低端产品渠道是隆力奇现金保证,冲突会造成销售策略无法执行,厂家形象会受到一定程度的损失。隆力奇本身资源是有限的,不可能顾及到这么多渠道组合,如果顾及到这么多渠道现象,很容易导致顾此失彼。在目标上,隆力奇跟传统渠道中间商的目标和策略肯定不一致,隆力奇从整体全局考虑,中间商从自身利益出发考虑问题。在资源分配上,由于渠道开始增多,资源必定会被摊薄,传统渠道必然产生不满。利益纠纷也是很重要的原因,隆力奇跟中间商可能缺乏一定沟通,这就会导致中间商担心自己渠道受到威胁,担心被抛弃,因而不满或者抵触。此外,隆力奇高端品牌形象在现有基础上很难形成。
隆力奇目前严格区分产品渠道,只在传统渠道做低端产品销售,只在直销渠道做高端产品销售。这样带来的好处首先是可能不会产生冲突;第二点,资源分配可能会更有效;第三沟通上,传统渠道不会因为直销而感到威胁,可以缓和传统渠道中间商和隆力奇之间的矛盾。
如何改进?肯定要稳定已有市场,积极开拓新的高端市场,要跟中间商形成利益共同体,可以进行广告或者品牌方面推广,强调合作关系,进一步沟通,减少误会。第二,进一步区域性市场细分,可以在一二线城市主推高端产品走直销路线,三四线城市和农村地区主推中低端产品,走传统渠道。第三,开发高端市场,最重要是找准产品和市场定位,建立区别的、非替代的产品特性,确立新的品牌形象,包括通过国际化手段,类似于江南之恋这样的广告模式进行新的推广,淡化原来给消费者留下的中低端产品的印象。
问答精选
问:现在直营人员成本很高,直销带来的高成本如何解决?
答:直销的店铺成本会大大减少,更高成本是人员费用。我们建议直销只做高端产品,因为高端产品有相应的利润空间,足以支撑营销人员的费用。