考试界创始人反思：6年创业路上的3个大坑

【坑主口述】

我们的产品就是我们的网站，主营业务是为考试培训机构代理招生，到现在已经6年了。6年来，网站几乎没什么起色，可以说是比较失败，一个坑套着一个坑，就这样坑坑洼洼地走了过来。但是，在这六年里，我经历了人生的最重要的几件事：买房子、生孩子，还有，家人生病，后康复。对我个人来说，都是很大很大的事情，每一件的重要程度，都在网站之上。现在，我们住在自己的房子里，家人身体健康，孩子活泼可爱。虽然网站发展很缓慢，但我不后悔。

今天的分享主要是回顾我们一路走来的各种失败教训，夹杂个人及家庭的发展。因为我们是独资公司，没有其他人占股份，也就是俗称的夫妻店。所以，家庭和公司息息相关。还是回忆一下这六年的快乐时光吧，怎么有点像回忆录？咱们不是一个讨论产品的群吗？我尽快兜回来。

第一个坑：摊子铺的大，照看不过来

2008年，网站上线，摸索阶段。

经过前期的讨论和策划，我们的网站在4月份正式上线了，名字是考试界，一是为和业内较大网站保持一致，二是希望我们网站能在业内具有较大的影响力。三是受《商界》杂志的影响，当时特别喜欢这个杂志，每期都会买，现在看得少了。既然取了这样有“气魄”的名字，必然内容也要“匹配”啊，就上线了几十个考试项目，号称8大类百余项考试。但此时，我们只有1个全职1个兼职，后期才拉了一个同学一起做。摊子铺得有点大，这也为后来的龟速发展买下了伏笔。

第二个坑：创业受生活所累

2009年，SEM，买房。

经过前面的摸索，这一年网站有所发展，有所积累后，在营销方面开始投入。期间受百度推广影响比较大，投了不少钱在各个搜索引擎做竞价，也比较有心得。客观来说，这时候SEM还是很有效的，现在后悔当时有点保守。这一年网站有了较大的发展。挑房看房买房，花了一部分精力和时间，还有金钱。

2011年，生孩子，入住新房。扩张。

这一年喜事连连，宝宝顺利出生，乔迁新居。我们的精力更多的不在网站上，为了能保持网站的发展，此时一个想法浮上心头：招人。经过各种筹备，在年底，基本人员找齐了，大干一场吧！另一个坏消息是：家人生病了，很严重，从此也开始了与医院打交道的生活。

2012年，家人生病，遣散人员。

按照业务需要，陆续配齐了编辑、推广、客服人员，在相互的摸索中向前发展着。每天在公司、家和医院中穿梭。还好，老天保佑，在医院待了8个月后，家人顺利做了手术。

第三坑：管理不善

网站方面，突出的问题是：第一、新手没有人培养，只好给予了充分的自由，自行摸索。第二、长时间没人管理，只是指定了一个能力相对较强的员工来代为管理，但她也是新人，如何能管得了其他新人。第三、一个新的团队，没有老板在，如何能尽职尽责。

这就是我们第三个大坑：管理不善，一方面是客观条件的限制，另一方面，仍然是我们的管理水平的不足。在“内忧外患”中，我们突然发现，公司的资金支撑到年底都很难。无奈之下，只好想办法筹措资金，但哪那么容易！几番碰壁之后，决定遣散人员，退掉办公室，一切都自己来，想方设法减少成本。在对员工做了一定补偿及处理掉所有办公用品后，我们勉强活了下来，度过了年关。
 

6年创业反思

2013年，家人康复，网站慢慢恢复，反思。

在这一年，家人逐渐康复，孩子慢慢长大，网站也逐渐恢复了元气。一年来，我们都在反思和总结前面几年的教训，网站也在低成本运行。期间把公司财务从代理记账公司接管了过来，只为省下那几百的代理费。结果发现，账目那叫一个混乱，还好我们身边有几个好朋友，是财务高手，在他们的大力帮助下，终于捋清了账目，排除了一大隐患。

我们反思的重点，在网站业务和人员管理两个方面。网站业务最头疼，受定位理论的影响，一直在提炼一个好的网站发展定位，以期突出重围。移动互联网也在考虑之内，但一直无所得。朋友的建议是做产品和专注，我们也一直在想如何做，现在也没有定论，只好先保持现有模式，充分利用。

在人员管理方面，我们的反思结论是：

一、要强化工作要求，以前总想着给员工的工资比较低，所以就降低了要求，如绝不加班，事情做不完就明天再做，如果需要就给加班费。工作上没有强制要求，很大程度靠自觉。给予了很大的自由度，可以充分发挥自己的创意想法等。但是，并没有什么好的效果，尤其是对新毕业的学生，并不利于他的成长。我们现在反思，这不是个好办法，还是应该有明确的、严格的要求，工资低不能作为要求低的理由，既然你接受这个工资水平，就代表着接受公司的工作要求，这样员工才能快速成长起来。

