前华为人谈《华为生存到裂变的管理实践》（中）

2019年5月21日，华为被美国下禁令之后，召开了一个国内媒体的圆桌会议。

《21世纪经济报道》：在我们看来，华为的管理哲学、管理思想是任总的管理哲学和管理思想，您认为华为的管理哲学和管理思想的精髓是什么？国际的管理哲学长期为西方主导，您是否认为，中国的管理哲学、管理思想是不是到了向世界输出的时候了？市面上有大量的书籍写华为秘籍，存在华为的秘籍吗？华为模式可以复制吗？

任正非：华为没有哲学，我个人没有学过哲学，也没有认真读过哲学书。外面的书，作者我也没见过，不认识，也许是他编的吧。外面流传的华为哲学是大家随便说的，没有什么特别的东西。我认为，如果说华为公司有哲学，就一点“以客户为中心，为客户创造价值”。因为钱在客户口袋里，有三种方法可以拿到这个钱。

第一，抢，这是犯罪；第二，偷，也不行，要在派出所待两三天才能被放出来；第三，客户心甘情愿把钱给你，你必须要提供好的商品，为他提供所需要的服务。所以，秘密就这一条。

以客户为中心体现在：第一，华为建立“以客户为中心”的流程，如研发主流程——IPD集成研发体系和市场主流程——LTC从线索到现金都是基于客户需求都客户满意。第二，建立“以客户为中心”的组织架构，把指挥所建在听得见炮声的地方，让前线呼唤炮火，组建重装旅，搭建“铁三角” 组织，全公司职员对准客户服务。第三，融入业务细节，如：阿尔及利亚地震的时候，大家在帐篷里面做标书。

在日本大地震的时候，上百位华为员工坚守阵地。中国九寨沟大地震的时候，华为40分钟成立了项目组，专家立即奔赴现场，这都是体现了以客户为中心是在行动中践行。再譬如，有人的地方就有华为，即便在6500米和5200米的珠峰上都有华为的通讯基站。

为什么要在珠峰上建通讯基站？

第一 ，解决用户通讯需求。珠峰上人员稀少，若有人遇到危险，华为的基站就会发挥作用。这就是以客户为中心，但不以利润最大化为中心。即使珠峰的客户非常少，但为了解决通信的需求，华为会协助运营商建设通讯基站。

第二 ，在海拔6000多米的地方，华为的基站能够在极端低温的恶劣环境下正常运转，证明了华为的质量，华为等于质量好，也是为了客户的体验。

第三，建设基站，是用生命，需要艰苦奋斗的精神才能完成！

“以客户为中心”最后不断提炼出华为的符号，这些符号让华为“以客户为中心”的理念融入每一个业务、每一个流程、每一个人的行为！常见的符号：

•      烧不死的鸟是凤凰

•      胜则举杯相庆，败则拼死相救

•      不让雷锋吃亏，不让焦裕禄累出肝病来

•      等等

所以，华为公司为什么能活到现在，创造奇迹，就是回归商业基本，践行了“以客户为中心”的管理体系和文化价值观！赢在长期价值主义导向，赢在对常识的尊重。

以客户为中心很简单，在具体执行起来也很深奥，可以挖到很深的层次。如果有下面情况发生时，你还能不能坚持以客户为中心？

你的产品不如竞争对手更适合客户，你是否要竭力争取这个订单？

当你的利益和客户利益冲突的时候，能坚持以客户为中心吗？比如你的技术路线出现了和趋势相悖的情况，你是不是还会努力证明你的路线对的？

销售线的以客户为中心，为了获取订单会不会过度承诺？

销售线天然以客户为中心，不怎么接触客户端的研发、供应链如何以客户为中心？机关干部如何体现以客户为中心？

公司倡导以客户为中心，有的客户经理就会挟客户以令公司。他用客户要求的名义达到一些个人的目的，比如过度申请资源，打击和他关系不好的人怎么办？

践行以客户为中心的模式是一个总体原则，起到纲举目张的作用，只有深刻的理解，灵活的实践才能接近这个中心思想。

举例，2001年左右，中国电信开始部署宽带上网业务，当时技术路线多，接入部分有以太网、xDSL等，骨干上有IP、ATM，在运营方式是包月计费还是按带宽计费、流量计费？

各种场景下如何收费，酒店住客上宽带是免费还是用什么样的方式收费？

在当时这些都是未确定的问题，华为原来是一个固定电话解决方案供应商，也要挤进宽带设备市场。华为设备是技不如人，就采取和电话网类似的方法构筑竞争优势。电话网我们是通过为运营商提供更灵活、更多场景的计费方式进入主设备市场的。宽带我们也如法泡制，从产品研发到销售，包装出来一套“宽带智能网”。

这套东西在市场上销售了一阵子，我们发现宽带的商业模式并非是固定电话的复制品，简单地说，宽带智能网并不实用，华为是要继续销售多赚一点，还是停掉这个业务？

华为选择了停掉这个业务，因为它并不能给客户带来价值。那华为当初为啥要推广这个方案？因为不推广、不应用、并不知道它不切实际。

现在5G又面临着一个需求很不明确的问题，5G有戏没戏、有用没用，各种观点都有。

但唯有实践，运营商和厂商也都会选择实践来回答这个问题。证明某种技术真没用的情况不在少数。假设有一天证明5G确实不能给用户带来新应用，不能为运营商增收。运营商和设备商就双输了，双方在研发和部署上的投资都浪费许多。为有牺牲多壮志，敢叫日月换新天。