2013年09月01日    互联网      
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 90年代中期,国内的家电市场竞争非常激烈,尤其是在白色家电领域,除了国内几大品牌之间的争斗,一些跨国大品牌如伊莱克斯、西门子、LG等也纷纷加入竞争行列。他们除了在一线城市市场紧追不放外,对二、三线市场也采取了行动,尤其是跟M冰箱同一层次也是最直接的竞争对手X冰箱,早已先于M冰箱,进入了浙江省H县市场,占据了先入为主的优势。

  小何就是在这个时候被区域 营销 经理 派到浙江省H县市场的。小何的任务,是要在这块M冰箱的空白地区,快速建立起自己的 销售 网点,以完善整个渠道网络。当时,摆在小何面前的困难有三个:一是人生地不熟,二是自己的品牌M在这个地区几乎没有任何知名度,三是这个有着 40多万人口的郊县市场,其实就只有三家实力强大的经销商把持着,乡镇一级的 零售 商普遍不具有批发渠道。而且,竞争对手X冰箱几乎已经霸占了大半个H县的销售网络。

  M冰箱没有更大的经济实力和时间去培养新的经销商,所以要想在短时间内建立新的经销渠道几乎是不可能的,唯一的办法只有从对手手中抢夺。

  为此,小何专门对这三家经销商做了详细的调查分析,结果如下:

  A经销商主要经营当地品牌扬子冰箱,信誉好,形象也好,但销售网络并不完善;

  B经销商专门经营伊莱克斯、西门子,服务好,但仅有县城一家商店;

  C经销商除了专做X冰箱外,还做彩电和洗衣机,资格较老,但思维陈旧,批发网络可以覆盖全县。

  通过对每个经销商的调查分析,小何还发现,C经销商虽然只做一家冰箱,但目前对X冰箱的合作不是很满意,而且,由于他是这里比较早从事白家电经营的,客户忠诚度比较高,只是经营思想陈旧,发展步伐远比其他同行要慢的多。但是,由他自己经营的电器商店规模也是全县第一的,除了批发网络外,直营店的销售也很可观。

  但由于C经销商依然是传统的坐商,一些乡镇零售商都是自己开车来他这里批发提货的,尽管有很多是老客户,但由于另两家竞争对手的服务要比他好,所以实际上C经销商也在逐步流失一些客户。

  但无论如何,C经销商实际的销售能力,依然是全县最强的,对从来没有进入过这个地区的M冰箱来说,C经销商和他的批发网络无疑是最佳的选择!

  小何决定把目标瞄准C经销商。

  C经销商袁老板40上下,早年卖过百酒,也贩过假烟,后来才逐步转到经营家用电器的,其经营家电的历史有3年之久,在县城的家电行业内有很大的知名度。从开始主要做电风扇和黑白电视机,到今天成为X冰箱的独家经销商和几家一二线彩电、空调的分销商,袁老板也算是走过了一段财富的发展之路,在这个小县城的商业领域,也算得上是个有头有面的人物。

  一经选定目标,小何就开始实行他的计划。

  一天,小何穿戴整齐地来到袁老板的店里,像是一个随意路过的人,偶尔进入店堂闲逛,他东看看西瞧瞧,脸上始终带着微笑,营业员向他介绍产品,他也只是嗯嗯地点头,还不时自言自语地说“不错!不错……”这时,又有一个顾客进入店堂,营业员见小何不像是买商品的人,就转而接待新来的顾客了。

  小何观察了一会,发现这个营业小姐对产品不太熟悉,介绍产品时不能切中顾客的要害,一看是没有经过专门学习 的,所以当又一个顾客进来时,小何就主动上前,向顾客推介各类产品,从产品的内部构造、性能特点到外观质量以及使用中注意的问题,无论彩电还是冰箱,小何都如数家珍,说的细腻而娓娓动听,使得两个顾客当场选择小何介绍的电器商品。

 
 

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随机读管理故事:《阿氏实验》
半个世纪以前,心理学家所罗门·阿氏有过一个著名的实验,并且从此后不断被人们效仿。

这个实验由8个人来共同完成。实验者请这8个随意选择的实验对象,集中在同一个房间里,然后向他们展示一张划有四条垂直线段的卡片,并要求每个实验对象依次分辨出,右边的三根线段中,哪一根线段与第一根线段长度相同。

其实,在8个测试对象中有7名在实验之前已经被安排串通好,他们都毫不犹豫地选择了最右边那根线段与第一根等长。但实际上,他们的选择是错误的。而最后一名实验对象就要面临这样的抉择;是苟同于其他7个人的选择,宣布他明知是错误的结果,还是提出与众人不同的答案。

通过这样的几组试验,有3∕4的人都至少一次放弃了正确的答案去选择了大多数人选择的错误结论。

管理故事哲理

德国哲学家弗兰德里克·尼采发现:人们更愿意相信被别人认定的事物。这就是人们常说的从众心理。人们在对一件事物做判断时,往往会受外界的影响。而优秀的企业领导者,应该具备抵御这种随他性的能力,从而进行独立思考。

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