西方策略撞上中国谋略

　文/刘贤方，美国纽约理工大学商学院院长

　　上期《特别策划》推出了专题《败退中国》，为中国商业环境中普世价值的缺失，把脉并寻找出路。远在美国纽约的刘贤方教授，读到该系列文章后，有感而发，从西方文化与中国文化的特性和内涵入手，深入解析两种文化系统下的商业竞争方式，一边是正面的殊死搏斗，一边是“上兵伐谋”的兵不厌诈，虽然这两种方式各有优劣，但留给我们思考的却是更深层次的东西。

　　中国人说“入鲍鱼之肆，久而不闻其臭；入芝兰之室，久而不闻其香”，这一说法也有助于我们对文化差异性的认识。当我们长期地生活在某个文化中，就习以为常，习惯成自然，丧失了文化的敏感性。只有跳出自己文化的圈子去观察，才会对自己的文化有更深刻的认识。

　　目标的实现与手段

　　多年前，由我牵头，纽约理工学院与我的中国母校江西财大开始了MBA的教育合作，那是得到教育部首批批准的中外合作学位项目之一。那时商学院的院长是斯班达博士，出生在英国，他的思维方式和工作习惯既有美国人的风格，也常体现出英国人的烙樱

　　为了MBA项目的执行，我与斯班达博士有过很多接触，也对他有了较深的了解。他在谈判桌上，颇有大将风度，反应敏捷，目的性明确，会很技巧地争取到自己想要的东西。可因为我的文化背景，我也很容易注意到他的短处：考虑问题往往是以自我为中心，不会换位思考，找出双方都能接受的解决方式。有时他甚至是不合情理，比如，在讨论学费缴纳方式时，就产生了分歧。斯班达的想法是美国的惯例，即学生在每门课程注册时缴纳此课程的学费，但中方提出学费分两次缴纳，在开学启动时和项目中期，那是为了便于工作执行——因为中国有外汇控制的换汇程序非常麻烦。本来，缴费方式只是细节，可他却不愿意让步，而中方也很坚持。之后我私下提醒他，这对我们不是关键，但对中方则是挺重要的，我们没有必要坚持。最后他还是采纳了我的建议。

　　通过这件事，我发现我们之间的一个重要差别，当对方在谈判中作出一些重大让步后，我就会觉得我也应相应让步，那就改善了气氛，有利于推动整个合作。而他却往往会得寸进尺，提出更多的要求，是以争而寻取全胜。

　　类似例子也发生在中美外交上。1999年朱镕基总理率领中国代表团访问美国，当时中国为了加入WTO，准备作出大幅度让步。在谈判桌上，朱总理表现出了最大的诚意。他直截了当，几乎答应了对方的所有条件。本以为可以顺利达成协议了，没想到美国人毫不领情，在立场上更为苛刻。双方无法达成协议，当中国代表团离开华盛顿后，美国人就开始后悔了。朱总理在去加拿大途中，接到了克林顿总统亲自打来的电话，请中国代表团回去再继续谈，并表示愿意重新考虑美方的立常朱总理当时回答说，那还是到 北京 再谈吧。

　　其实，朱总理在会谈时犯了一个文化错误。若是在与中国人的谈判中，一方做出了大幅度让步，就传达了一个信号，有利于营造良好的气氛，另一方也会善意回报，这就比较容易获得突破性的进展。然而，他是在与美国人打交道，那不是他们的文化特征，在那样的跨文化谈判中，应该是Given and Taken。

　　堂堂正正与兵不厌诈

　　MBA课程设置中有一门重要课程：策略管理学，其核心是 战略管理 过程，对公司外在环境和内部特征的分析，制定公司的目标，以资源的运用去创造竞争优势，通过计划的执行去实现目标。

　　策略管理学产生于西方，这门学科所体现的是西方人的思维特征：严密性、逻辑性和系统性，起源则是军事策略学。我们若看战争的发展史，就能观察到文化对战术的形成和运用的影响。西方军队是靠严密的队形，来获得正面的攻击力和防卫力。以罗马帝国和马其顿的步兵方阵为例，那是由贵族和平民排成20排以上密集的队伍，身披重甲，手握长枪，长枪前部就架在前排士兵的肩膀上，当前面的士兵倒下了，后面的就紧接着补上。这一方阵的正面就形成了真正的丛枪如林，而后面紧跟着的则通常是奴隶，做后勤和护理工作，或是标枪手，不停地向对方投掷标枪。这个方阵的两翼则由骑兵担任保护以不受冲击。很明显，这种战术的突出点是正面冲击力，要紧之处是两侧的防护，必须始终保持严整的队形。而它的弱点就是队伍转动不便，战斗力在复杂的地形情况下就难以施展了。

