地成就了强秦，也迅速毁灭了秦国。

　　信任是一种主观个体之间的互动，当这种互动变为集体的联动，将发挥更大的力量。由信任力驾驭的组织看似绵软无形，却极难被破坏，如果能为精妙的律法植入柔软的信任力量，那么组织推行的方法与战略将至刚至柔，锋利坚硬，无坚不摧，同时又柔软无形，不易破坏。我们看一看春秋时期的魏文侯姬斯是如何为魏国披上信任的铠甲，使其精妙的战略战术柔中带刚，所向披靡。

　　仁信兴邦

　　公元前445年，姬斯继魏桓子位，统治魏国，称魏文侯。魏文侯对内实行变法，变革 政治，奖励耕种，兴修水利，同时发展军事与经济。对外则不断开疆扩土，北灭中山国，西取秦河，连败秦、齐、楚诸国，由此，魏文侯开创了魏国百年的霸业，并成为战国初期的强国霸主。魏文侯在政治、经济、文化、军事上使用的策略，广为之后历代统治阶层所采用，其很多思想甚至影响到我们现代社会。

　　魏文侯继承的是在三家分晋时建立的魏国。三家分晋时，赵氏分得的土地最多，也最肥沃，而魏国、韩国得到的土地相对要少很多，资源也比较匮乏，因此，原来晋国的人才也不愿意留在魏国，纷纷投靠当时国力强大，资源丰富，土地辽阔的赵国。而在地理位置上，魏国多丘陵，自然资源相对不足，四周又有秦国、赵国、韩国等强敌虎视。在上无天时，下少地利，中寡人和的情况下，魏文侯是采用什么方法，迅速地成为列国中的霸主呢？笔者以为，除正确的强国战略外，信任，成为了成就魏国富庶强大的软性武器。魏文侯具有高远的战略眼光与充分信任他人的帝王胸襟,这两点在当时的列国君主中是非常难得的。其推行的仁信之政使他拥有了一个极具向心力的强大组织，有了这个组织，才使魏文帝精妙的战略计划得到有效的实施。

　　在那个极其注重等级与出身的时代，魏文侯不拘一格，在列国中最早打破保守观念，大胆重用外邦人、贫民，甚至敌国投降的将领担任国家要职。魏文侯重用的最重要的两个大臣是李悝和吴起，这两个人都是来自卫国的平民，他们分别担任魏国的将、相，而重臣乐羊、西门豹则是魏国的平民，魏相翟璜更是备受汉人歧视的戎狄出身。

　　魏文侯用人并非随意而为，他有明确的用人标准，并且进行仔细的考察。他认为，人才要以德为本，以才为上，德才兼备者委以重任，不看出身高低贵贱。魏文侯这样的用人观反倒使本国无德少能的王室与贵族很少得到重用，这在当时氏族观念强烈的时代实属少见。这也和蒙牛集团老总牛根生先生的观点不谋而合：“有德有才破格重用,有德无才培养使用,无德有才限制使用,无德无才坚决不用”。

　　在治理国家方面，魏文侯在了解了来魏国谋生的卫国人李悝的品行与能力后，大胆任命李悝为相，并充分授权。李悝果然不负重托，大刀阔斧地实施变革 。首先，根据魏国当时的情况，因地制宜，推广适合当地情况的农业及相关副业，综合利用魏国的田地和山川，大大提高了魏国耕地的单位产量和土地使用效率，通过此法弥补了魏国土地的不足与良田缺乏的问题。为了使百姓能安居乐业，李悝采用我们现代社会常实行的政府干预性手段，以保证百姓的生活安定与社会次序。比如，魏国以农业为主业，因此，使农业保持稳定并良性发展就很重要。在粮食丰收的时候，国家根据市场情况，高于市场平均价格收购农民手中过剩积压的粮食，使农民不会出现丰收却不增收的情况。在灾年减产的时候，政府在把国家粮仓储存的粮食以相对较低的价格卖给百姓，使国民不至于因为买不起粮食而流离失所。这样一来，百姓对国家充满信心，安居乐业，农民则敢于放心多种粮食，更没有荒弃土地投奔他国的人。结果国家储备的粮食越来越多，抵抗灾年的能力大大提高。在那个温饱极难保证的年代里，足够的粮食就意味着社会的稳定与国家的强盛。

