被宝马文化所折服的中国营销人

　　加盟华晨宝马两年多来，段建军对华晨宝马这个团队最深的印象是凝聚力。

　　有三件事让他立刻觉得华晨宝马与其他汽车企业不同。首先是关于考核 销售 部的方式。“你一定猜不到考核销售部业绩的第一个指标是什么，既不是销量，也不是我们的市场份额，而是经销商盈利能力。”

　　与不少汽车厂家打过交道的段建军在拿到这样一个年终目标时，感到十分惊讶，“当时是有些感动的，能够把经销商的发展作为考核销售负责人的第一目标，可以看出华晨宝马和经销商是真正意义上的战略合作伙伴关系，确实也能反映出来宝马是想做根植于中国的企业。”

　　第二件事是关于中国客户。“宝马内部有一个专门的部门，代表客户来说话。在公司里面就像警察一样，以客户角度来评判哪些做得好与不好，作为企业的第一负责人，史登科博士能够长期坚持每个月或者每两周直接面对一线用户，我觉得这是对中国客户的尊重，这也是本土化的一个细节，这也是宝马和其他企业不太一样的一方面。”段建军坦言。

　　第三是关于合作伙伴。“包括宝马中国和华晨宝马，包括销售部、服务部各个部门内部之间，工作十分和谐。国产车和进口车能够协调同步前进，宝马在这方面做得如此强，我刚刚来的时候真是很吃惊的。”

　　无论对于宝马新推出的品牌口号，还是宝马的管理文化，在段建军看来，都是本土化进程中一步一步前行的过程。而有幸加入其中，他已经越来越爱这个品牌。

　　第一财经日报：宝马在中国开展业务最本土化的标志就是成立华晨宝马这样一个合资公司，作为公司高管，是怎样理解这种宝马在中国的本土化战略？

　　段建军：每一个合资公司，或者汽车企业真正想在国内有长期稳定的发展，都会有本土化的要求，而且谁做得越快、做得越好，谁才会更适应这个市场，谁就会取得更好的成绩。

　　如果没有足够的决心，一个公司显然不会为某一市场专门设计研发新的一款车型。今年推出的新5系，设计研发和欧洲标准轴距是同一时间开始的，有了专属中国市场的产品，也让我们作为企业的员工感觉到更加踏实，公司在中国会有对中国市场长期的投入。

　　对于合作伙伴，宝马一直与其他股东很和谐，其实就是作为外方公司，要更多考虑到中方股东的利益，也要更多去实现本土化，要把自己真正放在中国合资企业的角度上。

　　日报：作为华晨宝马这样的合资企业，既要最大限度本土化，同时又要保证宝马的国际化品质，华晨宝马在这个度上是怎么把握的？

　　段建军：当然从品质、质量等方面，我们所做的销售和执行标准都要符合客户的需求和市场的需要。提到产品质量，沈阳的工厂实际上在全球所有BMW生产厂中，已经连续多年质量排名前三，中国在全球BMW体系里销售单一市场已经排到第三位，这些数字能够体现出我们作为一个豪华轿车生产企业的高品质。

　　日报：在宝马这样一个国际化公司里面，作为本土化高管，你自己有怎样的感受？

　　段建军：这个品牌有自己特殊的一些元素，年轻、有活力，而且非常愉悦。这个企业因为内部非常协调和谐，我们作为管理层和企业的一名员工，就会有更多精力投入到工作中去，不会有很多内耗，不会有很多没有意义的事情，这一点也是企业里面非常需要的因素。

　　还有一个感觉，在中国可能两三岁小孩，尤其小男孩喜欢车的，看见蓝天白云的标志就知道这是宝马，在中国上至70岁老人，下至两三岁顽童都会认识宝马。当然我也很早就知道宝马，随着在宝马工作每一天的深入，我会更多研究这个品牌，随着每日 工作和所取得的成绩，以及和我们周围同事合作所取得的进展，让我越来越爱这个品牌。

　　日报：怎么评价史登科博士？

　　段建军：史博士在我们这些高层里，一方面非常平易近人，另一方面他的脑子里总有一些对中国市场新的理解。他对中国语言的掌控、对中国消费者的理解，包括对政府和国有企业这些比较具有前瞻性的客户的把握，这都是他基于对中国市场文化，对中国市场感知的积淀、理解和分析，才能够具备的非常有前瞻性的思维。