　　这种以整齐严密的方阵队形，步、骑、弓箭、投枪诸兵种密切配合的战略，体现了西方人的文化——思维严谨，强调科学分工，长于系统工程的组织。而东方民族，包括中国人和阿拉伯人，在历史上就从没出现过这种堂堂正正的正战。中国人的战术并不重于队形的严整，而是作战的机动性和战术的灵活性。在这种战术意识的支配下，军队的单位攻击力和防护力并不强，正如《孙子兵法》所提倡的“诡道”，不按常规出牌，那才能“出其不意，攻其不备”。

　　在革命战争的年代里，革命部队面对着比自己强大很多的敌人，在长年的军事对抗中，总结出了一整套规则，如“星星之火可以燎原”的观念、如“敌进我退、敌驻我扰、敌疲我打、敌退我追”的游击战术，如“以歼灭敌人有生力量而不以夺取城市和地方为主要目标”、“集中优势兵力打歼灭战”等军事法则。所有这些战略战术为中国革命战争作出了重大贡献。

　　这些战略战术也正是中国文化的结晶。国民党的将领在成为俘虏后，总是很不服气：仗哪有这样的打法？因为“诡道”所强调的不是针锋相对、以强克弱，而是避实就虚、因势利导、以柔克刚，而最高境界则是“不战而屈人之兵”——所体现的就是中国人的谋略。

　　中国谋略的精髓

　　西方社会强调个人、独立性、自我实现。在这一文化影响下，商业经营中则是强调目标、实力和竞争。所以，在西方经济学中，公司目标定义为“利润最大化”。西方人在谈判中，会把想要得到的毫不掩饰地摊到桌上，讨价还价，他们也会妥协，但那是迫不得已，放弃是为了得到，相信强者为王。

　　商业领域的西方学者们，在对竞争的深度思考中，系统地分析、总结出一整套手段，称之为竞争策略。那是堂堂正正的正战，以竞争优势的创造为取胜之道。比如，公司经营中做到更好或更便宜，以超越竞争对手；若是处于竞争中的弱势则如何去追寻强者不屑于做的，从而成为第一。核心观念是如何使自己获得强势，从而使自己在各路英雄的竞争中，成为买方的必然选择。

　　而中国文化所讲究的则是谋略。什么是谋略？那多半来自于人与人的社会交往，是经验的积累，是人性的参悟，是生活智慧的结晶。所谓谋略，强调的是“上兵伐谋”、运筹帷幄、纵横捭阖，我们看中国古代兵法中的三十六计，如“瞒天过海”、“笑里藏刀”、“趁火打劫”、“欲擒故纵”、“借尸还魂”、“调虎离山”、“上屋抽梯”等。谋略就是不同于西方的策略，看上面这些规则又有哪些是强调先要做大做强，再去打败对手？

　　谋略一：只可意会、不能言传

　　谋略所体现的是中国人的城府，就是不会开宗明意地表明自己的目的，即使表明了也不见得是由衷的。仔细想起来，咱中国人最善于“明修栈道，暗渡陈仓”——不是吗？我们去个体户商店买东西，也都不会直奔主题，只怕对方漫天要价，而是东挑西捡，半天过后才会“不经意”地看到意中物，再砍起价来。在生意场上这似乎是惯例了。

　　在高度竞争下，最好的方式是合作，可要推进合作，就先要了解对方的意图和需求。可是，因为对方也讲究谋略，他的目的往往不可言传，也难以意会。所以，中国人在生活的磨练中已学会了仔细观察、刻意琢磨，设法了解对方的意图。而真正的高人，那可是炼就了火眼金睛，能够明确解读对方的意图和需求，包括那些尚未明言的，甚至是连对方都没有清晰意识到的需求。只要有此火候，也就能够做到投其所好了。

　　明末洪承畴的降清过程就是一经典例子。他是朝廷重臣，很得崇祯皇帝信任，官至蓟辽总督。后在抗清中兵败被俘，他抱着必死决心，对于前来劝降者，或是破口大骂，或是闭目不语。已降清的故友范文程受皇太极之命前去劝降，受到了冷落。范退出房门，在窗外仔细观察，见梁上的灰尘跌落到洪承畴的衣袖上，洪很小心地用手指掸去。范即推测到此人尚在留恋人生。接下来，也就是皇太极亲自去探望了，他见洪承畴衣着单薄，就把自己的御衣解下披在洪的身上，洪不由地叹息道：“乃真命世之主也１便“感恩戴德”地跪下，归顺了清朝。

　　以我所见，洪承畴早有苟且偷生之意，只是过去太道貌岸然了，面子上下不去，有了一个台阶下后，也就“顺理成章”地投降了。而在此案例中，范文程改换门庭后，先建一大功，就在于其善于观摩，窥破了洪承畴的心思。

　　谋略二：欲要取之、先要予之

　　中国人的谋略，也体现在“欲要取之，先要予之”的观念上。《资治通鉴》记载着“为卒吮脓”的典故，这一道理说得非常透彻。战国初期的吴起为著名的军事家和统帅，在鲁国、魏国和楚国担任高级军事职位期间，屡战屡胜。在战场上他率先垂范，爱兵如子。

