中国式财务管理制度对营销有何正负影响 (1)

　　中国变革 二十多年，我们的很多企业，特别是中小型企业，我们对 营销 工作，还是停留在很初级的阶段。

　　做营销工作时间长了，经常会听到身边的 销售 经理、市场经理抱怨公司的财务部，在营销费用、公关应酬费用上卡得太死，使得自己的手脚根本无法充分伸展。公司的销售业绩总是不温不火，这完全都是因为财务报销手续太繁琐、时间太长而延误了业务工作，使我们错过了很多机会!

　　事情果真是这样吗?我们来分析一下。中国人自古就是很自我为中心的民族，事情做好了，嘴巴不说，心里总认为是自己功劳大;事情搞砸了，一定会给自己找借口，找替罪羊。而营销工作，总会涉及到钱的问题。于是，公司管钱的财务部和最花钱的业务部门很容易成为对立面。作为公司老板，一定是希望员工一团和气，如何协调财务和业务的关系，也是老板关注的问题了。

　　分析

　　李先生是广州一家小型药厂的 财务总监 。大家知道，国内医药行业在渠道方面的业务手法，什么红包、回扣、应酬等等，都已经是公开的秘密。这就令到李先生很难做了。如果你说是投放广告、招商、药店终端宣传等等市场促销手段，都是基本上能计算得到单位成本，也就能在费用的投入产出比率上面控制了。但是这些个人公关方面，你说它不是营销吧，它又能很直接地产生回报，你说它是营销吧，它又说不清楚个一三五七道理，而且费用不好控制。钱花了，事情也成了，自然平安无事，万一有问题，老板会责怪财务部怎么不控制报销。李先生经常陷入这种两难局面。

　　其实，说到底，还是我们国内的现实市场经济情况问题。中国变革 二十多年，我们的很多企业，特别是中小型企业，我们对营销工作，还是停留在很初级的阶段。认为拉业务、做市场，就是跟客户出去吃喝玩乐、给回扣，所以，业务人员总是给外界一种“五毒俱全”的不好印象。

　　我们讲西方很严密、很规范，一切都基于数据分析的市场营销理论，有没有错?然后我们讲目前国内普遍存在的，讲人情、拉关系，搞定关键人物的营销方式，又有没有错?其实，都没有错，关键就是看看对我们最终的目的有没有帮助。也就是说，能不能为提高企业效益，能不能为企业赚到钱。你看，现在外企在中国不是也有危机处理、政府公关的部门吗?你说他们不是在做关系又是做什么?

　　中国人是很聪明的，总能想出办法提高企业产品的销量。但是，很多层次较低的业务人员，却会比较短视，利用公司业务方面的便利牟取私利。在各个行业中，经常发生业务经理、业务员联合经销商，骗取公司的业务费用;或者虚假报帐、虚开发票等手法谋个人利益。金额少则几百，多则几万，甚至几十万!中国企业的老板也很聪明，为了避免发生类似事情，老板又不方便出头，于是，就在财务部门的报销方面加以控制。

　　国内的众多中小企业，老板都是从业务基层开始，白手起家做起来的。所以，老板都很熟悉行业中的各种营销手段，也知道费用到底该怎么花，花多少为合适。所以，中小企业中的营销方案制定、费用报销，基本上都是由老板拍板。这就很奇怪了，老板一方面让财务总监控制费用、控制报销流程，另一方面又出面干预，到底怎么搞?

　　变革 开放二十多年，成就了很多有钱的中国私人老板。但是，不管公司大小、资金多少，中国老板对钱的问题都非常敏感。中国人讲“疑人不用，用人不疑”，不是广义上的对员工充分信任，而是建立在小范围的，有前提条件上的，在有效的监督下充分地信任。财务部管钱，是敏感部门;业务部花钱，也是敏感部门。因为企业要生存、要盈利，必须靠业务部发展客户、推销产品、赚钱。所以，在旁人眼中，在公司开会时候，总会感觉出业务部是最核心的，一切都要为销量服务!精明的老板，他会另外赋予财务部监督、控制的职能，平衡公司营销费用的开支。

　　为什么中国的财务总监比较难做?外企的财务总监只要拿着制度规定，一切按章办事就可以了。国内都是人在做事情，除了要遵守公司财务制度外，还要协调人的关系。达到和谐，才能互相促进。财务部和业务部从成立之日起，就不是相对立的。合理的财务制度，能对营销工作有很大的促进作用。

　　合理的财务体制对营销工作帮助很大

　　公司规模小，只有几十个员工时候，所有大小事情，可以完全由老板一个人说了算。但是，企业壮大了，人员增加到一定规模后，就需要增设中层管理部门。家族式的企业就不能再沿用家族式的管理了。老板高瞻远瞩，处理大事、战略方向的事情;部门经理处理执行层面的事情。这个时候，私人企业的老板如何管理?特别是对钱的事情如何管理?

　　管钱当然是财务部的事情，但是我们的财务部也不要忘记了自己的职能。财务部是公司后勤部门，对公司的财务工作只有反馈和建议功能，决定权还是在老板或者总经理那里的。

　　现在我们看看，公司的财务部应该如何促进营销工作?
　外部

　　第一，评估促销方案的回报率。

　　办公司、做生意，是一种投资行为，投资就要讲回报率。促销的手段很多：媒体广告、降价、买赠、捆绑销售、渠道奖励、更换产品包装等等，在产品 上市 的不同阶段，在不同的区域市场，由于消费者的需求变化，所以企业要选择不同的促销模式。财务部从资金的投入产出比例角度，评估各种方案，看看选哪个更好。把各种方案的客观数据摆出来，让销售经理、总经理作选择。

　　第二，评估促销手段前后的风险。

　　这是企业有没有必要开展促销手段的问题。根据经验，企业老板总是说：在旺季时候做终端、做促销;在淡季时候做渠道、做客户。但是，如果大家都是这样考虑的，旺季时候就会出现市场竞争过于激烈，处于行业中下游的企业，销量和利润都很有可能会进一步萎缩。

　　所以，财务部与业务部配合，要估算出促销手段前后的风险。促销的总费用开支小于促销后的收益，把握有多大，才决定是否开展促销手段。成功的企业能做到淡季不淡，是否真的是企业老板逆向思维，神机妙算?我看是前期的风险预测做到位了。

　　第三，事前控制，事后评估

　　财务部在企业负有总结、反馈和建议的职能。企业的营销工作必须长期做，但也会有阶段性的休整。业务一线人员大战过后，需要放松休整一下。这时，财务部不能闲下来。统计各种费用支出比例、计算单位成本、比较各区域各单位的投入产出、对阶段性营销工作的效果分析等等。历史数据累积多了，以后才能打更有把握的胜仗。

　　内部

　　第一，审批流程评估。

　　很多企业、特别是中小型的私营企业，所有的费用支出，都需要经老板签名认可。从企业的资金安全来说，这当然是最好的。还有人能比自己更可靠吗?但是，生意做大了，无法每次都现款现货。各种应收款、应付款、期款，让老板的头都大了。另外，业务人员多了，各有各的申款项目，老板一时也不好判断。

　　财务部制定合理的发货、申款、借款、报销等审批流程，能保证企业合理的应收款、应付款额度，保证现金流健康。

　　第二，内部审计，复核审批流程的有效性、可靠性。

　　财务审计，就是把做过的事情重新拿出来复核一遍。很多企业都没有注重到这个工作。其实，由于营销工作需要灵活性和及时性，很多时候都是事情做了，事后才补办手续。财务审计，就是在企业内部先进行各种手续的检查，避免了以后出现 财务风险 。