2013年09月01日    马云 《经理人》      
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 企业因小而美!

  不要以为所有优势都属于大企业

  今天,人们看起来要乐观许多,似乎都认为经济已经触底反弹。但是,经济究竟是否已经真正复苏?当前,资金都投向了大企业、基础设施和股票市场,而忽略了中小企业,而中小企业没有复苏,经济怎么可能复苏?

  在这个世界上,中小企业的确有劣势,但也有自己的机会。不要以为所有优势都属于大企业,我们看到中小企业在这场危机中反而可以享受“因小而美”的过程。因为他们可以不拘泥于成规,并快速转变自己以满足市场需求,另外,为了生存更容易保持头脑清醒。

  成长中的中小企业烦恼不会超过这样三个问题:在客户与股东的价值之间难以取舍、人才之困、难以应付竞争对手的压力。根据阿里巴巴的成长经验,我总是记住三点:客户第一、依靠合适企业的员工、向竞争对手学习。

  可以说,阿里巴巴是在确立价值观和不断犯错中成长起来的。

  不要相信股东

  对客户与股东的价值观取舍上,必须坚持客户利益高于股东的价值观。

  现在大家认为股东第一,只关心如何增加业绩和收入。大家仅仅考虑着如何才能让股价往上走。我认为的真理是—不要相信股东!

  在阿里巴巴上市之前,许多股东曾经找我说:“马云,我们是长期投资者,请给我们多一些股份。我们不会卖掉的。”我们上市时,招股价是13.50港元,但仅在24小时内,股价就涨到了40港元,但我们并没有做有利于股价的事情。当金融危机来临的时候,我们的股价从40港元下跌到3港元,而在此期间我们也没有出现任何差错,但这些股东都消失了。

  股东究竟是谁?他们大部分都是股票交易者。你如何能信任他们?你必须依赖客户,因为客户才是和你站在一起的。客户会和你一同成长。客户给你资本,给你希望,并给你支持。

  很多企业总是在处理对客户与股东的关系上左右不定,他们中的大多数其实是把太多的精力花在了股东身上。但是,股东只考虑企业的市值,而不关注你的付出、你的使命、你的战略、你的执行,很多企业最后会发现,股东随时会轻易地抛出你的企业股票,并离你而去。而那些曾经被你眷顾的客户却依然相信你。

  除此,能相信你的,还有你的团队。

  不要迷信MBA

  团队是能够改变中小企业命运的可依靠的最大力量。

  在成长期,阿里巴巴通过所犯的一系列错误,发现了迅速成长的秘密,就是依赖忠诚的员工、合适的员工所组成的团队。

  2000年,在筹到500万美元的资金时,阿里巴巴犯过一次错误。就是开始寻找和聘请那些所谓的“天才”员工。

  我曾经认为,如果你能拿到MBA,则意味着你一定是个很优秀的人才。但在他们只会不停地跟你谈策略,谈计划。记得曾有个营销副总裁跟我说:“马云,这是下一年度营销的预算。”我一看,天啊!就问道:“什么?要1200万美元?我仅有500万美元。”他却回答我说,“我做的计划从不低于1000万美元!”

  所以,在聘请员工的时候,应该找最适合的,而不一定非要最“天才”的人才。在你的公司还不够强大时却想要聘请高端人才,就好比将波音747的引擎放到拖拉机里。即使引擎放得进去,但要知道拖拉机是永远飞不起来的。

  我的建议就是寻找适当的人才,然后投资在他们身上,只有他们成长起来,你的公司才会一同成长发展。

  2001年的时候,我告诉我的18位共同创业的同仁,他们只能做小组经理,而所有的副总裁都得从外面聘请。现在10年过去了,我从外面聘请的人才都走了,而我之前曾怀疑过其能力的人都成了副总裁或董事。他们现在都非常出色,因为他们相信自己的能力。所以我想告诉大家的是,多关注员工,因为他们是有家庭有梦想的人。他们不只是为了工作而工作,他们还带着他们的梦想并与你共同分享。

  团队是你带领企业商战的基础,但是外部竞争仍会残酷,你需要通过更为开放的思维,带领团队去寻找企业在这个商业世界的存在价值。

  别讨厌你的竞争者

  很多成长中的中小企业害怕竞争,因为他们深知自己资金、技术、管理都缺乏竞争力,但是中小企业的优势恰恰在于,不用像大公司那样拘泥,更可以利用自己的快速反应,从竞争对手身上学习与汲取经验。

