2013年09月01日    李东辉 中金在线      
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  在工作中,常常发现这样的现象,在同一个公司,有些管理者会受到多数人的喜爱,而有些管理者却让人嗤之以鼻。细究起来,这些管理者本身之间也没有太大的区别,之所以产生如此大的差距,很重要的一个原因是管理者在与其他人的沟通中,偏离了平衡的航道。

  一个公司中,与管理者相关的利益方主要包括直接下属、直接上级、相关业务部门、其他同事等。针对每一种角色,管理者对其都有一定的利益诉求,反过来他人对管理者也会有一定的利益诉求。例如,管理者对下属的利益所求包括员工能否对企业贡献价值、员工能否保持工作积极性、员工能否对企业保持忠诚等,而员工对管理者的利益诉求则包括自身是否得到足够的重视、是否得到了公平、合理的对待、是否能够提供自身很大的发展空间等。双方能否友好相处也就在于平衡这些利益的程度。

  其实,管理者和他人沟通的过程就是一个博弈的过程。博弈论中,纳什平衡是非常有名的一个理论,它讲求博弈中每个角色的策略最优化和利益最大化。这也就告诉我们,在与他人的博弈中,自身利益最大化并非最理想的结果,最理想的结果应该是共赢,即各方利益相对最大化。要实现共赢,管理者首先需要建立换位思考的意识,即在自己对他人产生利益诉求时,需要站在他人的角度上多问自己几个问题。例如,他人对这件事情的看法会怎样,做这件事情对他人有怎样的影响,做这件事情能满足他人哪些利益诉求等等。这样做一个很大的好处在于可以接近他人的接受范围,想得越充分,就会越接近,也就容易得到别人的认可。

  其次,管理者还需要保持行动的一致性。在企业中,我们看到一些管理者常常会给他人一些承诺,但这些承诺往往石沉大海,没有了下文。当然,我们也看到这些做法的后果,那就是对管理者的越来越不信任和工作积极性的不断下降,进而形成一个恶性循环。而这一过程管理者的不作为起到了关键的作用,具有不可推卸的责任,所以明知无法做到,承诺就不如沉默;承诺了就要言必行,行必果。
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随机读管理故事:《推销你的梦想》
        迈克是德国一家保时捷分店的销售经理,他头脑灵活,善于出奇制胜,用一些新颖的方式招徕顾客,在业界素有“鬼才”之称。可是最近半年来,由于周围新开了几家名车销售店,竞争激烈,接连几个月,迈克所在店的销售额不断下滑,迈克很伤脑筋。
    一天早晨,他拨通几个有购车意向的客户的电话,预约了前去拜访的时间。随后,他叫上一个助手和一名摄影师,带上了电脑和打印机等设备,开着新车向第一个目标客户家驶去。
    当车开到那个叫乔恩的客户家门口时,迈克一行下了车。迈克并没有急着去敲乔恩家的门,而是在乔恩家门前屋后转了一圈,然后示意助手将新车开到一个适于做乔恩家的停车位的地方。随后,迈克吩咐那个摄影师给房子和车子拍照,并告诫他:照片看上去一定要有新车与房屋完美融合在一起的效果。
    按照迈克的要求,摄影师忙活起来,他从各个角度对车和房子进行取景。不一会儿,摄影师拍好了一张照片,摄影师将照片传到电脑上,通过连接在电脑上的打印机打印出了照片:只见在一栋有白色窗户的赭色房屋前,静静泊着一辆崭新的黑色保时捷,房屋前的几棵树落下的黄叶铺满了地面,一片树叶刚好落在新车前面的挡风玻璃前,整个画面看上去是那么协调、完美,不禁让人联想到照片里这一家人的安适和富足。迈克拿起照片欣赏了一番,对摄影师翘起了大拇指。这时,房屋主人乔恩出来了,迈克上前跟乔恩简短地寒暄几句,送上那张照片,然后跟乔恩道了别,一行人开着车,向另一个客户家驶去。
    一天下来,迈克带着助手开着新车重复做同样的事情。他的这一举动让助手和所有的员工们都感到很奇怪,不知他葫芦里卖的什么药。
    两个多月过去,迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传,也没有跟竞争对手进行过价格宣传战,只是为154户有购车意向的人家拍摄了照片。奇怪的是迈克此举却换来了极高的成功率,154户人家中,有超过30%的住户预约看车,最终的成交率也极高。那些决心购买迈克的车的人,几乎都说过类似的话:“车很漂亮,也许是最适合我们家的一款车。”
    看着销售额一天天高起来,员工们都很惊讶。原来,这是迈克想出的一种聪明的促销手段,他根据有购车意向的人的心理,用一张张车与房屋完美融合的照片,激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、丰足的意境,谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢?迈克意味深长地说:“我推销的是车,更是在推销购车人心中那个对美好生活的梦想啊。” 

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