水至清也有鱼

一般说来，在产业链中，如果上下游企业对于产品或服务的定价已经足够透明，中间商就很难再有立足之地。印刷行业就是一个典型的例子。在总产值超过5000亿元的印刷行业中，小批量个性化的商业印刷尽管已占到40%的市场份额，但上游广告公司、设计公司向印刷企业支付的费用却主要依据后者设备参数与所需的纸张型号和色彩要素而定。

正因如此，虽然数字化印刷已成为行业不可逆转的趋势，在美国、日本已经占据有70%—80%的业务份额，但国内大多数印刷企业仍主要依靠遍布在街头巷尾的快印店接单、人工处理订单的方式来完成交易。一方面，新增数字化印刷与在线订单处理软件是一笔数额不小且并非必要的开支，另一方面，也鲜有服务外包商愿意进入这一看似机会渺茫的领域。

不过，有人却不这样认为。2008年中，在印刷行业内工作多年的李江辞职之后创立了商印网(www.podt.com)，为印刷企业提供开展数字化印刷和在线处理订单的系统解决方案。在李江看来，在上下游关系如此透明的产业链中，商印网作为中间商存在的核心价值在于，通过网络的方式，降低双方企业的搜索成本，提高效率，在与人方便的同时也为自己分得一杯羹。

为了说服产业链中相对处于被动和弱势地位、对创新与变革有着更旺盛渴求的印刷企业率先成为自己的客户，李江并没有像那些大的IT软件系统销售商一样，单纯地向他们兜售自己的系统软件，而是采取了“软件接近免费、服务预付费”的方式来降低服务的门槛。

正是通过这种方式，在短短的一年多时间里，商印网迅速地吸引到了几十余家印刷企业进驻。在打开了局面之后，李江的思路变得渐渐清晰起来。“下一步是要将广告公司和设计公司拉上网。我们对它们所提供的服务和收费模式也基本与印刷企业一样，由商印网为它们搭建网络交易系统，并根据它们与客户的实际成交量收取提成。”

不过，李江承认，对印刷企业来说，尽管从上游广告公司和设计公司承接的业务可能占到总业务量的60%-80%，却大多是“走量不赚钱”的生意，真正的高利润还是来自于直接使用印刷品的企业客户。因此，商印网将产业链“搬”上网的第三步就是要让分布在不同地区的印刷企业通过商印网平台一起为全国连锁性的企业客户服务。

对于像商印网这样的中间商来说，最让人担心的莫过于当它帮助产业链上的各方面参与者“碰上头”之后，这些企业会不会就此绕开商印网而进行私下交易，亦或者是通过商印网走小订单，而将大订单转至线下?李江称，恰恰是印刷行业内相当透明的上下游关系成为了商印网为企业用户高高筑起的退出成本。因为，即便是转至线下，广告公司、设计公司和印刷企业也无法分享更多的价格优惠，同时还需要为此付出更为高昂的新增劳动力成本。

更为重要的一点在于，对于广告公司、设计公司和直接客户来说，通过商印网下订单，可以将一张最终需要将成品递送到全国各地的订单拆分成N张小订单，交给距离目的地最近的印刷厂印刷、递送。这样不仅能够节省额外的物流开支，同时也能保证产品交付的及时性。

李江介绍，目前除商印网外，联邦快递集团旗下联邦快递金考(FedEx Kinko's)也在提供类似服务。由此可见，“透明”并不意味着中间商机会的绝对丧失，相反，商印网与联邦快递金考的新尝试却让“透明”成为了粘住用户的重要条件。