如何理解对方的“退避三舍”

　　“退避三舍”产生于春秋时期晋国公子重耳逃亡过程中的一段对话。《左传》僖公二十三年载：重耳到了楚国，楚王盛情招待并问重耳：“公子若返回晋国，如何回报我？”重耳先客套了一番，说：“楚国这么强大，这么富有，晋国能拿出什么来回报呢？”楚王继续追问：“虽然我什么都有，你还是说说用什么回报吧？”重耳就说：“如果以大王的力量使我返回晋国，将来晋楚两国万一交兵，我会退避三次扎营。如果您还继续进逼，我就只好同你打上一仗，在战场上见输赢。”由此，后人把两方相遇、其中一方避让的行为称“退避三舍”。 “退避三舍”是一种“报”，这里的关键是“报”字的内涵。对“报”的理解不同，就有可能产生误判。纵观古今，涉及到“报”，一般有下列四种情况。

        一是情感的回报，即“投我以木瓜，报之以琼琚”、“投我以木桃，报之以琼瑶”。这种回报是完全超脱算计的，目的在于满足情感需要，“匪报也，永以为好也”。

　　二是礼仪的回报，即按照礼仪的要求采用不同的对待方式，根据《论语•乡党》的记载，孔子面对不同的人，会报以不同的对答，有“恂恂如也”、“便便言，惟谨尔”、“侃侃如也”、“訚訚 如也”、“踧踖如也”、“与与如也”。之所以这么复杂，是因为对象的身份不同而产生的礼仪区别。这种回报有了一些计算，但不完全对等，所谓“滴水之恩当涌泉相报”，就是强调这种回报的不对等。但是，这种不对等以“滴水”为前提，没有滴水哪来涌泉？

　　三是利益的回报，即“投我以桃，报之以李，彼童而角，实虹小子”。这是不带任何情感因素的计算。正因为是一种斤斤计较，所以是冷冰冰的，不但没有情感的无偿因素，而且也没有礼仪的相让因素。由于它排除了情感和礼仪，人们往往不大看得起这种计较。然而，这正是市场经济所必须，即完全对等的平等回报。

　　四是阴谋的回报，即“将欲取之，必先与之”。先抛出一个诱饵，目的是钓鱼。这种诱饵的抛出者，显然希望得到的回报大于诱饵，必须有赚头，能把对手彻底拿下更好。同上一种回报相比，不但没有情感，而且也不讲对等。所以市场经济对这种“报”有规则的限制。

　　管理中的一个常见问题，就是双方对“报”的理解不同。如果把“退避三舍”理解为情感回报，就会要求对方不计得失。显然，在重耳对楚王的回答中，重耳是计算得失的，但以“三舍”表示尊重和礼让。所以，楚王的大臣才对重耳的回答不满意，要求楚王杀了重耳。而“三舍”之后的对峙，则是完全对等的斤斤计较了。需要指出的是，重耳的回答和楚王的理解，都没有阴谋的成分，光明正大。然而，后来人在施展钓鱼权谋时，往往也会给出“退避三舍”的假象，所以在这里一并论之。

　　管理活动中，需要人们弄清楚“报”的内涵，否则就可能产生矛盾甚至带来冲突。例如，有些企业举办“感恩节”，既然是感恩，明显是喻指员工要向企业提供情感性回报，即不计得失的回报；然而，员工未必作这样的理解。上级向下级布置工作，通常会希望下级能够给予礼节性尊重；但对下级而言，有可能利害的计算超过了礼节的约束。本来是投桃报李的对等活动，有的人却希望在平等交易的基础上添加情感的认可，但对方却不一定买这种账。持有阴谋论假设的人，则有可能把对方善意的交易行为看做恶意的欺骗行为而拒斥；或者寄希望于对方当傻大头而受骗。一旦对“退避三舍”所示之回报产生理解上的差别，就会做出不合适的选择。

　　防止误解的关键，是要像重耳对楚王的解释那样，明示“退避三舍”的含义。具体到现实的经营活动中，则要明辨情境，防止误判。

       来源：《管理学家》杂志社 作者：刘文瑞 西北大学公共管理学院教授