　　根据历史记载，吴起任魏国大将时甚至用嘴为某个士兵吸吮疮脓，可那士兵的母亲闻之却失声痛哭。人问其故，她说：“吴将军用嘴为我儿子的父亲吸过疮口，他父亲泾水之战勇猛冲杀，战死沙场，现吴将军又为我儿子吸脓，我不知儿子又会死在哪里，所以才为他哭泣。”长官的关爱，上级的信任，那是要回报的，而且还得是“滴水之恩，当报涌泉”。这一可怜的妇人是明白人，她已把中国文化看透了，才会如此地悲切。

　　那么，在中国文化中就是要“投桃报李”，这是潜规则。所以在商场上打交道的中国人，为了实现自己的目标，就会先去考虑对方的目标和利益所在——因为只有对方利益的存在才有目标的一致性，才有合作的基础，才有持续的动力，也才有自己的赢利和目标的实现。那么，在生意场上，各方所寻求的往往就不是利润最大化，而是利益共享，是双赢、共赢。

　　谋略三：曲径通幽

　　而且，中国的谋略，更是去寻求曲径通幽的境界，即通过巧做计划 ，以达到“攻心为上”的结果。

　　在高阳的《胡雪岩》中提到了清朝年间的行贿方法。地方官员到了京城要想孝敬朝中在位者，要先到琉璃厂的古董字画店去探路。在讲明了要送某位官大人多少银子后，店老板就会很内行地告诉对方，送礼应送某画家的某幅画。约好付钱之后数天来取，该店老板就会去那位官大人家，用所收到的银子买下了他家所收藏的字画，再转交给行贿者。行贿者再去登门拜访，把艺术品作为礼物送了出去。在完璧归赵后，行贿过程也就优雅地结束了。

　　如此运作，既达到了行贿目的，又减少了政治上的风险。当然，这样的把戏能够不断延续，愈演愈烈，就在于存在着必要的“诚信”，也就是今天通常说到的“潜规则”：行贿者得对中间人有足够的信任，才会把金钱交给他，而店老板作为中间人，只能收一笔中介费，不得乱来，这靠的是“诚信”建立起的口碑；而官大人更要是“君子”，在不露声色地受贿之后，要替人办成事——如此而来，这个机制才能良性运转。

　　谋略四：不可沽名学霸王

　　“宜将剩勇追穷寇，不可沽名学霸王”这诗句来自于毛泽东的著名诗词《七律•人民解放军占领南京》。当中国解放战争中的辽沈、平津、淮海三大战役结束后，长江以北所有地区都已获得解放，国民党军队退守到长江以南。当时国民党政府一片混乱，蒋介石引退，李宗仁上位，提出与共产党和谈，其实是试图达到“划江而治”的目的，斯大林也建议中国共产党接受南北治的局面，因为担心美国政府借机出兵。而熟读中国史书的毛泽东则提出：“将革命进行到底。”

　　毛泽东在总结历史经验教训时，把项羽的失败归咎于他的“沽名”，即沽名钓誉，做重大决策时受制于“务名”的考虑。在推翻秦朝后，有人劝项羽说：“关中这块地方，以山河为屏障，四方都有要塞，土地肥沃，可以建都成就霸业。”但他却答曰：“富贵不归故乡，如衣锦夜行，谁知之者１在鸿门宴上，除掉危险对手的最佳良机就在举杯之间，然当刘邦谦卑地向他服软时，他就不忍下手了，最终听从了项伯的话，“今人有大功而击之，不义也，”放虎归山。这才有后来的楚汉两军相争。在中国的大多数历史中，都是奸雄打败君子，而后再道貌岸然地坐天下。

　　中国历史所体现的是原始的生存法则，是弱肉强食，是为了消灭对手、取得胜利而不择手段。而所谓的“仁义道德”只是为终极目标服务的手段。

　　总而言之，中国人的谋略不是以逻辑性和系统性为特征。谋略着眼于城府、心计、运作，要做到“听锣听声，听话听音”，要明白“欲要取之，先要予之”的道理，要达到“曲径通幽”的境界，且是以胜利为最高原则，而不可去“沽名”……这才是真正的深明大义了。

　　在今天的全球经济中，很多行业面对的是全球化的竞争，是不同文化背景的商业公司在跨国的市场上进行着殊死搏斗。那么，哪一种文化系统更有优势，哪一种竞争方式更具竞争性，是西方的策略还是中国的谋略？我想，它们是不同历史环境的产物，各有千秋，就如同中国古代的十八般武器，都有自己的击发点。但我相信，全球竞争中的最大战斗力属于那些集世界之大成者。

　　所以，我们就应该去集中西文化优势的大成，寻求对各种文化的融会贯通，建立起新的竞争意识，既要有西方人的策略，也要有东方人的谋略，那就是所谓的“商略”。