曹德旺：中国企业怎样在国际上做生意

今天这个论坛是官产学恳谈会，我不是官员，不是教授，也不是经济学家，作为企业家演讲，就很难了。我是做玻璃的，大家会说，瞧这家伙，挺聪明的，卖玻璃卖到这里来了。其实我只是想讲讲我的观点，如果大家认为可以借鉴，我也没意见；如果觉得我讲得不好，也请包涵。

摸好规矩才不吃亏

我记得有一个朋友给我发短信，告诉我普京两句很经典的话。第一句话：没有私利的愤怒，没有意义。第二句话：你要想参与战争，就得有武器。没有武器怎么跟人家打仗？不可能。

今天我主要是讲新时期的国际合作思维。我们要想走向国际，首先就要摸一下国际的规矩，了解了解这个地球村的商业文化、自由经济的文化。连起码了解都没有的话，走出去就可能吃亏。

福耀在国际上曾经打过一场官司，那是2002年了，结果我们与对方处得非常好。我现在玻璃的产量一半是出口欧美，无论是欧洲的汽车，还是美国的汽车，我是他们的主要供应商。

到底是怎么做到的呢？从1995年到2006年，我花了10年的时间在国外设办事处。像1997年，我在俄罗斯设办事处，做了14年的生意，今年6月15日胡锦涛访问俄罗斯的时候，我才在俄罗斯跟他们签定合同。福耀开发国际市场是从小生意做起来的，做到一定范围，市场了解到了，才差不多了。

何不去“学习”反倾销？

规矩摸得差不多了，那怎么样在国际上做生意？

现在最热门的话题是反倾销，中国企业家想走进国际市场，必须要弄清楚关于反倾销的两个问题：一、反倾销是什么？二、从一个国家的战略定位上看，它的地位在哪里？

很多人都知道，今年福耀反倾销胜诉。福耀和加拿大、美国都打过反倾销官司。反倾销虽然说带有一定的政治色彩，但还有好的一面。反倾销是维护商业文明很有利的武器，它反对回扣、反对官商勾结、反对不平等贸易。如果撇开政治问题，我们看到反倾销这一面的话，我们为什么不把反倾销对企业有好处的一面学到手呢？为什么不去学习它、适应它，去创造有利于我们的竞争环境呢？它告诉你的是，必须要自强、自立。

官司怎么打赢的呢？因为福耀的内控非常棒。我从做企业的第一天开始，没有其他本事，就是有很好的财务管理体系，有很完整的会计数据库，再加上每年向国家交的所得税来证明我企业每一个动作都是合法的，于是我赢了官司而不用再多花钱。

反倾销还有一面，反不正当竞争能够提高你自己，让你意识到必须正当竞争，以此为标准来要求自己，化弊为利。其实福耀正是在反倾销中不断武装自己，在国际舞台上生存下来。怎么生存下来的呢？首先就是你要成为那种别人最需要的对象。我们采取了什么政策呢？我们早就计划了，设计出我们自己的产品，专有技术。全世界这么大，做汽车的只有八大家，做玻璃的更只有六家。你不是告我吗？我索性扮演你的角色，从研究客户开始。客户需要我有设计的能力，需要我有供货的能力，需要我的产品质量能够稳定，围绕这些需要，福耀一直以来都系统地来做这些事情。

二是逼迫自己遵守正当竞争的秩序。我2002年打反倾销官司，2006年我们则成功地获得了八大集团的合同。我相信，刚开始八大集团也只是想气一气其他的玻璃厂。当时，我跟通用签了合同，把汽车玻璃卖给美国通用汽车，按照规则，我的玻璃就不能再在配件市场上卖。而市场惯例是，很多厂商将略微残次的产品，把标签拿掉，进入配件市场。我们也这样做了。通用知道后很生气，我就非常真诚地跟他们承认了这些事情，让海关提供资料，多少批次、多少钱，都跟他们承认了。结果，获得客户很大地理解。

从国家战略的高度做考虑

再比如说，中国从美国进口了很多粮食，请问中国有没有种粮？每年中央第一号文件就是种粮。我们为什么不问问如果美国人不卖我粮食怎么办？这个事情，我们首先要能够知道它在国家战略上的定位，知道美国卖给我们粮食是一种补充，了解这一点，对我们很有意义。这也是我打完那场官司后的反省。

那么，怎么来应对这个问题呢？我的观点是这样的，人民币升值，美国国会有200多票通过了这个法案。我研究过了，假如美元比人民币是1∶6.3，中国就会有30%的企业要停下来，没法出口。我一年几亿美金的外汇，活得应该有尊严啊。那怎么做？我们分析了，美国人90%买我们的零用品，那我们就先告诉他，我的价格要升上去，你必须拿大批的美金来买我的产品，不然的话，你买不到，因为我们国家不补贴，不抬高价格，我企业亏损就关门了！

所以人民币升值，真正的损失不是中国人的损失，这事情要弄清楚了。我们还可以告诉美国人，要么你的销售也别进来。我们该讲话的时候就要敢讲，对国际市场经济，就按照条约跟他们相处，那就不会有问题了。

（本文根据作者在第20届中外管理官产学恳谈会上的演讲编辑整理而成）