顾客购买的是利益和感觉

　　一、人们到底在买什么?

　　人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买。

　　事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每个人购买某种产品的目的是因为购买这种产品所带来的快乐要比购买所造成的损失或痛苦大;人们之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。

　　总之，人们购买产品的目的都是为了满足他背后的某些需求，是购买产品给他带来的利益、感觉。

　　购买房子，是为了居住的更安全、舒适;

　　戴劳力士表，是为了彰显身份和地位;

　　开宝马是为了那种让人羡慕的感觉;

　　买家具是为了生活舒适、空间美化，是一种生活方式的体现，文化韵味的涵盖，生活便利与舒畅的统一……

　　而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是产品背后所能满足顾客需求的东西。如果只卖功能，这仅仅是 销售 价值梯次中最基本的，也是产品附加值最低的层次。价值梯次再往高处的层次就是卖概念、情感、文化、地位、尊重、价值实现等，越高的层次越赋予消费者以心智的卓越、尊崇和歆羡。当然价值层次越高，产品的附加值就会越高，这同时也体现了品牌的价值和内涵。

　　同样是果冻，如果只是联想到好吃、味道不错，那么这个果冻卖不了很高的价格，对产品品牌的联想、人们的感觉，决定了产品的价格;如果消费者不仅联想到好吃，而且吃这个果冻还会带来营养，满足某一方面功能性的需求：含有维生素C，吃了不上火，满足顾客更高层次的需求，那么，这种果冻能卖到高一些的价格;如何能把一个果冻卖到6-8块钱呢?这时候就需要对果冻赋予一种文化性、情感性的内涵，让顾客对它有一种感觉。喜之郎的“水晶之恋”不仅好吃、有营养，关键是代表着爱，代表着最重要的是一种情感的感觉，一想到水晶之恋，就想到“你依然爱我吗?”一想到我送你一袋果冻，我不是请你吃，而是表达一种情感，尤其是年轻的男女，在情人节时送一袋果冻来表达自己对恋人的感觉，满足了其内在的需求。对于企业来说，提升了其附加值。

　　顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求，让顾客感觉到购买产品后的感受以及给他带来的利益以及购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处，同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程。

　　一般情况下人们在购买产品时，会追求以下几种感觉：

　　1、富有的感觉

　　比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感觉。

　　2、成功的感觉

　　许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。

　　3、健康的感觉

　　家具导购员在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。

　　4、受欢迎的感觉

　　人们都希望自己不落伍，能够跟上时代。因此我们在介绍产品时，要强调自己的产品是一种发展趋势，然后列举它的使用情况。

　　5、舒适的感觉

　　其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品。