2013年09月01日    BNETUKStaff 商业英才网      
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 我曾经领导过某政党的一个调研项目,那次几乎赔上了我全部的友谊。我的每个意见都有数据支持。我很快发现人们相比事实而言更喜欢看法。大部分投票都是部落式的。每个政治部落都喜欢运用事实,就像醉鬼对待灯杆:他们要的是支持,而不是灯光。经理们也是如此。

  在管理世界中,事实与信仰之间的战争非常重要。如果你理解老板和同事如何作出决策,你就能施以更多的影响。还好,Daniel Kahneman (2002年诺贝尔奖得主)对决策的探索为我们揭开了进行决策的过程。

  简而言之,以下就是管理人员应该知道的如何影响决策:

  1.锚定:联合国中来自非洲的国家是超过40%还是不到40%?这个提问将问题的答案锁定在40%左右,因此大多数人的猜测会接近这个数字。经理得到的教益:尽早行动。在预算过程开始之前,在规划者提出一些疯狂的规划假设之前,将期望值设得很低。根据你的条件来锚定辩论。

  2.憎恶损失。损失不仅仅是经济损失和理性损失。对于经理来说最重要的他们的情绪:“如果我同意会不会看起来很蠢?”。如果你换位思考,你就会感觉很丢脸。因此透露公众声浪,甚至透露部分协议内容时也要将分歧进行私人化处理。

  3.社会证明。如果Tiger Woods 和Wayne Rooney使用这套装备,那么如果我用同样的装备也许能够提高球技。这是我们的希望。在工作上这样很有效。因此为你的建议取得一些强大的经纪人的支持,甚至完全站不住脚的方案都能成功。

  4.框架。你喜欢储蓄和投资还是喜欢削减和消费。非常容易的选择,但其实都是一回事。根据你的需要来设计讨论。语言值得信赖,即使你不是狂热的自然语言处理者也同样。

  5.重复。所有的独裁者和广告商都知道这一点。一直重复同样的信息。重复,重复,再次重复。

  6.感情因素。犯罪统计数字恶化又怎么样?但如果我的邻居是爆炸盗窃犯,犯罪就会越来越成为严重的问题。当我遭到抢劫,失去控制的犯罪就成为最主要的问题。耳听为虚,眼见为实。不要依赖PowerPoint。让你的观点和每个人相关:要和你想要影响的人息息相关。

  如果你认为决策是理性的,你可以再考虑一下。在决策过程中政治和情感都需要被关注。对决策过程研究的了解能够帮助你影响决策。

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随机读管理故事:《游泳的故事》
1952年7月4日清晨,加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西 21 英里的卡塔林纳岛上,一个43岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。她叫费罗伦丝·查德威克。
那天早晨,雾很大,海水冻得她身体发麻,她几乎看不到护送他的船。时间一个小时一个小时的过去,千千万万人在电视上看着。有几次,鲨鱼靠近她了,被人开炮吓跑了。
15小时之后,她又累,又冻得发麻。她知道自己不能再游了,就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了,叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去,除了浓雾什么也没看不到……
人们拉她上船的地点,离加州海岸只有半英里!后来她说,令她半途而废的不是疲劳,也不是寒冷,而是因为她在浓雾中看不到目标。查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。
点评
这个故事讲的是目标要看的见,够得着,才能成为一个有效的目标,才会形成动力,帮助人们获得自己想要的结果。
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