　　魏文侯切实地做到了用人不疑，疑人不用，主要原因是他首先通过仔细观察，而后用自己制定的用人原则来衡量一个人。不符合标准的，坚决不用，合格的，即完全地放心使用。我们现代一些企业管理者则恰恰相反——不重视人才的选用方法，也没有明确的用人原则，当使用了某人，尤其是委以重任后，极容易产生不信任与怀疑，这样使下属慢慢产生挫折感与危机感，自己能力的施展与主张的落实也受到限制。这样其自然无心全力工作，工作效率降低，杂念开始增多，工作表现上就会反映出来。这样一来使管理者产生更大的不信任，最终的结局是两败俱伤。

　　李悝制定了一整套的法律，来规范魏人的行为。魏文侯带头遵守，贵族和官员们自然也不敢违反，因此，这套法律得到了很好的实施。这套法律后来也被秦献公、孝公和商鞅所采用。魏文侯对颁布的法令从不轻易修改与废止，行事也以信为先。当魏国遇有战争，军队钱粮短缺时，国家不是增加赋税，而是向百姓借粮，并承诺还期与回报，期限一到，国家马上开仓，小斗借，大斗还，从不拖欠，并且从不随意铸钱，以保持国家经济稳定与百姓对国家的信心。由此，国家再遇到类似困难，百姓主动援助，使魏国军队从未遇到给养不足的问题，从而可以放心地驰骋沙场。信任的力量由魏文侯传递到了大臣身上，大臣们又传递给下属，最终传递给百姓，使魏国尚信成风，信任的力量也随之产生。国家颁布法令与政策，言出即行，百姓间的约定也一诺千金，甚至很多约定都不立定契约，即所谓的君子之约。

　　信任让魏国变的团结而和谐，仁爱则使这种信任变得更加温暖、强大。一年，魏国爆发瘟疫，魏文侯与大臣亲自到百姓中体察民情，将宫廷御医派驻民间，并颂扬、鼓励仁爱互助的精神，于是，在全国仁爱与信任成风，形成了一个近似柏拉图所描绘的理想国，这样的组织，怎么可能不强大？这给我们今天的企业带来诸多的思考，我们很多企业并不缺少精妙的战略与战术，但结果却往往差强人意。

　　我们多归结于执行不力，而执行不力的一个很重要的原因就是组织中各成员间缺乏信任，做事都有所顾忌，不能全力投入，衔接生硬，这样自然无法彻底执行指令。而外部对企业组织的不信任，又会使企业的战略计划遭受外来的阻力与不确定因素的困扰。若组织中与对外形象充满着仁爱与信任，执行的结果就会截然不同。

　　在国内安定团结，稳步发展的情况下，魏文侯把目光放到了领土的扩张上，于是开始发展军事力量，大量招募士兵。当时各国的百姓都不愿意从军，因为待到年老退伍时，往往因为四处征战而没有土地，没有财产，病残也没有后续保障。魏文侯则承诺：士兵参军不仅可以获得丰厚的军饷，士兵退伍后国家给予土地及安家费，致残者待遇加倍。条件虽然优越，但对参军者的要求很高，必须身强体壮并能通过严格的测试。魏文侯言出必行，严格履行承诺，于是国民纷纷响应参军，魏国由此获得了强悍的军队与充足的兵源。在用将方面，魏文侯更显帝王宏阔胸襟，一次，魏国准备攻打中山国，开始调兵遣将，魏相国翟璜有一名门客叫乐羊，骁勇善战并足智多谋。乐羊曾经杀死了翟璜的儿子翟靖，但翟璜看重其才能，不记前仇，收留并重用乐羊，此次更向魏文侯推荐乐羊带兵征讨中山国。但是，当时有人担心乐羊会叛离魏国，甚至带领大兵反戈一击，因为，乐羊的儿子乐舒当时正在中山国担任军队将领，但魏文侯与翟璜却非常信任乐羊，并封其为帅，出兵讨伐中山国。中山国兵力远少于魏国，于是国君想利用乐舒与乐羊的父子关系，迫使魏国退兵或劝降乐羊，因此并未马上与魏国交战。为争取民心，乐羊对中山国也未使用强攻的方法，而是采取围而不攻，使中山国百姓及将领的信心产生动摇，以达到不战而屈敌之兵的目的。两军相持不战的消息传到魏国，一些官员纷纷向魏文侯告状，称乐羊之所以围而不攻，是为了保护儿子的性命，魏文侯听了之后，并没有相信，而是一面派人到前线慰劳将士，一面封赏乐羊，并为其修建将军府。

