关于徐可强复兴酒鬼酒的冒险之旅的分析

10月9日，郑州最豪华的裕达国贸酒店。酒鬼酒一举将河南省盐业公司（以下简称“河南盐业”）、湖南大汉控股集团有限公司、山西溯州煤矿、湛神商贸有限公司等7家实力强劲的业外企业揽入怀中，成为其战略合作伙伴。

据酒鬼酒执行总裁韩经纬向记者透露，不包括常规招入的经销商，此番签约企业均出资在1000万以上，其中河南盐业一次性签约金额为2500万，成为翘楚。

据在场的证券界人士初步估算，此次酒鬼酒一次性吸纳业外资本应在1亿元以上，不仅充实了酒鬼酒下一步市场运作的资金实力，而且，合作方还将借助各自的特殊渠道优势和资源优势，给酒鬼酒市场助力。

但白酒业内资深人士顾虑——一旦酒鬼酒的渠道和终端被强势经销商所掌控，难免受制于人。

大揽业外资本

“如果说今年5月酒鬼酒与珠海市塔鑫酒业有限公司（以下简称“塔鑫酒业”），就洞藏年份酒和酒鬼优级老酒达成价值5000万元的合作协议，只是一次涉足业外资本的尝试，本届糖酒会上，公司通过大规模联手业外资本，则确立了一项重要发展战略。”韩经纬告诉记者。

酒鬼酒总经理助理王维龙向记者坦言，酒鬼目前的品牌知名度和品牌资源是有限的，但是社会上的资源是无限的。用酒鬼有限的品牌资源去撬动社会上无限的资源，共同为酒鬼的复兴出力，是今年很大的转变和突破。

事实上，自酒鬼酒与塔鑫酒业联手以来，可谓斩获颇丰。从10月14日，酒鬼酒公布的三季度报不难看出，公司2009年1-9月的净利润约3700万元，同比增长约370%，其中，7-9月实现净利润约2300万元，同比增长约210%。

“通过业外资本和酒鬼酒达成战略合作伙伴，可以有效地利用这些合作伙伴在他们各自领域内的渠道资源和资金实力，迅速地帮助酒鬼酒实现自己的经营目标，达到双赢。”韩经纬告诉记者。

此次签约的河南盐业是负责河南省内盐的生产、批发、 零售 及 物流 配送的省级国有企业，对全省地市级以下盐业系统实行垂直管理，作为酒鬼酒的战略合作客户，河南盐业欲借助其网络配送资源和引导消费作用，为酒鬼酒在河南市场 销售 打开快速通道。

“盐业可以有效利用自己现有的渠道资源，以闲置资金将低附加值的盐业产品升级为附加值高的酒类产业，可以为企业带来更好的效益。”河南盐业一位参会领导告诉记者。

但白酒业内资深人士袁野提出一些顾虑——一旦企业的渠道和终端被强势经销商所掌控，难免受制于人。

“合作方式决定了企业能否掌控销售环节。”韩经纬指出。酒鬼酒与业外经销商合作过程中，业外投资者所具备的仅仅是资金优势和渠道优势，产品终端、渠道的维护以及广告投放等诸多方面由酒鬼酒公司负责完成。

徐可强表示，与河南盐业的合作模式一旦收效显著，不排除在全国其他区域内复制的可能。

另据了解，酒鬼酒和其他签约的业外经销商的合作，多采用团购模式。韩经纬告诉记者，目前国内高端白酒的销售有40%以上是通过团购完成的，团购资金回笼周期较短，酒鬼酒意在通过此方式有效地提高资金利用率。

布局黄金区间

“去年我们的销售目标是3亿多，今年的目标是6亿。”王维龙向记者透露。据悉，酒鬼酒为了完成该目标，除在招商方面引入业外资本以外，在全国市场扩张和产品结构规划上，还推出了一整套的计划。

酒鬼酒2009年三季度报透露，公司前三季度业绩大幅增长，主要原因是公司完成了内部治理和 营销 渠道建设。

2007年，中糖集团与皇权集团的合资公司，收购酒鬼酒36.11％股份，成为第一大股东。同年，酒鬼酒扭亏为盈。2008年实现营业收入3.27亿元。2009年初，原五粮液总经理徐可强加盟，并制定了一系列复兴酒鬼酒的战略规划。

天相投资白酒业分析师施建刚指出，酒鬼酒从今年二季度实现销售收入1.17亿元，同比增长近100%，销售瓶颈逐步打开，说明内部管理基本梳理完毕，进入 销售管理 的关键环节。

徐可强向记者透露，今年预计将投入1亿元，建立以完善终端为重点的营销体系。

根据徐可强的规划，湖南是根据地市场，广东、 北京 、河北、东北地区等地为重点开发市场，此外，全国形成几大板块，如以湖南为主的湖南板块，以山东为主的山东板块，还有以河南中原一带为主的河南板块，以及东北板块、广东板块。之后，公司以板块为中心建立相应的组织体系和客户体系，全方位的覆盖。

此外，在产品规划方面，徐可强认为，白酒行业在未来的“黄金区域”将集中在300元—600元价位区间上，即在茅台、五粮液的“塔尖消费”之后形成的主流高端消费群体。

徐可强分析说，这一领域的竞争者大致可以分为三种类型，一是全国性高端品牌所推出的副品牌，通过对这一价位覆盖可以延伸产品结构，形成体系竞争力；一是区域主导品牌所推出的高端新品，通过向这一价位延伸升级产品结构，提升品牌影响力；再就是像酒鬼酒这样的传统高端品牌，通过强化概念、创新包装、丰富品牌价值观等途径，在“黄金区间”内逐渐形成核心竞争力。

“虽然目前我们的产品从100元到800元不等，覆盖了几乎全部白酒价格空间，但是我们的主打产品还是集中在300元到600元之间。”韩经纬告诉记者。