终端实战之“拼刺刀”战术

　　一、商超：1、类型划分及表现特征：一般认定流通内的KA类商超，是以本县区域最大的商超来称谓，面积也没有明确的规定，此仅为本区域的认定。 KA类商超面积在流通一般为3000㎡以上， A类商超的面积在流通一般在2000㎡以上，B类商超的面积在流通一般为1000㎡左右;特征表现为管理机构建全，要求经销商提供税票，要求厂方上驻店导购，要求各种节庆、陈列等方面的费用。

　　2、进店阻力：新品进商超过程中，采购总是找出理由排斥，或要求大量的、各种各样的费用，或要求压低价格，那么如何化解，并达成进店的目的。

　　阻力一：进店前调查事项分为商超的面积，新店开业的时间，食品饮料区的设置、产品结构的搭配，结款期，采购的个人情况等。

　　阻力二：谈判中遇到的阻力分为以不适销为借口拒绝产品进店。解决：举例外地某商超的热销，以及央视广告的拉动。

　　阻力三：采购以毛利点低于15个点为借口拒绝进店。解决：饮料整个行业单价的毛利都不高，某某产品的毛利点已经考虑到商超的运营成本问题了，产品畅销带来的利润可以弥补该方面的不足。

　　阻力四：以产品新鲜度，货龄上架期不超三个月为借口拒绝进店。解决：少进多送，保证货架期新鲜度。

　　阻力五：以设驻店导购及高额进场费或其它各种节庆费用为门槛阻挡进店。解决：费用可以问一下同类竞品的情况。

　　作为一线品牌某某，采购拒绝进店只是谈判的方式，他不会不销我们的产品，只是谈判的方式或者门店老板与当地经销商有误解。毛利及产品的上架货龄与经销商协商确定后即可搞定。

　　3、生动化陈列或调整陈列过程中常见的阻力：“摆得好才能卖得好”缘由是摆得好整齐才有高点击率，才会给顾客留下印象，长久的不变的形象能够增强消费者的认知度及信任感，从而产生冲动性的购买。

　　阻力一：超市要求统一的品项陈列，比如按容量划分，按规格，按价格，按包装，就是不按品牌。解决：超市要求便于顾客挑选，我们要求统一整齐，可以通过与小组长沟通或自已动手来尽可能统一，整齐。如有费用则必须统一。

　　阻力二：竞争对手把前三位的陈列提前买走了。解决：如果无费用的话，那么紧贴着竞品陈列，如有费用的话，要与商超沟通看竞争对手的合同什么时间到期提前签下合同。

　　4、如何把产品推进店主心里，使其说在嘴里?解决一：找准离消费者最近的人去做工作，即在商超中主推的往往是饮料组中的理货员，或相关柜台的导购员。
 

　　解决二：给予一定的 销售 提成是最佳的方式，但是没有费用利用赠品做客情也可。

　　解决三：在两者都没有的情况下，只有多沟通成为朋友，或者多指点成为老师，则相关人员必会多推某某。符合国人的心理，愿意给朋友帮忙。

　　二、流通：1、流通类型划分及表现特征：A、传统型夫妻店(仍以柜台销售为主)约占流通总销量的10%左右，爱打价格战，但是我们可以忽略不计，基本没有潜力可挖，这些零店可能会被市场的发展而淘汰。 B、现代小型超市(30-50㎡，有的兼营往村里供销店批发业务)约占流通总销量的50%左右，爱打价格战，但是这部分零店销量大。店主精明，灵活，经营意识好，现在也开始索要陈列费用。且没有品牌观念，谁给的钱多就把谁摆的最好，谁的利差大就给谁主推(因为他就相当于导购的角色)。而他( 零售 店)恰恰是我们在流通市场上的主要销售门店。费用投不投。 C、千村万店连锁超市(50—100㎡左右)占流通及乡镇总销量的30%左右。已发展为规模化、连锁化、管理正规(如平泉富源配送)，虽有货架费，但注重产品的多样化及品牌化，对一线品牌比较认同，货架费用不太高。D、季节性食杂店：约占流通总销量10%左右，特征：食品百货店在淡季卖食品，一旦进入9月份以后，才开始进一些适销的产品。

