说服是一门实用艺术

说服是一种催化剂，能让工作完成，也能达到你只靠自身无法实现的目标。MBA课程、领导艺术类书籍以及管理人学习 课程都意识到说服的重要性，但很少将说服作为一门实用艺术来教，即便教授，也往往只是限于正式演讲和PPT演示。

关于如何说服，管理者需要更多的原则性建议。我在哈佛商学院讲授关于说服的课程，并总结了一系列问题，可以让所有想尝试说服的领导者作为一个起点。

首先，认清你的目的：你和听众之间存在差异，你想要以某种具体方式进行处理。然后，问问自己以下问题：

•  我是不是想要改变听众对某事的想法或感觉？
• 或是激励他们做什么事？
• 或是改变他们的想法（和感觉）并激励他们去做什么事？

接下来的问题与你要说服的人有关。我们都听说过理解听众的重要性；毕竟，他们具有可以帮助你实现目标的力量——或者不具有。但你怎样去做？你必须明白四件事：

• 他们是谁？他们之间是否有差异，而要进行不同的说服吗？
• 我与他们是什么关系？（比如：我是不是比他们有更高的权力可以利用？）
• 他们对我的目的有怎样的想法和感觉？
• 他们对我有怎样的想法和感觉？

接下来以内容为中心。有成效的说服涉及逻辑、情绪，以及道德观或性格。逻辑是打动听众的理性层面，也是商学院培养学生的一种能力。论据是这种类型说服的主要工具。实际上指一个结论要得到观点和证据的支持。如何获得论据，问问自己下列问题。

• 我要哪些最好的论据才能达到目标？
• 我需要包括针对不同听众细分的论据吗？
• 我需要什么证据来支持我的论点？需要多少？

想到商业决策是严格按照常理制定的，这令人欣慰。但心理学、认知科学和行为经济学方面的研究表明，情绪影响到我们所做的每件事，包括思维和决策。下列问题能让你重点考虑说服的情绪层面：

• 怎样的听众情绪能令我达到目的？我应该避免哪些情绪？
• 我怎样才能激发合适的听众情绪？

听众对演讲者或作者在说服中传递的人格的感受就是道德观。在考虑要传递哪些道德观时，请问自己下列问题：

•  听众如何看待我？（通常是个难以回答的问题！）
• 我想让他们如何看待我？
• 怎样才能让听众产生我期望的看法？

你可以创造一个不真实的道德观，但除非你是个出色的演员，否则很难伪装自己。一旦听众觉得你是弄虚作假，你就再没有机会让他们相信任何事——除非你本来就不值得信任。

说服听众的方法很多，从备忘录到PPT演示，到视频和微博都有。用的方法越新颖，就越可能克服商务听众的混乱和漫不经心。但假如你不确定自己要做什么，要说服谁，以及这种情况下自己如何利用既有资源去说服，那么方法就无关紧要了。

作者：威廉·埃利特(William Ellet )是哈佛商学院的一名讲师。