  2003年,我们的淘宝开始上线,淘宝属于C2C市场。而我们的竞争对手eBay当时的市值高达800亿美元。我们需要面对众多的市场大鳄。因为如果能与强大的竞争对手面对面,自己也能学到很多。所以,我们也从竞争对手那学到了很多。他们所做的每一项决策,都能使我们获得成长。

  其实,竞争对手还是企业最好的实验室,因为竞争对手会研究你。而你也会从他们所提出的任何创新点子中汲取经验。但千万不要模仿,而是学习他们的优点。所以我喜欢竞争对手,而且我始终都以钦佩的目光来看待他们。

  在中国,人们总说,马云你太疯狂了。4年前,我用望远镜来寻找竞争对手,但始终看不到对手。人们还会说,你怎么能如此狂妄?我就告诉他们,我是在寻找榜样。那么为什么我要这样不断地寻找竞争对手呢?因为竞争对手无所不在。

  商业中最有趣的部分就是竞争。要让你的竞争对手恼火,要让他们暴跳如雷,这就是你们应该掌握的技巧。经商原本很有趣。如果我在与别人竞争时,被气得发疯,那就意味着,我犯错了,我采用了错误的策略来应对竞争对手。因此,在竞争中,不要刻意去惹怒竞争者,但如果他们生气了,而且坐立不安,如果他们开始用钱来应付问题,那么这些就是信号,表示你要赢了。当竞争对手开始用钱来与你竞争时,也就表示他们要输了。

  商业不外乎智慧、希望及勇气。这些都是经商的必要技巧。遇到问题时,我习惯用右手温暖左手。要不断告诉自己,没关系,我还是我,我还在学习成长,一切都会好的,至少我还活着。当你成长为大公司时,就要开始担心会输掉什么。而当你还是小企业时,你却可以继续成长。

  * 作者系阿里巴巴集团董事局主席、首席执行官

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随机读管理故事:《推销你的梦想》
        迈克是德国一家保时捷分店的销售经理,他头脑灵活,善于出奇制胜,用一些新颖的方式招徕顾客,在业界素有“鬼才”之称。可是最近半年来,由于周围新开了几家名车销售店,竞争激烈,接连几个月,迈克所在店的销售额不断下滑,迈克很伤脑筋。
    一天早晨,他拨通几个有购车意向的客户的电话,预约了前去拜访的时间。随后,他叫上一个助手和一名摄影师,带上了电脑和打印机等设备,开着新车向第一个目标客户家驶去。
    当车开到那个叫乔恩的客户家门口时,迈克一行下了车。迈克并没有急着去敲乔恩家的门,而是在乔恩家门前屋后转了一圈,然后示意助手将新车开到一个适于做乔恩家的停车位的地方。随后,迈克吩咐那个摄影师给房子和车子拍照,并告诫他:照片看上去一定要有新车与房屋完美融合在一起的效果。
    按照迈克的要求,摄影师忙活起来,他从各个角度对车和房子进行取景。不一会儿,摄影师拍好了一张照片,摄影师将照片传到电脑上,通过连接在电脑上的打印机打印出了照片:只见在一栋有白色窗户的赭色房屋前,静静泊着一辆崭新的黑色保时捷,房屋前的几棵树落下的黄叶铺满了地面,一片树叶刚好落在新车前面的挡风玻璃前,整个画面看上去是那么协调、完美,不禁让人联想到照片里这一家人的安适和富足。迈克拿起照片欣赏了一番,对摄影师翘起了大拇指。这时,房屋主人乔恩出来了,迈克上前跟乔恩简短地寒暄几句,送上那张照片,然后跟乔恩道了别,一行人开着车,向另一个客户家驶去。
    一天下来,迈克带着助手开着新车重复做同样的事情。他的这一举动让助手和所有的员工们都感到很奇怪,不知他葫芦里卖的什么药。
    两个多月过去,迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传,也没有跟竞争对手进行过价格宣传战,只是为154户有购车意向的人家拍摄了照片。奇怪的是迈克此举却换来了极高的成功率,154户人家中,有超过30%的住户预约看车,最终的成交率也极高。那些决心购买迈克的车的人,几乎都说过类似的话:“车很漂亮,也许是最适合我们家的一款车。”
    看着销售额一天天高起来,员工们都很惊讶。原来,这是迈克想出的一种聪明的促销手段,他根据有购车意向的人的心理,用一张张车与房屋完美融合的照片,激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、丰足的意境,谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢?迈克意味深长地说:“我推销的是车,更是在推销购车人心中那个对美好生活的梦想啊。” 

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