永辉超市的小生鲜如何生出大钱？

在普通超市，通常情况下，顾客要花3元，菜农卖出时的价格是1.6元；

在永辉超市，顾客通常情况下只要花2.5元，而且菜农还能多卖0.3元。

收购价更高，终端售价却更便宜，永辉超市是怎么做到的？

绕开产地经销商、批发地经销商等多层中间渠道，永辉超市直接向菜农采购，省下费用让利于菜农与消费者。

价格低，质量却更有保证，永辉超市又有什么法宝？

与农业基地深度合作，向农民租地，下农产品订单，直接参与品质控制，难怪永辉超市的生鲜能做到质优价廉。

生鲜损耗率高，利润薄，本是多数超市经营的软肋。变软肋为核心竞争力，永辉超市脱颖而出。

依托生鲜，从菜市场到全国连锁超市

10月11日一早，福建省福州市仓山区六凤洲农业基地，农户赵金光与前来采购的永辉超市采购员接上了头。按照协议，500斤菠菜以每斤1.9元的价格收购。

不到11点，这批新鲜的菠菜便被码在了永辉超市的货架上。

“如果卖给菜贩，菠菜每斤只能卖上一块六，更不可能一下子卖出500斤。”对于刚刚做成的这笔生意，赵金光很满意。

六凤洲农业基地只是永辉超市全国150多个农超对接基地之一。永辉超市副总裁翁海辉说：“与其他超市的生鲜产品供应商提供制不同，直接采购模式是我们最大的特色之一。”

作为从农贸市场转型而来的连锁超市，永辉从未“忘本”。“我们确定以生鲜市场为主打，实行错位经营战略，与农民大户直接联系，率先探索直采、自营、统购、分销的一整套体系。”翁海辉说，超市的采购员与农民直接签订供货协议，“我们节省了多次倒手后产生的成本，生鲜产品的供货量也有了保证。”

量保住了，质又遇上了瓶颈。

如何保量又保质？永辉再次创新农超对接方式。翁海辉介绍，永辉通过乡镇政府、村委会组织协调向农民长期租用土地，并返聘当地农户进行生产。“在自建基地，连种子都由我们提供，农产品质量可控。”

如今，永辉在全国范围内建设标准农业园区，派遣农业专家、技术人才参与生产与建设。“自产自销的模式，让我们能建立完备的产品信息档案，对生鲜产品的生产、采购、销售和售后等各个环节进行安全监管。”翁海辉说，下一步，永辉超市还将进一步完善食品质量安全可追溯体系，“届时，我们不仅能追溯产品从哪个基地、哪家农户而来，还能查看生产过程中的每一个环节。”

生鲜利润不高，但是能带来客流。永辉超市短短十几年就发展成遍布16个省市、超过300家门店的大型连锁超市。

差异经营，在行业增长放缓中崛起

“永辉刚成立时，外资连锁超市已经进入市场多年，作为民营小企业的永辉在当时并不占优势。”翁海辉回忆。

当时福州至少有10家商贸企业介入做“农改超”，有的只是把农贸市场简单装修，租给个体经销户，采购、配送等很多环节委托别人做。永辉则全部都自己做，这样才知道哪个环节最有价值。最后，永辉成功地从农贸市场转型升级成了大型连锁超市。

采取自营和直采模式，永辉将超市产业链直接伸向田间地头。公司拥有强大的采购团队，多数生鲜单品实现了“订单农业”模式。

“中间环节减少，降低了采购成本。”翁海辉说，“其次，产销联接让生鲜产品的质量更有保障，农民种得专心，顾客买得放心，我们的经营管理也更方便，降低了损耗。”

更重要的是，自采自营模式能让超市利用杠杆原理，灵活制定价格调整策略。“例如，对于几种基本蔬菜，我们以零利润甚至负利润销售，这样既能为生活困难者提供平价产品，又能吸引客流，增加其他产品销量。”

2013年前三季度，永辉超市实现营业收入220亿元，同比增长23%；实现净利润5.5亿元，同比增长63.87%。中信证劵研究员赵雪芹表示：“永辉超市在行业整体增长放缓的形势下崛起，得益于其差异化的生鲜经营与持续提升的运营效率。”上半年超市行业8家上市公司中，除永辉净利润增长102%以外，其余7家实现净利润5.8亿元，同比下降2.6%。

反哺农业，农民改变种菜野路子

“我们农民最怕的就是种了菜卖不动，超市解决了销路问题，这就是定心丸。”家住福州市仓山区六凤村的赵公武，是村里最早与永辉超市合作的人之一。

“以前卖菜，得自己找车拉到农贸市场，费时费力不说，还担心卖不上价。”赵公武说，现在与超市对接，采购员直接来到家门口收购，同时永辉超市还会与农户按照生产成本签订保底价，“旱涝保收，不怕亏本，现在真是方便又放心。”

如今，在赵公武的带动与联络下，村里五六十户农民联合成立了200多亩的农业基地，产品直接对接永辉超市。

对接带来的改变除了销售模式，还有农民的生产方式。

58岁的林金华是六凤村农业基地中的一户，有20多年的种菜经验。“相比以前种菜的野路子，超市对农产品品质的要求更高，这也逼着我们学会用新方法种菜。”林金华说，仅在种植阶段，永辉超市就会对蔬菜进行两到三次的农药残留检测，“这在以前是从来没有的”。

此外，永辉超市还经常组织福建省农科院的相关专家来到田间指导。“以前单靠农民很难请到这样的专家。现在通过学习，我们能了解到种植新技术。”林金华说。

销售方式改变，提高了农民收入；市场要求提高，倒逼生产升级。农超对接让农民受益的，还有信息化的引导。“传统农业对市场需求信息具有滞后性，容易造成一窝蜂种植，产品价格波动大。”翁海辉说，“而超市作为市场主体，能够第一时间了解市场需求。”农超对接打通了超市与农户沟通的渠道，农户由“生产什么卖什么”向“需要什么生产什么”转变，最大程度规避了市场风险。