老板要善于利用关系 创造更多的利润

　　老板要懂得用员工的关系，必须对利润有重新的认识。一般说来，老板对利润的计算是这样的：假设企业进的货物是1万块，员工卖出去之后是1万5千块，就说毛利是5千块，这是一个笼统的糊涂概念。要看员工在销售的过程中是不是动用自己的关系资源，才能正确地衡量利润。比如，员工不动用关系资源的毛利是5千块，而动用关系资源的毛利是8千块，只要毛利的差值3千块远大于费用，就说明动用关系比不动用关系好;或者，员工动用关系的毛利是5千块，假设不动用关系的毛利是3千块，说明关系资源能为公司多赚回2千块。

　　所以，对员工的利润认识，老板要考虑关系资源的使用。假设当员工动用关系时只赚了5千块，不能认为其利润就是5千块，你还要比较假设不动用关系时会是什么结果，比如只有2千块，换一种角度思考，就可以认为后者的销售成本高了3千块，假设动用关系赚到了这3千块，这3千块也就是利润了，而且是关系利润，是员工的创造性利润，不能简单笼统地认为员工就是纯粹地赚了5千块。

　　问题是，很多员工对关系需要打点，需要公司支出费用，而且很多员工在支出费用时都会考虑到自己的那一份或者即使表面只为对方考虑，而结果可能会出现截留，这是很多老板不愿意看到的。我们平时讲水至清则无鱼，不是鼓励员工对企业去贪污、或者多报销，而是说老板应该对员工的正常无关系营销有一个客观的评估。假设无关系营销只能赚到5千块，而员工自己动用关系能赚到8千块，提前向公司申请的费用如果是1千块，则多出的利润是2千块，老板有必要去关注那1千块是不是花在关系上吗?显然没有必要。从一切以结果为导向和以利润为核心的观念下，动用关系就是比不动用关系要好得多。

　　老板往往不允许员工“贪污”、“截留”，表面上是完全正确的，实质上是老板对利润的认识有偏差，不会进行动用关系和不动用关系的不同结果分析和比较，找不到关系利润，也就认识不到关系的价值所在。越是这样，员工就越感觉没有丝毫的动力，做多做少完全一样，凭什么去动用自己的关系呢?何况很多时候因为产品的质量、价格等因素还会惹来一身骚呢。

　　从这个角度来看，也不能说那些不允许有浑水出现的老板就是抠门的老板，是胸怀与格局比较低层次的老板，而是其认识有问题，从来都没有认真分析关系利润的存在，只知道看最后的利润绝对值，糊里糊涂。对于这样的老板，只要脑子开窍了，就会琢磨新的机制，尽量让员工去动用自己的关系，让自己赚到钱的前提下为企业创造更多的利润

　　当然，也有一些老板是能够看清楚这中关系奥妙的，允许员工动用关系去赚钱，但就是不允许员工占有合理的利润，就出现了“宁愿企业不赚前也不让员工赚钱”的情形，这样的企业在这样的老板带领下是无论如何也做不大、做不长、活不久的，即使苟活也只能不断地欺骗新员工，老员工最后一个也留不下来。