　　我们从这一点上可以看出，魏文侯是充分信任乐羊的，并使这种信任产生了互动，让对方感知到，而后通过奖励等手段，督促引导对方不背离自己的信任，否则，极可能逼反乐羊，因为，乐羊采取围城而不强攻的策略自然也有出于保全自己儿子性命的考虑。而魏文侯不仅没有怀疑乐羊，把其推向信任的另一端，而是给予其更大的信任与赏赐，让乐羊死心塌地为魏文侯卖命。被围困已久的中山国粮食渐渐短缺，士兵与百姓的信心也开始动摇，国君在愤恨与绝望中杀死了乐舒，煮成肉羹，送给乐羊。乐羊不为所动：“乐舒帮昏君做事，死如粪土”，随即下令攻城，灭亡了中山国(本文提到的中山国为前中山国，前文提到的被赵国所灭的为后来再次复国的后中山国)。

　　乐羊得胜回朝，庆功宴后，大家散去，魏文侯命人搬出两只大箱子交给乐羊。乐羊打开之后，发现全是揭发他围城不攻，投敌叛国的奏章。乐羊感激地拜伏于地，对魏文侯说：“没有大王的明察和信任，不但破不了中山国，我乐羊早成为刀下冤鬼。攻下中山国并非我的功劳，应该归功于大王的仁信”。从此乐羊死忠魏文侯，之后忠心耿耿扶持魏文侯的儿子太子击治理中山国。

　　魏文侯在征讨秦国时久攻不下，魏相翟璜向魏文侯推荐卫国人吴起，吴起文武双全，谋略过人。魏文侯经过审查，也非常欣赏他的才能，于是重用吴起。吴起也不负众望，迅速打破战事僵局，攻进秦国，陆续占领了临晋、王城、元里、洛阴、合阳、阴晋等城。由于当时秦国政治非常腐败，西河的百姓对秦国很失望，反而对军纪严明的魏军很欢迎。

　　吴起把魏国的仁信之政带到了西河，受到了当地百姓的支持，很快魏军在西河站住了脚。西河的秦国百姓见魏国军民对自己平等相待，讲求诚信，即使遇到困难，宁可向百姓借粮，也从不巧立名目增加赋税，更不会抢夺他们的财物，比起横征暴敛，朝令夕改，反复无常的秦国统治要好得多，于是当地百姓真心拥戴魏军，使吴起可以在西河就地补充兵员与给养，这对于远征军来说无疑是非常难得的。到了魏文侯三十八年，魏国完全占据了西河地区，还夺取了部分戎狄少数民族的土地，之后又向中原扩张，占领了大片齐、楚诸国的土地。仁信让魏国在战国初期成为了军事力量强大，土地辽阔的群雄霸主。

　　打造一件信任的铠甲

　　从前文中我们可以看出信任的力量，同时也可以厘清一些信任力的塑造方法，笔者以为，对于我们今天的企业来说，为组织打造一件信任的铠甲需要七片甲叶——诚信、辨析、公平、能力、仁爱、宽容、负责。首先披上这身铠甲的人应该是组织的领导者，其在将铠甲上的光辉照射到每一个组织中成员的身上，像一面镜子一样，让组织成员效仿，最终使企业整体变成一个充满信任的组织。因此，想把信任注入组织中，必须由最高领导者开始，由上至下，才能推行并落实，反之，必然流于形式，失去作用。