　　2、进店常见的阻力：流通中包含小超但其特性与大超有所区别，表现在更灵活，要利更快，更高。进店前调查事项分为商超的面积，经营竞品的日期，新店开业的时间，食品饮料区的设置、产品结构的搭配，商店周围的居住人群，街上的客流等。以了解此店适销哪个单品，首荐必销，才能让店主对我们产生信任，而信任是推销产品的最好武器。

　　阻力一：以不适销为借口拒绝产品进店。解决：举例外地某商超的热销，以及央视广告的拉动。

　　阻力二：采购以毛利点低于15个点为借口拒绝进店。解决：饮料整个行业单价的毛利都不高，某某产品的毛利点已经考虑到商超的运营成本问题了，产品畅销带来的利润可以弥补该方面的不足。

　　阻力三：以产品新鲜度，货龄上架期不超三个月为借口拒绝进店。解决：少进多送，保证货架期新鲜度。

　　阻力四：以设驻店导购及高额进场费或其它各种节庆费用为门槛阻挡进店。解决：费用可以问一下同类竞品的情况。

　　阻力五：以竞品库存大，资金紧张为由拒绝进店。解决：某某这几个单品在某某卖得特别好，现在央视在打着广告，你这里要是有人来买，没有货的话，会流失客源的。再说开超市就要品项全才会招徕人呀!留两箱才几十上百元，哪会没有呢?

　　阻力六：以品牌全，产品多为借口拒绝进店。解决：饮料你那里是有，但是果汁产品中的第一品牌某某并没有呀，我们的产品能够为你拉来不少顾客呢?先进一点试销一下，如何?

　　阻力七：以有风险为由拒绝进店。解决：先进来一部分单品，看看卖得好不好，卖得好再进其它单品，卖得不好可以调货。

　　阻力八：价格高，我卖小品牌的一样，进价低，利润高，某某不赚钱为由拒绝进店。解决：产品一产品的品质是不一样的，笑着说价格低你喝吗?是呀，你都不喝，当然也有人喝，不过马上过节了，送礼还是送咱某某的产品呀。
 

　　阻力九：夏天碳酸类饮料比果汁好卖，拒绝进店。解决：果汁产品对你的饮料产品是一个填补，而且某某产品是名牌，因为你没有放在冰箱里冰一下，所以卖起来有一定难度，建议你可以先进一点，比如红绿茶，真系列等。

　　阻力十：某某果汁提价后，没有去年好卖，今年康师傅，统一的好卖为由拒绝进店。解决：提价是大势所趋，今年各种原材料都在涨价，所以果汁也涨了一部分，产品是否畅销主要还是在于零店主推呀，你一推就能卖动了。这样你可以先来一箱卖卖看。

　　阻力十一：以口感不好为借口，拒绝进店。解决：最好打开一瓶由店主品尝一下，这样一方面店主喝到不花钱的果汁，同时也会对我们的产品更有信心。

　　阻力十二：以货架满负为由，拒绝进店。解决：零店往往陈列不整齐，这里动手一码齐可能就会腾出空来，这里店主看到你的行动，不要产品进店也不合适了。

　　阻力十三：以天气转凉为由，拒绝进店。解决：果汁的饮用正好适用于天气渐凉的时候饮用，这时进店的最佳选择。但往往是借口而已，多聊聊是否因为服务问题导致店主不原卖货，或者是其它问题。

　　阻力十四：以不想上新品为借口，拒绝进店。解决：果汁产品对你的饮料产品是一个填补，而且某某产品是名牌产品，新品项带来新客源，能够提高门店的集客力。

　　3、生动化陈列或调整陈列过程中常见的阻力：产品由货架低层到可视层的调整，产品位置由靠后到靠前的调整，产品由单一品项到单一多品项陈列的调整，生动化陈列的调整都都会提高我产品的销售力。但店主不一定买帐，通常会以下说法来拒绝你的调整。

　　阻力一：产品在第五层陈列，准备移动到第二层陈列。唉，你别动，摆那挺好的，你一动就乱了，实则是担心你只做自己产品的陈列，打乱其原有的整洁度。解决：老板，没事我给你做一下陈列，把你的整个货架都给你摆放整齐，我只是把我们的产品往上面那层放一下。您放心好啦，不会给你搞乱的。

