企业采购必备:IT支持合同谈判的5个技巧

　在经济继续下滑的情况下，我们在和厂商签订支持合同时，不能完全受厂商摆布，不是他们说要多少钱就得给多少，减少IT成本，特别是那些永无休止的支持协议成本，不能指望对方主动降价，现在是时候夺回谈判的主导权了。

　　多年来形成了一个不良的风气，厂商的合同从来不带一点商量的味道，以前很难找到合适的理由和厂商就价格进行协商，因为只有一个微软、惠普和甲骨文，缺少竞争，用户在谈判中始终处于弱势地位。启用全新的谈判战略，邀请厂商协助规划是个不错的主意，有助于以较低的价格达成协议，越早和厂商进行合同谈判，并向对方表明有意引入他们的新产品，这样厂商就不好抵抗用户的要求。下面是5个有助于降低IT支持合同成本的技巧，在新的一年里，如果你恰好要参与或主持IT支持合同的谈判，不妨提前做下准备工作。

　　一.合并采购来源，最大化单一厂商采购量，获得最大优惠

　　为了在谈判过程中占据上风，你可以以整个公司而不是分散的部门或子公司的名义参加谈判，从全局出发，而不是考虑单个产品，如果我们的硬件和软件全部来自一家厂商，这种谈判和交易会令双方感到舒适。

　　例如，我们把戴尔看作是一般的经销商，你可以从他那里购买服务器和PC，从惠普和微软那里购买软件和安全设备，目的是尽量从单一来源采购尽可能多的产品，以获得最大的优惠。

　　二.引入第三方专业支持公司参与竞争

　　经历了痛苦的惠普/康柏合并和IBM裁员后，一批经验丰富的IT人员成了“下岗工人”，一家小型系统维护公司（SMS）专门雇佣这些聪明和忠诚的技术人员，为医院、学校和政府机构的旧硬件提供技术支持，这些旧硬件的原厂支持往往已经过期，SMS现在已经发展成为一个可怕的竞争者，因此在和厂商谈判支持合同时，引入第三方专业支持公司是个不错的主意，可以杀杀原厂的锐气。

　　虽然第三方支持公司的要价可能更低，但选择他们需要承担一些风险，因为有些问题必须要原始厂商才能解决，尽管如此，在降低成本，服务质量方面，第三方支持公司还是很有吸引力的。

　　三.利用未来的采购做诱饵

　　一般来说，厂商都希望用户一直采购自家的产品，因此在谈判IT支持合同时，可以拿未来的采购计划做诱饵，为现阶段的支持合同争取更大的折扣。

　　四.减少闲置软件

　　你是否知道有多少许可买来后一直未曾使用，直到它们过期？跨成千上万的用户跟踪数百个应用程序的使用变化情况是一个浩大的工程，搭建如Microsoft的System Center Configuration Manager客户端管理系统，将有助于测量软件的使用情况，根据策略规定自动添加或移除软件，展示软件的安装位置，访问权限，以及使用了多少许可，从而减少闲置软件的许可，最大化投资效益。

　　五.请懂技术和懂业务的人员参与谈判

　　在和厂商谈判IT支持合同时，一定要让懂软件的IT人员和懂合同的业务人员参与，确保他们在谈判前有足够的时间交流，避免在正式谈判时出现意见相左的情况，也可以有效避免厂商欺诈用户。例如，如果你预算购全年的许可，因为以后再购买就会昂贵很多了，业务人员知道他们的采购计划，IT人员知道当前的情况，因此两者缺一不可。

　　最后，谈判的目标是寻求共同点，让双方都感到满意，好的谈判人员都知道谈判不是比赛，不用取得最好的成绩，而是要和对方建立起长期的合作关系，形成一个有凝聚力的团队。

　　除了掌握上述5个谈判技巧外，在签署许可和IT支持合同时，下面这些定价模型也值得考虑。

　　按用户数付费：这是传统的软件定价模式，用户数越多可以获得越大的折扣，但在签订合同之前要弄清楚当前的用户数，以及一年内会新增多少用户，避免少买和多买。

　　按同时在线用户数付费：通常，跨国集团喜欢这种定价模式，因为分散在全世界的用户因时差问题，不会同一时间全部上线，按这种模式，不同时上线的用户可共享相同的许可。

　　一次买断，不限客户端数量：在这种定价模式中，不需要跟踪许可的使用情况，厂商也不需要审计，对于面向公众的系统，这种定价模式无疑是最好的选择，这种许可往往很贵，但只需要购买一次，且不限制客户端数量。

　　按使用情况付费：这是一种新兴定价模型，厂商先收取一定的基准费用，最终根据软件或系统的使用情况补或退款，提供软件或服务的厂商需要实时跟踪用户的使用情况，对于那些只需要使用软件套件小部分功能的用户来说，这种定价模型很受欢迎，它可以更精确地计算和控制用户使用软件或服务的情况，不是程序启动就开始计数，它可以做到为使用的功能模块而付费。