订单多的后遗症：交货不准时怎么办

恐怕没有什么比这样的烦恼让老板喜忧参半的了。订单多的做不了总比订单不足好。但是如果总以订单多为借口向客户解释不能按时 交货恐怕就不是什么好事了。久而久之，企业信誉下降，订单减少、订单不足就会接踵而至。

　　业务员多接订单无可厚非，业务员拿不到订单才是真正的悲哀。但订单多了，交不了货，相信不论是生产部门，还是业务部门，没有谁会好过，面对接连不断的催货电话，相信没有人不感到头疼。当订单一而再、再而三被推迟的时候，业务员接下来的谈单也会困难，催款会更困难。生产部门面对一叠又一叠催货单也不会好过到哪儿去，面对天天加班、疲惫不堪的员工，追赶进度也多少有点力不从心。如果大家都对交不了货习以为常、麻木不仁的时候，恐怕只有用“哀莫大于心死”来形容了。这样的场景，非亲历者不能描述，这样的难受，非亲历者不能体会。

　　而以上所列举的原因，1、5两项更具代表性，故本文只探讨这两种原因产生的交货不按时 如何解决。其它原因导致的交货不及时，其解决方案显而易见，勿需多说。

　　我们首先分析订单多不能按时交货的原因何在，然后再讨论如何解决。造成订单多不能交货的原因不外乎以下几点：1、业务员不了解生产能力、盲目接单;2、生产能力具备，原材料供应不上;3、生产设备设施齐全，员工不足;4、产能有限;5、设备完好、员工充足，生产组织不力;6、行业需求突然增大、生产厂家有限。只有对症下药，才能药到病除。1、4、6项需要扩大生产规模，2、3、5项需要在人的因素上下功夫，尤其需要在管理上改善。以上原因不论是哪一条，都涉及到 企业战略 的调整，而不是生产部门可以单独解决的。

　　本人当初的做法是调整企业的生产组织和市场策略，首先由生产部门提供本企业最大产能及产品组合，业务部门只能在这个产能范围内接单，业务部门统一汇总协调好订单之后再与生产部门确认具体交货时期，此后再向客户反馈，确保答应的每一份订单都能按时 出货。我们对生产部门实行递进奖励政策，超额完成生产任务给予超额奖励，保证了每月的生产计划按时 完成。我们对客户也作了分类，所有客户按合作年限、合同额度、付款及时与否等划分为优先级、次优级、一般级，具体到每个月再按订单早晚、价格高低排序，按企业优先、时间优先、价高优先确定订单先后顺序，在确保企业利益最大化的同时，也保证了优先级企业的订单按时 交付，企业的经营状况转入良性循环，企业信誉也得到了有力维护。

　　如果业务员不能从企业全局出发，混乱就会继续。而订单长期拖延则会把企业拖垮。由盛转衰的企业往往如此。东莞合俊玩具厂倒闭之时仍然有做不完的订单。订单多而不能按时交货的企业对此不能不引起重视。

　　第5项导致的不能按时交货的主要原因是管理不善，而管理不善的最大根源往往是计划不周和分配不公。计划不周就会导致该到的材料不能及时到位、该到的配件不能配套到位，刚刚上线的产品可能要被迫下线，急需出货的产品因缺件不能组装，生产部门为了产量和奖金，不需要出货的产品就会在这个空档上线，结果仓库的库存增加了，业务部门的欠货也更多了。计划不周也与分配不公密切相关，相关人员没有责任心，才会导致计划不周。因此，解决生产组织不力的问题，不能仅仅局限于生产部门。

　　全方位解决生产组织不力的问题，至少应该从以下途径入手：1、加强与业务部门的沟通，严肃对待生产计划，生产计划一经确认，任何部门任何个人都必须全力以赴、不折不扣执行。2、重新设计企业分配制度，既要解决干多干少一个样的问题，也要解决不作为的问题，任何影响生产计划完成的人和事都要追究责任，扣罚工资奖金。3、调整不称职的岗位人员，选贤任能，把有能力的员工提拔到更能发挥作用的岗位。4、调整企业的市场战略。

　　总之，不论何种原因导致的订单不能按时出货，调整企业市场战略都不失为一个极佳的机会。企业转型升级并不一定都需要改换产品，对现有产品的升级应该是现阶段可做的最便捷的一件事情。选择附加值高、市场前景广、合作对象稳定持久的产品，加大供给，减少低附加值、产量低、市场不稳定的产品，并逐步淘汰，应该说对订单多得做不完的企业可谓恰逢其时。

　　作者介绍 ：张国祥，流程管理专家