2013年10月03日    《管理学家》      
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 高端产品的直销渠道和传统的渠道会产生什么冲突,低端产品直销和传统渠道会产生什么样的冲突?直销渠道存在,必定造成传统渠道客户流失,隆力奇有加盟店的直销方式,跟传统零售终端的冲突就会特别明显。另一方面,高端产品方面,传统渠道推广更注重广告宣传,让客户了解、知道产品,才会形成购买;在直销渠道,人们更注重口碑宣传。我们做过一个市场调查,直销客户中超过80%只愿意接受朋友的推介。从低端产品直销渠道和传统渠道来看,除了客户流失方面以外,由于目前隆力奇低端产品传统渠道相对完善。基于稳中求进的原则,隆力奇的直销首要目的是开拓新兴市场,策略相对激进,这就会造成产品销售策略上的不一致。

  低端产品渠道是隆力奇现金保证,冲突会造成销售策略无法执行,厂家形象会受到一定程度的损失。隆力奇本身资源是有限的,不可能顾及到这么多渠道组合,如果顾及到这么多渠道现象,很容易导致顾此失彼。在目标上,隆力奇跟传统渠道中间商的目标和策略肯定不一致,隆力奇从整体全局考虑,中间商从自身利益出发考虑问题。在资源分配上,由于渠道开始增多,资源必定会被摊薄,传统渠道必然产生不满。利益纠纷也是很重要的原因,隆力奇跟中间商可能缺乏一定沟通,这就会导致中间商担心自己渠道受到威胁,担心被抛弃,因而不满或者抵触。此外,隆力奇高端品牌形象在现有基础上很难形成。

  隆力奇目前严格区分产品渠道,只在传统渠道做低端产品销售,只在直销渠道做高端产品销售。这样带来的好处首先是可能不会产生冲突;第二点,资源分配可能会更有效;第三沟通上,传统渠道不会因为直销而感到威胁,可以缓和传统渠道中间商和隆力奇之间的矛盾。

  如何改进?肯定要稳定已有市场,积极开拓新的高端市场,要跟中间商形成利益共同体,可以进行广告或者品牌方面推广,强调合作关系,进一步沟通,减少误会。第二,进一步区域性市场细分,可以在一二线城市主推高端产品走直销路线,三四线城市和农村地区主推中低端产品,走传统渠道。第三,开发高端市场,最重要是找准产品和市场定位,建立区别的、非替代的产品特性,确立新的品牌形象,包括通过国际化手段,类似于江南之恋这样的广告模式进行新的推广,淡化原来给消费者留下的中低端产品的印象。

  问答精选

  问:现在直营人员成本很高,直销带来的高成本如何解决?

  答:直销的店铺成本会大大减少,更高成本是人员费用。我们建议直销只做高端产品,因为高端产品有相应的利润空间,足以支撑营销人员的费用。

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随机读管理故事:《从商人到副总统之路》
 1888年,美国银行家莫尔当选副总统。他曾是一个小布匹商人,从一个小商人到副总统,为什么会发展得这么快? 
 莫尔说:"我做布匹生意真的很成功。可有一天,我读了一本文学家爱默尔的书,书中的一段话打动了我,书中是这样写的:一个人如果拥有一种人家需要的才能和特长,不管他处在什么环境什么角落,终会有一天被人发现。这段话让我怦然惊动,冥冥中我觉得自己应该走向更广阔的空间去发展。这使我想到了当时最重要的金融业,于是,我不顾别人的反对,放弃布匹生意,改营银行。在稳妥可靠的条件下进行运作,许多人和企业都愿意找我,因此我经营银行十分成功,最终成为金融巨头。 
  
  点评:俗话说:"有智吃智,无智吃力"。一个人立足于社会,说到底只有用智和用力两种谋生手段,要么靠一身力气,要么靠自身的智慧,智慧往往可以改变一个人的命运。 
    
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