管理中的少数与多数

    多数意味规则，少数意味破坏

    不管是什么样的组织，少数总是为了多数活着。这样的观点实际上最符合统治阶级的利益，在销售队伍的建设方面尤其这样，少数的精英，他们一边创造着历史，同时也在不断的破坏着规则，在少数人的眼中，什么都是可以改变的，他们是优于一般的，所以他们应当享受优于一般的条件，在这样的驱动力下，所有的规则可能会被根本改写，而这势必会触及到多数的根本利益，实际上这与最高统治的利益也是相抵触的，在这样的情况下，少数是有巨大破坏性的，他们是规则的最大破坏者。当然在很多情况下，少数人又是变革的动力，在一个群体里面，少数人的带动作用是不能小看的，他们的优秀起到了默默的示范作用，在与总体的发展相适合的情况下，他们是非常重要的引领者。在破坏与推动的转换之间，认识到少数的作用是驾驭这种转换的基本要求。

    多数的可能是最普通的，所以他们不能依靠自身的力量改变规则，所以他们更愿意在一定的规则下面找到自己的位置，因此无论在什么情况下，他们都会是秩序的重要维护者，他们可以在不同的条件下，改变他们自身的发展轨迹，这对于长期的公司发展是有益的，但是过分的强调普通，会造就顺民文化，造成整体团队缺乏必要的竞争能力。多数意味着方向的最终确定，意味着整体的稳定与发展，所有的少数都可以称为试验品，只有多数才能称为成品。在面对企业生存、发展的问题上，多数的跟随、提高，比极少数的创造要重要的多，换句话来说，少数的存在是为了多数的存在而存在的，没有多数的存在，少数的存在是没有任何意义的。比如销售队伍中，精英分子并不一定是企业的财富，他们的强大对企业来说未必是一个福音。而多数销售人员的成长，即便是每个人都提高1%对于企业来说都是重大的变化，企业的发展绝对不能依靠少数，而是要依靠多数。

    少数的与多数的管理需要协调。企业的发展不能依靠精英，精英是危险的，因为他意味着不稳定，但是不能没有精英，没有精英，企业将丧失活力，丧失进取的动力；企业的发展依靠多数，只有多数才是稳定的，企业的管理关键是如何将多数变成“合格的”。

    对少数与多数的统治

    所有的管理究其根本，都是金字塔形的管理方式，最终都是为了少数的统治者所服务的。实施上，管理本身就是少数对多数游戏，而不是多数对少数，多数对少数叫做批判，不叫管理，但需要注意的是，对少数人的控制往往是管理中最困难的环节，而且必须建立在对多数人依赖的基础上，换句话来说，对少数人的管理必须依赖于对多数人的管理。少数人的优越感来源于超出一般，什么叫超出一般呢，就是在很多的情况下，他们自认为是无法替代的，面对这样的局面，少数的管理是非常困难的，而要实现对少数精英的有效管理，就必须解决替代性问题，也就是说，只有一个人真正的感觉到自己是可以被替代的，才能够被有效的管理。要实现这样的目标，途径有两条，第一条途径，就是使所有的“一般”变成精英。这样的道路实际上是不存在的，因为很多的精英分子的特点是很难模仿的，他们所谓的优点只属于他们个人，并不属于企业。

另外,如果一个企业的事业只有精英才能完成，而一般的人是不能做的，这样的企业也是没有生命力的，因为精英永远是最少的，而平凡的永远是最多的。第二条途径，就是让企业的事业变成一般的人可以完成的事情。企业的员工必须在有效的训练之后，变成合格的士兵，他们可能不是优秀的，但是他们一定是合格的，企业的管理一定要建立在合格的基础之上，只要是合格的，那么他就应当能够达到公司的基本要求，完成公司交给的基本任务，这时，他们的可替代性是非常强的，因此也是非常容易管理的。当然精英也可以被这样的“合格”所替代，尽管他们的替代不是非常的完美，但正因为这样潜在可能性的存在，才能够完善对少数的管理。

    少数的管理者必须来源于一般人。拥有从基层到高层成长线路的少数管理者，更容易认识到合格的威力，更容易形成服从意识，他们来源于一般，或者说是来源于多数，因此他们更容易理解成长的含义，在这样的过程中，他们的危机意识会逐渐的建立起来，这对于那些空降，或者是开始就从事管理岗位的人来说，这样的意识是非常重要的。从这个角度看，企业管理队伍的建设，仍然需要坚持自己培养的方针，只有更多的管理人员是从基层成长起来的时候，企业才真正具备了统治这个队伍的能力。

    对少数与多数的培养

    培养经常会成为少数的专利，这比较符合中国人骨子里面的君王思想，只有出类拔萃才是最重要的，因此所有故事的描述都是对英雄的描述，而不是对一般的描述。然而历史却是多数人创造的，或者说是“人民创造的”。同样，在所有企业的销售培养体系中，英雄的培养仍然是最主要的旋律，我们总是千方百计的希望所有的销售都成为精英，或者是不断的以精英的方式要求他们,这样的结果将使更多的销售丧失信心，甚至是离开我们的队伍。同时以精英为导向的企业，领导人可能更加崇拜“胜者王侯，败者寇”的生存逻辑，在这种理念的指导下，资源将会向更少的人集中，将使更多的人丧失进步的机会。因此对于企业来说，训练以及培养销售人员，首先针对的应当是多数，而不是少数。这和国家提高国民身体素质是一样的，培养尖子人员，是为国争光，但对提高整体的国民身体素质的帮助并不大。反而是全民的健身素质提高了，各种体育项目得到普及了，才能促进更多的尖子选手的产生，从培养的角度讲，少数的尖子是生长在多数中的，明智的企业应当创造更多人能够提高的机会，而不要仅仅为尖子选手开小灶。

    多数人的培养一定是以合格为目的。对于多数销售人员的训练应当强调基础、简单的动作要做到位，而不是复杂的动作如何创新。这个问题对于多数销售人员的培养是非常重要的。经过长期的研究，我们发现，企业的销售人员普遍并不缺乏行业经验，或者是行业的技能，反而是在基础、通用的销售技巧上是非常欠缺，而这些对于一个销售人员来说完全可以形成一套固定的训练方式，比如我们现在正在应用的模压式训练系统，就是这样一种训练体系，它传授的都是通用、基础的销售规范动作，强调先规范动作，再自选动作。它培养的是合格的销售，而不是优秀的。只有这样才能够解决众多的销售人员训练、培养的问题，才能形成标准的、批量的制造销售人员的模式，才能促进更为广泛的合格销售队伍的产生。因此，“按照合格的，而不是优秀的”方式来训练销售人员才是解决销售队伍成长的灵丹妙药。

    结论：

    1、发展必须依靠多数，没有多数就不会有少数；

    2、管好少数，必须依赖于多数的提高；

    3、建立模压式训练系统是提高多数的关键；

    4、模压式训练系统就是解决这个问题的！