如何建立企业海外直销中心

春节前，在一次茶聚时，本人一位从事挂钟及计时器生产的企业朋友告诉我，他正在考虑是否将工厂从福州搬迁到江西去，原因是在福州招工已经越来越困难了。我的这位朋友十年前从政府机关辞职下海，先是到亲戚开的公司中担任高管职务，后来自立门户创办了自己的企业。2010年，其公司出口额超过了二千万美元，出口额在全国同行中名列前矛。尽管企业税前利润有10%，但仍扛不住飞升的员工工资压力。

这是大部分东南沿海一带外向型民营企业目前共同面对的一大挑战。传统的代工、贴牌生产和外贸代理出口产品的方式只留给了中国制造企业平均不到5%的毛利润，在当前物价飞涨、人民币升值等不利情况下，上述企业生存越发困难。除了向微笑曲线两端发展，开展自主创新和走出去建立自主海外营销网络和打造国际品牌外，中国制造别无他法。改变！是中国制造企业必须做出的选择！

中国制造企业该如何“走出去”，建立海外直销基地，打造国际品牌，减少产品在海外销售的中间环节，以获取最大化的利润呢？

以下是中国企业“走出去” 建立海外直销中心时要注意的几个方面：

一、 挖掘具有发展潜力的国家和地区

从以下两方面可以初步判断一个国家或地区市场是否具有发展潜力：

1、 潜在买家数量：如人口达到或超过五千万的国家一定具有发展潜力。当然也要看企业生产的是哪种产品。对于有些B2B的产品仍需进一步研究市场需求。

2、 人均GDP：如果一个国家人口达到五千万，人均GDP达到五千美元，可以确定这个国家一定有商机。

但一些人口少的国家也是值得投资的目的地。如位于中东地区的巴林王国，虽然其人口不超过三百万，但其与沙特、阿联酋、卡塔尔、阿曼、科威特同为海湾合作组织成员国，人口约3400万。２００３年１月１日，海合会６国正式启动关税联盟。该联盟规定，对从海合会成员国以外地区进口的商品征收５％的统一关税，同时６国之间将最终取消关税壁垒。因此，企业前往巴林投资，就相当于投资于一个人口达到3400万、人均GDP超过一万美元的市场。巴林已与美国签订了自由贸易区协定，包括巴林在内的海合会正在和欧盟谈判签署自由贸易区协定。抛开近期的政治危机因素，巴林是中国企业投资中东、同时通过中东进入美欧市场的一个极好跳板。

二、 在进入市场之初了解该国行业情况及潜在买家

有些中国企业之前已通过外贸代理的方式将产品销往目标市场，因此，他们通过当地代理商对当地市场已有一定的了解，并已有了一定的买家数据。另一个了解海外某个市场的很重要的渠道是海关数据。企业通过海关提单数据可以了解某国家指定产品的进口数据及主要进口商名单。另外，通过当地专业的市场调查公司，企业可以进一步了解当地市场的竞争对手情况，产品分销渠道、促销手段、销售价格、消费者购买习惯等等，有了以上信息，企业在进入该国市场前便可以有的放矢，制定具体的市场策略，降低投资新市场的风险。

另外，中外投资服务网常年与一些国家驻华使馆和商会合作，组织中国企业前往该国家开展合作对接会，帮助计划前往投资的中国企业积累潜在客户并了解当地行业情况。

三、 通过营销人员本地化，快速打开当地市场

建立海外营销团队是每个海外投资企业最头疼的事情。之前许多中国企业往往从国内带团队到新的海外市场负责销售工作。但国内带出去的团队首先要通过语言关，其次要通过文化关，最后还要熟悉市场。很多团队因为过不了前两关，公司的业务多年发展不起来。

其实，已经有企业找到了行之有效的办法。福建省晋江市的一个企业老板通过自身的经验认为，最有效的办法就是将当地竞争对手的营销负责人挖到自己公司负责当地市场的营销工作。

事实上，我们通过过去二十年外企在中国的发展路径可以认识到本地化的重要性。外资公司在中国市场取得成功一定是依靠本地人材，因为只有本地人材才了解当地消费者和市场环境，外来的和尚很少能念好经的。

四、 充分利用目的地国家的招商引资优惠政策，降低企业投资风险

鉴于中国已经发展成为世界第二大经济体，许多国家都加强了在中国的招商引资力度，希望中国企业到本国投资，促进当地经济的发展，提高就业。为此，他们出台了许多优惠政府，为前来投资的中国企业提供免费的前期服务和财政补贴。中国投资企业应善于利用这些投资优惠政策，降低投资风险、提高投资效益。

例如，英国伦敦市政府原来专门为中国企业出台了落地伦敦服务（现已扩大到其他国家的投资企业），为中国企业在其指定的办公场所提供一张的办公桌和必需的办公设备，供其免费使用一年。当投资企业发展状大后，伦敦投资局将会帮助与其他物业公司联系，为其寻找新的办公场所。与此同时，伦敦投资局还会为投资企业免费联系潜在的客户。

而在许多新近加入欧盟的国家，投资企业也能享受到欧盟投资补贴政策。如投资匈牙利达5000万欧元，便有可能享受到当地政府100%的补贴；而在塞尔维亚投资1百万至3百万欧元于制造业并能提供50个就业名额，政府将可能为每一个新的就业机会提供2000至5000欧元；投资塞尔维亚服务业达50万欧元并提供10个就业机会，政府将为每一个新的就业机会提供2000至10，000欧元补贴。