智慧管理：让对手成为帮手

　提起对手，很多人也许马上会想到竞争与攻击。其实并不是这样。在企业的竞争当中，你要有“如何使对手成为帮手”这样的概念。你应该掌握如何用一种非竞争的方法，或者说是超越一般竞争的方法，更有效地取得业绩的增长。

　　在了解具体策略之前，我们首先要对竞争对手进行调研。这就像穿衣服一样，如果第一个扣子扣错了，那么其他的扣子都要扣错，所以最初的一步很重要。

　　娃哈哈总裁宗庆后，在一年的时间里，有200多天的时间都在跑市场。他说：“我从来不去研究那些市场调研报告和分析材料以及相关的数据，相反，我要花大量的时间，亲临市场的第一线，去倾听客户的声音，去了解对手产品的运营状况。我很多的决策和感受都来自亲临一线的调查。”

　　可见，调查和了解很重要。对手的状况往往决定着我们的一些战略。那么，我们怎样去调查和了解对手呢？我们可以把对手分为几类：

　　第一类是榜样对手，对于这些榜样对手，我们自身不具备足够的能力，或是没有很强的优势与之竞争；第二类是与我们旗鼓相当的对手，这一类对手的能力与我们接近，而且彼此资源相当；第三类是潜在的竞争对手，这一类对手对你有潜在的威胁，可能会与你争夺市场。

　　我们把所有的对手进行分类并罗列出来，随后在以下几个方面进行调查：要了解其主打产品是什么，主要经营的区域在哪里，目前的价格体系是什么，主要通过什么样的渠道完成其产品的销售，用什么样的方式去推广，并把产品送到消费者的手中。

　　这样一来，我们就把对他们内部的调研和外部的调研做了一个很好的整合。只有做到知己知彼，方能百战不殆。如果我们能够做到像《孙子兵法》所讲的，“不战而屈人之兵”，那将是最好状态。

　　什么叫“不战而屈人之兵”呢？就是说我们还没有战斗，就完全地了解了对手，就知道该怎样做，从而领先对手，超越他们。所以《孙子兵法》说：胜者先胜而后求战，败者先战而后求胜。

　　什么叫“胜者先胜而后求战”？就是说，首先你对对手有很深入的了解，在还没有作战之前，你就已经非常了解对手是在怎样做了。你从心态上已经稳操胜券啦，称之为“先胜”。与此相反，“败者先战而后求胜”，另一种人会想办法和对手去竞争，想办法去制造一些和对手相撞的、相格斗的场景，然后希望还能够从中获得胜利的结果。通常情况下，其成功的几率很小。

　　针对竞争对手的调研，可以分成五个步骤：

　　第一，派专人去搜集资料。我们可以计划 这方面的专业人员去搜集所有与榜样对手、重点竞争对手以及潜在竞争对手有关的资料，把搜集到的信息集中起来，并紧紧抓住。

　　第二，制订搜集信息的措施。我们要明确通过专业人员使用什么样的措施能够搜集到最准确、对我们最有价值、最能够帮助我们制订决策的信息。

　　第三，实行数据化。我们对竞争对手的了解要有一个数据化层面上的要求。比如你要了解对方的工资体系是怎样的，即对方的高中低层的薪金体系分别是怎样的。另外，要了解对方运营的主要区域、运作模式、推广策略，这些都要实现数据化。这样做的原因在于，数据是进行决策时最重要的参考因素。

　　第四，进行汇总分析。我们要把所有对手的数据汇总起来，分析哪些数据可以为我们提供借鉴，这些数据反映了什么，我们应该做些什么，以便能够避开对方的锋芒。另外，我们还要分析怎样能够借用对方的资源，为我们创造价值。

　　第五，寻找应对的策略。我们要做到不与竞争对手的策略相重复。一旦与之重复了，你就只能跟在他后面，这等于是在协助他进行推广，在提升他在消费者心目中的地位。第一个提出某个策略的人可能是个天才，第二个提出这个策略的人在别人眼里很可能就是庸才了，而第三个再提出同样策略的人，则很可能被认为是傻瓜。

　　我们通过以上五个调研步骤就能找到许多有针对性的、十分有效的数据，做好充分的准备。