　　1、诚信

　　信任是一种互动的行为，其中包括信任他人与被他人所信任，只有信任与被信任同时发生，才能发挥出强大的信任力量。我们的领导者多在考虑是否应该信任下属，往往忽略了，想让组织充满信任，首先要让下属信任自己，因为领导者本身具有极强的榜样作用与影响力。建立被信任的形象最重要的一点就是讲求诚信，即言出必行，这样才有能力去影响和要求别人。能做到言必行行必果并不容易，这就要我们不要轻易的承诺，否则无法兑现承诺会损伤别人对自己的信任。首先不做没把握的承诺，而一旦承诺就要尽力去履行诺言，这样就可以树立良好的诚信形象。

　　2、辨析

　　信任他人不是盲目的完全相信对方，而是要制定信任的原则与方法，而后通过观察了解，冷静判断，最终确定是否信任与信任的方法、尺度等。所谓方法，即信任的可考量和可控性，比如，设计一套衡量评判的科学标准，一旦确定了要给予某人信任，就要信任的彻底，信任的坚决，为自己的眼光负责。中国的企业管理者多有一个特点，用人快，裁人也快，就是因为用人时没有仔细审查，这样自然容易出现问题，结果就会很快在裁掉该员工，造成了人力资源上的浪费，也让其他员工人心惶惶。有时因盲目的信任致使发生问题，又没有可控措施，导致严重的后果。问题发生后使领导者不再敢相信他人，进入了恶性循环。因此，除了设定信任的考核指标外，还要设定信任的额度和可控范围，即信任到什么程度，以及出现问题后的可逆性措施。

　　3、公正

　　对于组织领导者来说，做到公正这一点最为重要，我国的企业也最容易在这个问题上犯错误，企业领导者往往自觉不自觉地同与自己观点一致、志趣相投或非常欣赏的下属走的很近，无形中即影响了其公正的形象，失去公正自然难以得到组织成员的信任。获得公正印象的方法就是对组织成员一视同仁，不搞小集团，不背后议论别人，把公事和私事人情分开，做事对事不对人。

　　4、能力

　　在工作中想得到他人的信任，尤其是领导者想树立威信，最有效的方法就是用能力来说话，人性的本能是相信强者，这也是为什么强者、伟人总会有一些不离不弃的拥护与追随者的原因。

　　在动物世界中同样如此，一群狮子、狼、羚羊或大象，走在最前面的一定是队伍中最强悍的，其他成员对其带领的方向毫不怀疑，坚定的跟随。

　　拥有超群的管理能力是获得信任必不可少的要素，而非是单纯专业上的过硬能力。如果形象的来比喻，领导者最主要的能力就是管理、带领组织走一条正确的道路，而下属要做的则是依靠专业能力去开拓这条道路。

　　5、仁爱

　　仁爱要建立在能力之上，否则你的仁爱会被当作怯懦或烂好人。能力会展现领导者的威严，威严下的慈悯才是仁爱。仁爱不可无度，那样会冲击法的威严。只有在适当的时机体现仁爱，才能让组织成员感激并更加信任你。

　　6、宽容

　　所谓王者的胸襟不仅是其有多大的视野与志向，更要看其有多大的包容力。很多领导者因为无法宽恕下属的过错最终使下属因为害怕，而将小的过错隐瞒起来，最终造成更大的过错。甚至有时领导者宣布既往不咎，也没有人真的相信，因为即使是因情况特殊，当时不追究，也会秋后算账。

　　李世民就是一个非常宽容大度的人，魏征等大臣时常当众对皇帝提一些反对意见，李世民不但不怪罪，还称魏征为自己的明镜，因此百官非常信任李世民，也敢于提出自己的观点与意见。由此可见，只有宽容的领导者，下属才更敢信任他。

　　7、负责

　　让人信任的一个重要因素就是敢于承担责任，而面对困难不敢承担，有了过错推卸责任，这样的人怎么可能获得其他人的信任呢？只有敢于负责任与承担责任才能获得大家的信任。

　　信任是我们共同要做的事

　　信任不是你的事或我的事，信任是我们共同要做的事。现在很多企业主抱怨这个员工阴险狡诈，那个员工背信弃义，没人值得信任。此时想一想，你是否给了其足够的信任？你自己也是否值得别人信任。只有当信任产生互动，信任的力量才会产生，组织才会变得强大。