　　阻力二：产品在第五节货架，准备移到第一节货架。唉，你那个摆在那里挺好的，别动了，前面那个出了费用的。解决：噢，老板这样，第一节出陈列费我们没有我们摆第二节总行了吧。紧贴有费用做陈列，无费的店力争做第一陈列。

　　阻力三：产品每个单品只有一个展示面，准备调整为两个面。唉，那个挺好，你别移动了，就摆在那，都是出了钱的陈列。只有你家不出钱。解决：噢，我们知道，装作漫不经心一边聊天一边做陈列，转移注意力的方式达成目的。

　　阻力四：产品现有第一陈列，公司下发了宣传海报，要求贴在第一陈列上方。店主为了整体美观不愿让贴。解决：老板我们把最新的宣传用品都贴在你这里了，整个市场都没有几张，你这卖的这么好，我才给你申请过来的。贴上看看好不好看。边说边贴。

　　4、如何把产品推进店主心里，说在嘴里?解决一：利益拉动，每卖出一瓶，给予一定的销售返利。

　　解决二：卖点提炼，找出易记且能够表达产品特性的一到两个卖点，在日常理货中反复向零店传达，使其自觉传播From EMKT.com.cn。

　　解决三：承诺给予的返利及进兑现，增强零店主的对返利的认知度和渴求感。

　　解决四：坚持按照理货路线来进行铺货，通过定期的走访来强化店主对某某产品的理解，从而主动推销产品。

　　解决五： 为零店的经营出主意，想方法，一旦你的方法为其带来利益，则必会成为朋友，相关人员必会多推某某。符合国人的心理，愿意给朋友帮忙。

　　三、社区：类型划分及表现特征：A、季节性冷饮店(点)夏季500系列的销售主力军，虽然销售的份额不大，但是其口碑(口口相传)宣传的作用巨大，往往能够带动夏季消费的潮流。B、便利店10-20㎡左右，特征是守在居民区，或小区内，目标人群明确且固定，是提高品牌知名度的好地方。如何把产品推进店主心里，说在嘴里?根据社区的消费群体推进适销的产品。

　　四、餐饮：类型划分及表现特征：酒店(大型特色店)100㎡左右，约占餐饮总销量60%左右，有服务员且着装统一整齐，收取进店费，压款，收取瓶盖费等。主销高价位产品。餐馆30-80㎡左右，约占餐饮总销量30%左右，有服务员但着装不统一，压款，收取瓶盖费等。路边店(夫妻店或亲属帮衬)10-30㎡左右，约占餐饮总销量10%左右，无费用但销量较小。

　　2、进店常见的阻力：进店的导入语一般从其服务员的服务情况，生意旺，饭店的管理现状，吧台的管理，酒水谁卖的好，厨房的厨师水平，导入其进某某的产品。

　　3、生动化陈列或调整陈列过程中常见的阻力：餐饮门店的情况比较特殊，一般进店后自然会摆在吧台上销售。

　　4、如何把产品推进店主心里，说在嘴里?解决一：给予服务员兑瓶盖返利，以促使其主动推销某某产品。解决二：进货多了给予门店返利。解决三：给予吧台人员一定的促品，促使吧台向老板提供产品畅销的信息，告诉老板果汁类产品只有某某的好卖。解决四：如果有竞品在酒店销售，以利益促使吧台不摆其产品，服务员不推其产品，以某某买断销售来告之顾客。

　　五、特通：类型划分及表现特征：县城市场的网吧规模及顾客群基本上都相差无几，只要有利润，适销即可。

　　2、进店常见的阻力：口感好吗?不好卖，顾客不认知该品牌?

　　3、生动化陈列或调整陈列过程中常见的阻力：一般均可冰冻化陈列。

　　4、如何把产品推进店主心里，说在嘴里?网吧中的目标顾客人群，对品牌的认知度非常高，一般的小网吧为店主经营，顾客指牌购买较多，所以进入网吧的产品，一定要多处张贴海报等宣传用品，传播某某品牌的卖点，以宣传来带动销售。

　　以上对于5种终端的总结，受知识的限制可能还有一些问题仍待挖掘。我们将在工作中一边总结一边完善。