谈判王道：如何取胜而不失道德规范?

商业谈判中，谈判双方最终达成协议签成合约时是否都能问心无愧？“价值谈判”系列专题的第三篇也是最后一篇从伦理道德的角度来探讨商业谈判。

商业谈判中，我们经常发现谈判者为了使自己的利益最大化而采取不合道德规范的策略，比如不自觉地夸大事实甚至制造虚假情况；特别是当谈判者选择用强权、霸道或信息优势来压倒对方时，更可能使用不合伦理的谈判策略。

INSEAD教授奥拉西奥·法尔考(Horacio Falcao）在接受INSEAD智库网访问时指出:“如果你选择用强权，你的心理就是‘我一定要赢，一定要不惜一切代价得到我想要的’；而一旦你有‘不惜一切代价’这样的心理，你的伦理道德底线就有可能被冲击甚至丧失。”

然而，伦理道德是健全社会的一块基石。法尔考说，因此，我们主张谈判时弃用强权，而着眼于为双方创造价值的价值谈判。法尔考也是新书《价值谈判：如何最终达到双赢》的作者。

在书中建议采取“双赢策略”的谈判策略。双赢策略以双方良好的沟通为基础，探求双方利益并挖掘最大价值，创造满足各方利益的最佳方案。然而，很多人在怕输的心理因素下，千方百计想“赢”过对方，因此在谈判中常陷入“非赢即输”的心理困局。

当经济效益与精神利益发生冲突，或当竞争优势和道德完善发生冲突时，谈判者常会陷入伦理困局。法尔考在Menkel-Meadow 和Wheeler等教授的研究基础上总结了五个主要的伦理困局：

1. 事实的陈述：我们是否能诚实的向对方提供信息？

2．谈判策略：我们的策略或行为是否动用了权势和信息优势？

3.谈判双方的关系：我们把对方当成伙伴还是对手甚或是敌人？

4. 谈判者和委托人的关系：我们是从自己的利益出发还是从委托人的利益出发？

5. 社会利益和影响：我们是否为了满足谈判者的利益而牺牲了第三方的利益？

在“非赢即输”压力下的利益争夺战中，谈判者很容易陷入上述伦理困局。不过，法尔考解释说，谈判者完全可以在商讨中达成一套双方都认同的伦理守则，指导他们在道德底线之上共创最佳协商方案。毕竟，遵守伦理准则的商业协议将对所有利益相关方带来更大的价值，包括谈判双方以及整个公司或企业。

法尔考说，价值谈判为解决利益冲突，创造一个伦理和经济价值兼备的解决方案提供了更有力的平台。在商业谈判中，伦理准则和经济利益并不是矛盾而不可调和的； 相反，价值谈判正是旨在探求以符合伦理的方式满足经济利益或以经济的方式满足伦理的诉求。

关于事实的陈述，法尔考建议谈判双方透明公正地向对方提供信息。然而，如果对方要求的信息会使我们处于不利地位，我们可以尝试向对方提出几个问题，比如：“为什么这项信息对你这么重要？”或者，“我想这项信息对我们继续合作没有什么帮助。我建议我们谈谈你方想从这项谈判中获得什么？”

同样，如果对方把我们视为对手或敌人，谈判过程中处处针锋相对，我方应主动提出加强合作的诚意。“坚守伦理准则所获得的长期利益大大超出短期的经济利益，当然，任务也会更艰巨”， 法尔考说。

勇气是根本

如何做到坚守伦理准则？归结到底是要有勇气有决心。

法尔考说：“勇气是根本。如果你总是担心在困难环境中会失败，那么你就无法提起勇气来面对，因为你知道结果不会很理想。”在谈判过程中，我们要敢于不时反省自己，特别是当我们偏离道德规范时，要有勇气及时纠正。

我们还需要有勇气承认：有道德情操的人有时虽然是出于好意，但还是难免会做出偏离伦理界限的行为。不过，法尔考指出，在伦理的领域中有一个“灰色地带”，在这个地带里，人们有时无法正确认识到自己的伦理错失。有一些人们认为可理解可接受的思想和行为，其实却触犯了道德规范。

举个例子，有的人有“我应该比他们得到的多”这样的思想，也有的人通过刻意高估自己的贡献来抬高自己的价值。法尔考说，谈判双方应警惕这种有悖于伦理守则的蛛丝马迹，公平对待他人，同时客观评估自己，谨防谈判走上违背伦理之路。

“追求伦理价值的勇气与谨守伦理范畴的自信相辅相成，越有勇气坚守伦理守则 ，在谈判过程中就越充满自信。”

懂得放弃

因此，符合道德规范的谈判建基于同时具备价值谈判的技巧和勇气。这样，一旦出现任何违背伦理的情况，谈判者便能够从容应对。

但有时我们不得不基于伦理考量而放弃谈判。法尔考指出，“我们没有必要为了达成某个协议而违背伦理、牺牲自尊和人格。”