客户内部的职能分工

　　我们发现上面案例中，五位评估小组是关键，他们是决策买家，也许有背后的老板，但是，项目进展到项目的中期，往往这个环节不能搞定的话，你落选的可能也是非常大，所以，我们认为五位评估小组是核心的决策者，应该把重点放在他们身上。

　　案例：为何不见我的小秘与线人?

　　小秘还是线人?这个是指教练买家。用一句话来形容，这就像足球场上的教练米卢一样。

　　大家想想，米卢通常会不会自己上场踢球呢?答案肯定不会，但是他会指导场边的球员。比如，以前上海申花队的队长，从见了那个范志毅，咚咚咚咚咚，在球场上狂奔，所以米卢就开始说“范志毅赶快回防，卡位要卡准啊”。

　　于是你发现从这边咚咚咚咚咚赶快回去，所以有一个人同样的方法跟你说：“哎，张经理千万不要找我们的李工，要找应该找财务部的张秘书”，他非常好，为什么呢?因为张秘书正好跟老总是两个人是夫妻，如果你把这个人搞的定，项目就来的更好，所以如果项目里面有一个人帮你，是不是来的更好一点?这一种模式，我们叫做教练买家。英文里面讲叫SPY，也被称为叫007，间谍密探，不是你公司的，而是你花一点点 营销 费用，花一点点时间跟客户沟通的这个人，这个人叫教练买家。那么所谓影响力买家是指什么意思呢?影响力买家他不是决策人，但是他决策人旁边绝对有煽动力，影响力的人。下面我们讲一个案例，当然这种案例以前在我们销售里面经常碰到。

　　我当时卖水泵卖给安徽合肥的一家公司，这家公司听说现在已经被南方的美的公司给收购了，我在开始卖水泵，卖给这家公司，当时是工程部的部长，他开始跟我沟通的，前面花了六个月的时间做标书，做方案，请客户到厂里头参观，什么都做了。所以对方对我的印象还是不错，所以六个月以后的某一天他突然打了一个电话给我他说丁经理你过来一下，我们公司马上就开始开标了，再过一个月，我一听这个状况心里非常的开心，那一天我就基本上衣服都没拿，买了一张火车票，咚咚咚咚咚赶快匆匆忙忙到那边去，我第二天早晨当我到那边去，九点半的时候他还没上班，等到上班，他把我拎到一个小会议室开始跟我说：“丁经理啊，你看你们公司的价格要比我们本地的企业要高上15%到20%，价格搞的这么太高啊，我都没有理由跟老板讲，你看价格可不可以便宜一点点，你也知道项目里边呢，我就算我愿意帮你，但是有的时候也不是我一个人做决定啊，有那么多人，你把价格降一点点”，我看到他那么真诚，我就开始跟他说了，“大哥，你看我来来回回到合肥来，也来了二十几次吧你看我还是蛮有诚心想做这个生意”，他说“那倒是”。

　　我说：“大哥，你也肯帮忙，我看的出来，你这个人对我感觉也是不错，我说大哥，你看着办，我的目的只有一个，想把这个项目拿下来，你告诉我该怎么做?”所以我就话很直接，他一看我这么直接，他就说：“要么这样吧，我马上有一个会议要开，你让我想想看，晚上再打我电话反正你今天不走”。一听说晚上打他电话，我心里突然开心，证明还有戏，我就开始晚上给他打电话，结果他，当时我都没有手机，只有BBCall所以我记得还是中北BBCall所以我就开始打电话给他，结果他晚上用家里电话给我回的，于是这个时候跟我透露信息，他说不蛮您说，安徽本地啊有一家是远方的亲戚一直脱人托到我这里来，我告诉你啊这个远方的亲戚人家一直托人托到是我亲舅舅家的小姨子家的什么，一个亲戚，所以一直托人托到我这里来，而且重要的关键，打招呼打到我老婆这里来，你也知道我们家那个母夜叉很难对付，不把她搞定，项目很难做的”。

　　就开始跟我这样说了，我一看到这个状况我就开始说“大哥，你要帮帮我小弟，你要告诉我怎么做吧。”于是他嗯了啊了半天，然后开始跟我说“要不这样，你跟我的老婆，跟我的老婆讲两句，看看你有什么办法能搞定她。”于是电话就转给她，所以电话一转给她，我就开始跟他老婆说第一句话：“嫂子我是大哥的小弟(凯全泵业)的，你给多多帮帮忙啊?”于是他的爱人第一句话就是很嗲的样子“哎呀好多人都找我们老公啊，我们老公晚上吃饭通常都不在家里吃的，讲他老公多么多么厉害，讲到一句重点，她就开始跟我说你们的价格搞的太高，15%到20%利润一定高的很厉害，你看所以项目也不是我们老公一个人做决定，还有很多的人呢，所以要想做下来呢，又需要打点的。

　　她就最后扔下来一句话”反正你要看着办呐，马上再过三个礼拜就要到中秋节了，你看着办了”就把电话挂了，她说看着办，坏了，所以这个里面蛮有学问的，后来我跟我们的老总商量了一下，后来没办法买了一喝(大)的月饼88块钱，一共四个铁盒子做的，一二三四，怎么办，不能光送月饼吧。结果就在月饼下边放了一点点钞子进去，所以然后派专人送过去，就在中秋节的前面一个礼拜，我开始说：“嫂子有没有收到我们(凯全)送过来的月饼啊”她说：“没问题收到了”，我说：“那你帮帮忙啊，她说没问题，放心吧，等我那个死鬼回来，我一定搞定他，最后呢，那个项目，一百多万的项目就这样被签掉了。

　　IMSC语录

　　案例引申：从以上的那个案例，大家发现的状况是我没有搞定这个部长，但是我是搞定部长他老婆，他老婆其实就是影响力买家，所以在做项目的工业品营销的过程当中，我个人感觉，这两个角色必须要搞定一个，如果你一个都没有，对不起，这种项目与其这样，倒不如不接，因为为什么?举个例子而言，你发现很多招标网上面公布了很多的信息，你去投标成功率高还是低?所以基本上是千分之一，那成功机率，问题是没有人能帮你，所以说工业产品项目跟快速消费品不一样，必须要有个人帮你，因此我们提出来一句话，你是我的小秘还是我的线人呢?所谓的小秘就是影响力买家，所谓的线人就是教练买家。因此我们总结：工业品关系营销中，要么搞定影响力买家，要么搞定教练买家是成功的一半。