全面成本管理：压缩销售成本的方法

广泛的销售成本不仅包括企业产品或者服务的制造成本，还包括销售费用。而在企业全面成本管理系统中，要为企业减少成本，提高效益的一条重要途径就是减少甚至砍掉销售成本中的销售费用。

中国企业最佳经营管理平台用友ERP在砍销售成本方面具备很专业的技术，并在众多用户成功的基础上，总结出了自己的一套科学解决方案，给企业不同层次的管理者都提供了很有益的借鉴。

在销售端的控制上，用友ERP-U8专注于两方面，销售成本控制和客户成本控制。具体说来，在销售成本控制上，用友ERP-U8在销售价格控制、销售费用控制和信用控制上都已经形成了自身独特的解决方案。客户成本控制层面，用友ERP-U8通过运用金字塔管理、销售漏斗管理和服务成本控制这三大手段，使客户成本降到了最低点。

下面，我们将对用友ERP-U8在销售和客户成本控制上的成功之处进行简单分析，为企业管理者提供支持和参考信息。

一直以来，销售价格控制就一直让很多企业头疼。由于销售人员随意报价，报价不合理导致的企业亏损的事情时有发生。如何合理报价，ERP-U8认为应该严格按照既定价格政策报价，如采取全部产品执行统一价格（存货价格）、不同级别客户执行不同价格（客户价格）、促销期执行促销价格、批量购买按批量价格执行、存货按不同币种定价等这些方式。这样下来，不仅控制了销售人员的随意报价，而且借助这个系统能控制最低报价，从而能保证企业的最大盈利。

销售费用的控制同样是个非常困难的环节。由于涉及的范围广，每一个客户、每一个联系人、每一个部门、每一个业务员、每一个商机的销售阶段、每一次拜访活动都有可能产生费用，而且这批费用的产生具备很大的不确定性。ERP-U8这样认为，企业费用增长幅度远超过收入增长，究其根源是缺乏有效的费用控制手段。因此，ERP-U8系统强调，每一笔费用，按照支出的明细项目都将归结到每一处部门和每一个环节。

信用控制是ERP-U8针对销售中出现的信用危机而特别提出的一套信用解决方案。信用控制的最大好处就是，通过管理有效避免企业的经营风险，降低应收账款，从而间接提升企业利润水平。因此，ERP-U8提出的解决方案是，为每一个销售部门、每一个业务员、每一个客户设置合理的信用期间和信用额度。针对不同等级的客户，设置对应的收款协议。在超出信用时，系统提供报警，由专人审批是否允许这笔业务的发生。显然，这是一种高效严谨的管理方式，通过众多的企业成功案例，我们可以发现，这种措施取得了事半功倍的效果。

“客户是上帝”这一说法，对于企业来说，是有一定限度的，如果无限的去满足客户需求，那么企业将会破产。如何更好地维护与管理客户，如何在与客户交流中实现自身利益最大化，这也是企业管理者本身非常关心的层面。在客户成本的控制与管理上，ERP-U8主张实行一种金字塔管理模式，即借助一种金字塔模式，发现并砍掉劣质客户。对于金子塔模型而言，其评估指标可以根据企业需要灵活多变，如收入、费用、利润、累计商机金额、累计欠款金额和客户忠诚度等。其次，金字塔本身的层次和含义也可以自由定义，这样做的目的是相同的，便于通过价值金字塔形象展现客户价值的同时也便于通过趋势金字塔跟踪重要客户价值等级变化趋势，有效管理价值客户。

销售漏斗管理是ERP-U8为了企业能建立精准的漏斗监控体系而特别建立的。此系统能从公司、部门和业务员多个层次出发，将漏斗的理想状态与实际情况进行对比，这样不仅能在发现销售异常时制定有效的销售策略，同时也做到了将有限的资源投入到最关键的客户中。

最后在服务成本控制方面，ERP-U8同样将其系统优势发挥至了极致。一直以来，售后服务环节一直是企业与客户之间非常敏感关心的方面，对企业来说，售后服务直接影响到企业的声誉和信用，而对客户来说，享受售后服务是其拥有的合法权利。ERP-U8系统提供的解决方案在为企业控制服务成本的同时，还必须以能提高客户的满意度为前提。因此，ERP-U8认为，应该实时管理企业与客户针对产品售后所签定的各种协议，包括服务的产品、提供的服务项目和配件、服务收费和拜访计划等。在现场服务过程中，准确记录每一次客户服务请求所发生的配件更换、服务项目提供和配件回收索赔情况，帮助企业按照协议快速响应客户服务请求、按照协议收取服务费用。这样下来，经过反复的实践证明，ERP-U8又成功了。