二、人性化的措施仍然要保留。辞退人员的时候，大家都没有提什么要求，甚至还为公司考虑，要退掉一些补偿，我觉得这是因为我们的一些人性化措施得到了大家的认可。如每个女员工每月有一天的特别假期，上班时间可以听音乐，建议大家工作几个小时就休息一下，提倡并给出时间午休等。

在网站的日常运营方面，我们的改进计划是：

1、提高做事效率。要强调提前计划，日事日清。计划表上的事情，一定要做完，不讲理由。

2、快速迭代。网站现存的问题，一个个解决。用户需求，尽快满足。

3、流量经营。把流量经营放在第一位。基本上，流量大收入就高。以前，我们放在第一位的是客户，这虽然没错，但只有流量更高，才能带来更多的客户。如果只有为数不多的客户，服务的再好，能产生的利润也是有限的。

4、重视移动互联网。计划用微信来承担移动互联网的布局。我们已经有三个公众帐号，前期做的还不错，坚持了几个月，得到不少用户，但后期因为种种原因，逐渐停止运营了。这一块儿还是要拾起来，内容等是很重要，但最重要的是坚持。

2014年，重整旗鼓，卷土重来。

2014年，我们将在前面反思的基础上重新出发，保留好的做法，不会再犯以前的错误。再加上今天大家的建议，我相信我们肯定能再次飞起来。等我们的好消息吧。

群友提问：产品盈利模式是赚取服务费差价吗？

坑主：我们的模式是：通过发布考试相关资讯，如考试信息、辅导资料、模拟试题等，在搜索引擎获得较好排名，从而获得流量。在页面中有所代理考试培训课程的图片，用户来到页面后，如果有培训需求，就会点击图片，进入课程页面进行试听选课。如果购买课程，我们就能获得一定比例的分成。不是服务费，是培训课程的学费分成。

其实模式很简单。后来做SEM，也是把百度的流量引导到课程单页上去。

群友提问：流量很重要？

坑主：对，流量是生死线。如果能日ip达到1w，每天的收益几乎能达到几千。因为客单价比较高。

群友提问：他们是给你广告费，还是识别是你带去的IP用户，然后判断这个用户是否成交，如成交给你返钱？还是按点极付费给你。

坑主：对，能识别出从我们网站过去的ip。按成交额进行返还，不是按点击付费。

群友提问：这相当于你们为他们做SEM广告。我看跳几跳就到对方网站了，然后这个人会不会就打电话咨询对方了，不在网上下单什么的，这部份流失会不会很大呢？

坑主：会有流失。这是代理招生模式的命门，无论怎么操作，都不可避免。

群友提问：你本身是技术吧？网站是你自己开发的吧？

坑主：嗯，你真厉害，这都发现了。

群友提问：用户的入口页，是你现在的首页，还是baidu的抓取文章页面？我是说绝大部份用户的入口落地页，是哪？

坑主：大部分的入口还是单独的内容页，首页只占总体的一小部分。

群友提问：这些入口内容页是百度自然收录的，还是你付费推广拉进来的？

坑主：自然收录的。

群友提问：哥们，我说话比较直哈，你自始至终都没谈你的产品，只有运营。轻产品重运营，做得还是网站，网站肯定难推。

坑主：因为我们的产品没什么可说的。当时业内都是这样的摸索：做内容，吸引流量。对我们来说，网站是我们的产品，课程不是。

群友建议1：降低成本的关键是把内容做好和做精，增加品牌效应，这是产品部分的加强。利用微信等社交类工具增加用户粘度，形成一些链式传播，这是运营部分的改进。

群友建议2：总结起来，我的个人建议如下：①现有的不去管了，交给客服，正常发展，维持基本收入。②新建一个全新的落地页面(单一一个页面)，通过 Google网盟（不是百度网盟）投放硬广接流量进来（可以做到0.2元左右），③不断优化这个落地页面（可先从模仿许辉的页面开始），不断优化转化。④ 尝试在这个落地单页中，加入类微博或类论坛的入口，偿试一下粘住用户的可能。⑤这个落地页面注意，只选一个你感觉转化最好的课程，注意是一个。然后不要挂对方学样的外连，同对方谈一个其它推荐的获利的方式，来认别是你的贡献，相当于你是他的一个销售人员即可。所有的咨询和电话均有你这边专人来接。

群友建议3：我个人觉得坑主可以①简化下代理课程种类，分析下自己历史哪些是几乎没有营收的，然后砍掉，专注下。②专注后就加强内容建设，增加你们的附加值。③建立论坛类的社群做好信息沉淀和分享。