工程市场操作策略--工程型公司定位

　　在工程市场操作策略的前三讲中，我们对工程市场 销售 中的工程渠道特性、工程市场大局分析模块、工程市场销售模型等作了分析和概述，分析的目的是为了行动，有了这些分析模块和模型，我们才能科学建立自己的行动策略，而，行动如果脱离了前期的分析，行动就容易成为盲动。

　　我们很多朋友总喜欢某些秘笈、技巧、方案等所谓拿来就能用的，来之能战、战之能胜的“实用战术”，往往忽略“其所以然”，忽视战术实施背后的原因或背景，只能做到“知其然”，这就催生出此类现象：我们经常看到别人使用某几个措施或手段取得了成功，当自己亦去模仿或套用时，结果又大相径庭。

　　之所以要在本文的开篇谈论这些，就是因为有很多朋友，在与笔者交流工程市场销售策略时，经常会问：张旭东，为什么我们参考其他已经取得成功的公司，按照这些公司曾经或正在使用的工程套路去运作，却效果不佳?

　　这部分朋友不喜欢做基础研究，只喜欢采撷花朵，而忘记花朵绚烂的“背后”，还需要根茎叶和营养成分的支撑，橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何?水土异也。

　　正如中国的 职业 经理人 制度。外资企业进入中国以后，依旧延续其本国的经理人制度，来推动其在华公司的发展，并在很多行业、很多企业中取得了骄人的业绩，因此，从20世纪末开始，中国的企业，有国企，也有民企，也在开始尝试推行职业经理人的管理体系，其效果并不如外资在华企业。

　　相同的手段，不同的结果，何也?

　　笔者一个曾经在外资企业任职的朋友说，中国传统的血缘文化、地缘文化，“山头意识”等让企业所有者无法轻易相信、认可、辨识外来者，撇开国企不谈，中国大多数民企至多处在第二代，对企业抱有浓厚的“占有意识”，这种意识的背后是几千年中国文化的传承，所有权和经营权不易分开，又谈何职业经理人?

　　即使企业所有者已经具备“公众公司的意识”，我们的职业经理人是否也具备美国通用公司阿尔费雷德·斯隆的“职业经理人意识”呢?

　　相同的职业经理人管理手段，不同的文化背景，产出不同的结果。

　　我们在学习经验、技巧时，是否也需要格外注意经验、技巧的“背后”?

　　基于前三讲的分析，笔者会逐次阐述工程市场操作流程中具体策略、手段等，以便立志于工程渠道的公司高层建立决策模型，也为公司基层提供操作思路，我们先从工程型公司的定位策略开始讲起。

　　(一)形象定位

　　中国人常讲，以貌取人，失之子羽，明示这种做法是不科学的。但，目前社会纷繁复杂，又有多少人、有时间来体会你的“内在美”呢?

　　正如我们去招聘员工的时候，不可能与所有应聘者去面对面做深入交流，经常做的是，让人事部先选择一个专业，再选择一个学历，然后看看从业经验，再评估一下年龄，这样经过4层过滤，可屏蔽大多数不适合公司的人才，虽然也可能疏漏了一部分优秀人才，不过，这是一种正常的选择机制，经济学上称之为“生态性选择”。

　　做企业应该顺应世情，按工程型公司的基本要求，在“工程 营销 界面”上，树立自身的形象，穿戴好合适的“衣帽”，不要被我们的客户方轻易“过滤”掉。

　　有的人一看就知道是知识分子，有的人一看就是小商小贩，有的人一看就是政府官员，不同的人，会在“营销界面”上表现不不同的形象，不同的气场，让人产生不同的联想。(骗子一般都是 心理学 专家)

　　只有围绕工程型公司这个定位来建立自身形象，我们才可能、相对容易地让客户方得出、或联想出，我们公司是一家专一的工程型公司，并愿意与我们建立起交往关系或合作关系。

　　如果我们的形象是个皮包公司或二流子公司的形象， 房地产 公司还愿意与我们交往吗?

　　1、公司包装。

　　我们的办公地点在哪里?办公面积有多大?格局布置是怎样的?能不能体现出实力?还是让人一看名片地点 ，就觉得是个没多大实力的小公司?

　　我们的员工衣着打扮、配饰、言行举止等，是让客户觉得更专一还是让其觉得很浅薄?

　　2、文宣资料。

　　我们的名片、宣传手册、工程方案、DV、网站等广告、宣传资料，其做工是否精致、且具备工程公司特有的大气、稳重、严谨、理性这些混合气场?

　　3、产品。

　　我们所经营的产品，是否适合工程的口味?是否能满足地产商的特别需要?是否能摒弃地产商的特别顾虑?

　　其他很多“工程营销界面”因素，笔者就不一一列举了，需要强调的是，我们应该不断努力，在公司与客户接触的各种营销界面因素上，着重营造工程型公司的气场，作为工程业务员，更要知道，你的形象，代表公司形象，公司是个工程型公司，你就需要把自己包装成工程型业务员，具备与之相适应的气场。