2013年10月03日    塔玛拉•埃里克森      
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整个去年,我做的很多研究是关于公司应该如何演变,以适应21世纪的要求。这个研究最重要的根据是,新技术(其中大部分在过去十年才出现),大大增强了我们与很多人同时互动的能力。人类生产能力的发展方向是延伸性协作(extended collaboration)的能力,也就是超越小组范围相互协作的能力。

但是一些固有的观念却与延伸性协作相冲突。很多公司如今仍然在依照这些固有的观念运行——虽然这些观念已经失效了,但是因为它们根深蒂固,所以我们没有去怀疑它们的有效性。

其中很多公司还在沿用的一个观念就是:如果你盯着员工工作,他们的生产效率就高。你付给他们的报酬越高,他们工作越努力。

在延伸性协作的社会里工作,个体需要通过与过去不同的、更灵活、更复杂的系列活动来为组织贡献力量。员工需要处理通过数不清的链接不断涌入的大量信息,需要就与谁分享哪些信息,做出明智、稳妥的决定。这些决定要更少地依赖于上层的指导,以简化互动模式。他们必须自己深度挖掘信息,想出有创意的点子,并把其中最好的想法付诸实施。

很大程度上,这些活动的实施并不是管理者可以指示和监控的。基于流程的工作,目标是一贯地、稳定地进行步调一致的工作,而延伸性协作不是同步发生的,它的目标往往是发现和培育新事物。它不要求所有的人在同一时间、同一地点工作,它可以虚拟进行。基于流程的工作可以通过进程中的检查,以及依据流程规范评估表现,从而保证质量,而协作性工作的质量只能根据最终的结果进行评估。

可能最重要的还在于,延伸性协作要求高水准的酌情行事的能力。员工必须自己决定去做某件事,而且必须想把这件事做好。领导者可以创造一个环境,让上述这种情况有可能发生,但是协作不可能通过强制来实现。它要求员工高度参与。

当员工参与其中的时候,他们对自己在做的事情感到兴奋、很有热情,很愿意为目前的挑战花费心思。他们邀请其他人也参与进来,这种情绪能够相互感染。全心投入的员工对公司和工作有高度的认同感。这些才是驱使他们在工作上与他人协作的条件。

我的调查清楚地表明,高度投入、酌情行事、协同努力的情况,只有在我们的工作体验反映了一套明确的、我们共同认可的价值体系时,才会发生。如今,对很多人来说,意义(meaning)才是新的财富。这是人们在工作中寻求的东西。明确的公司价值理念,转换成日复一日的工作,是全心投入的、意在成功协作的工作者最强大的驱动力。

我们以前认为,经理能够“监管”员工的工作质量,提高报酬能够激发员工的积极性。这个观念已经落伍了,领导者的角色从采取和执行最好的方案,变成了精心营造独特的工作体验,来强化公司的价值理念。符合所有人的口味,已经变得不那么重要了,更重要的是吸引和留住那些看中你所能提供条件的人。公司不要哪方面条件都提供一点,而要把与员工独特的价值理念相一致的那些方面,做得特别出色。

通过增强价值感和融入感,不管员工在哪里工作、在什么时间工作,公司都能够与员工联系起来,能够激励员工。你的公司还在依赖于现场监控和物质激励吗?你看到未来的什么变化了吗?

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随机读管理故事:《三个卖狗人》
一个父亲想给女儿买一条狗,在这个城市里,有三个卖狗人。
第一个卖狗人说:“你看这条狗很好,好像你女儿也挺喜欢的,1000块钱,你好好再看一看。如果你喜欢呢,付1000块钱就成交了。至于狗,你也看过了,你女儿现在挺喜欢的,至于说以后怎么样,跟我就没关系了。”
父亲摇了摇头,走了。
第二个卖狗人说:“你看这条狗非常好,是英国的纯种狗,这种颜色的结合非常好,好像你女儿也挺喜欢,1000块钱,这个价格也合适,我不敢确认你女儿明天是不是还会喜欢,所以你付我1000块钱,你回去一周后,如果你女儿不喜欢了,只要你把狗狗抱回来,1000块钱我就退给你。”
父亲有点心动,接着来到第三个卖狗人面前。
第三个卖狗人说:“你女儿看起来挺喜欢的,但是我不知道你养没养过狗?是不是会养狗?你女儿是不是真正喜欢狗?但她肯定喜欢这条狗,所以呢,我会跟你一块把狗带到你家,然后在你家找到一个最好的地方,搭一个狗窝,我会放足够的食物给它,你可以喂一个星期,我还会教你怎么喂这条狗,然后一个星期以后我再来。如果你女儿仍然喜欢这条狗,这条狗也喜欢你女儿,那这时候我来收1000块钱,如果你说不喜欢,或者你女儿跟这条狗之间没有缘分,那我就把狗抱走,把你家打扫干净,顺便把味道全部清理干净。”
第三个卖狗人,简直让这位父亲两眼放光。这位父亲很痛快地买了第三个人的狗,甚至没有讨价还价的想法。
你可能经常在销售圣经上看到这样3句话:
1、必须100%站在对方的角度,走进对方的世界,深入了解对方的内心对话;
2、永远不卖承诺,只卖结果!
3、没有营销,只有人性!
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