红孩子徐沛欣：长尾理论都是骗人的

　　今天，一条电商传闻波及整个网络：苏宁易购出手收购红孩子。这是继苏东大战之后中国电商行业的又一重大事件。《创业邦》杂志曾在今年年初的时候采访过红孩子创始人徐沛欣，围绕他和红孩子的各种传闻半年来不绝于耳，作为当事人，他是如何看待红孩子与垂直电商的？下面是徐沛欣的口述。

　　所谓的电商寒冬，在我看来任何一个行业都有起有落，这很正常。从无到有，从量变到质变，一定有这个过程，大的倒，小的倒，还是大的变强。

　　导致大伙儿陷入资本寒冬，缘于太多的电商过度依靠资本和VC，缺乏造血功能。当资本出现问题的时候，就说冬天来了。从2003年开始电商逐步增多，2008年开始特别火热。资本一方面促进了电商的发展，但另一方面不利于竞争。所以今天出现这个局面很正常。

　　从来大伙儿都认为资本投资人和企业精神有相通之处，但还是有一些距离。创业者认为拿钱就能干出一些事儿来，这不一定成立。没钱干不出事儿是真的，有钱的时候，或者有团队的时候，把这几个放在一起，也未必万事大吉。市场也会影响你的战略发展和实际操作，顺势而为是一句古话，实际中还是彼此依靠环境变化。大环境下，B2C占整个电商行业就百分之几的比例。整个电商行业还不够大，只是热度够热，比如团购等其他概念一拨一拨向上冒，外观比较热闹，能做得占有一席之地的B2C电商就更少了。

　　回归电商的本质，其实就是 零售 。零售就是从多点集合到多点分散。电子商务只不过用互联网平台做零售。从厂商处买东西，然后再卖给顾客，B2C客户是分散的个人，这就纯粹是零售 。客户是单位的话就是批发，这就是电子商务。

　　零售的流程，不外乎产品的组合到产品的 分类，从陈列、定价到促销，电子商务现在不就干这些事么？

　　互联网长尾理论我一直认为都是骗人的，不但在电商这块不成立，无论在哪块都是理想主义。这个世界是动态的，顾客是流动的。当你做得足够大的时候，顾客也是分类的，人的个性不一样，需求肯定不一样。大多数需求又可以分成一些类别，这就会对应出现小众市场和多分类市场。一旦出现多分类市场，针对这个市场需求，就会出现更好的、更专业的供应商。

　　我们为什么单独成立缤购卖化妆品， 而不是把它放到原先的红孩子的网站上？因为母婴客户只有三年的购买期，到第四年她就不买母婴产品了。就如同婚恋网站，找到另一半后就不再上婚恋网站了，只不过他们的用户使用周期更短，半年甚至两个月后就不上了。

　　红孩子的用户，在她没怀孕之前是我顾客，而孕期结束之后就有可能不是我的客户了。化妆品这块我们不但期望母婴消费者交叉购买，更希望覆盖母婴以外的年轻 女性 。比如母婴是个麻花，而化妆品是个西餐。这两个不太一样，从年轻女性的定位重新打造一个网站，整合女性化妆品和食品。所以我们就推出了缤购。缤购界面更年轻，买一样的东西，但是年轻顾客不喜欢商场装修老龄化，一个道理，缤购我们要做得更酷点。

　　亚马逊是有长尾概念的，但它这十年为什么不断并购，比如并购Zappos，前者比后者的规模大多了，钱也比Zappos多，系统也比它好，为什么亚马逊就是干不过Zappos？而且并购之后还是让Zappos继续独立做？因为有些能力不是短时间能搞定的，需要慢慢建立。

　　为什么那么多高端零售市场开不成集贸市场，因为零售市场和集贸市场的需求是牛头不对马嘴，这就好像动物园服装批发市场不可能加入燕莎的品类一样。从理论上讲，这都是很容易实现的啊，so easy！？其实不然，物以类聚，人以群分。10亿的需求真的是不一样的，人在一个正常的环境下，不仅仅是一个产品的需求，还有情感需求和环境需求。

　　平台电商就是把尾巴分成很多段，然后放在一块。举个例子，一个香喷喷的蛋糕放桌子上了，有人想吃臭豆腐也放上了、有人想吃麻花、有人想吃西餐。当你把臭豆腐、麻花儿和炒菜放上去，好像这就不是一个桌子了，或者很奇怪。吃麻花的人不愿意闻到臭豆腐的味道，就走了。喜欢臭豆腐的人看到蛋糕不愿意吃，也走了。长尾就不存在了。

　　中国平台类型的电商，大都是貌似长尾，在品类扩充的路上难免有些消化不良。这也是 营销 额翻倍增长却依旧赔钱的原因。

　　我们是从母婴品类扩展到临近的女性化妆品和食品，这几个品类都围绕一类客户，即女性客户。满足她们的不同需求，是不是母婴客户都是化妆品的客户，肯定不是。母婴化妆品非常高端。化妆品用户也不一定是母婴客户。中端化妆品更适合小白领来买，为什么这么做呢，我希望吸引更多年轻女性顾客。

　　中国发展速度太快了，很多创业者并没有本行业的从业经验，或者创业者不是该行业中特别有经验的人。中国又缺乏西方 职业 经理人 这个环节，如果你在某个行业浸泡两年，行业的动向、人脉关系，包括对业务的管理和把控，与跨行创业的人相比，肯定不在同一段位。而且现在很多年轻人没有经历过任何公司的洗礼，也没有碰到一个公司由小到大的一个过程，就裸奔上路了。

　　通常融资的时候，大家都喜欢讲故事，这并不是每个创业公司都会讲的。有可能是VC讲给大伙儿听的，创业人就学会了，最后再讲给VC听。大伙儿变成皇帝的新装，谁都不说。

　　中国的VC和国外的VC也不大一样，投B2C领域里的VC有几个是零售出身的？投互联网技术性公司的时候， 有几个是做技术出身的？可能一个VC做成后，大家就跟着投。

　　不成熟的VC和不成熟的创业者相遇，就变成不投创业者死了，投了后VC又不知道什么时候能尝到熟鸭子。所以又出现了今年和明年所谓的电商过冬的现象，我觉得是一件好事。让大伙儿冷一冷，对于融大钱的人和没融钱的人，往往是不正当竞争的。烧几年都没事，你烧死了是另外一回事。市场不定就没有了。而中国也没有电子商务的政策，法规也没有。脚下和头上都是悬空的。

　　中国发展特别快，因此电商有若干个走向，VC倒有个明确的走向，往外砸大钱的几率微乎其微了，特别是前几名的VC大佬倒了，对电商行业影响还是比较大。无论VC还是创业者，路人皆知的走向，便是大家都趋于理性，回归本质。相信造血能力和盈利才是企业的本质。整个市场更趋于理性和规范。大的和小的或将重新洗牌，一切皆有可能。