汇源再“谋变”：当年可口可乐收购失败成没落根源

　　没被卖掉的汇源，近年来一直在外界的不解和自身的困顿中谋变。可每走一步，赢得的未必都是掌声。重振的希望还在，只是不知道汇源是否还能抓得住。

　　收购

　　“你情我愿，各取所需”——统一企业(中国)投资有限公司（以下简称：“统一”），拟3亿元收购中国汇源果汁集团有限公司（以下简称：“汇源”）旗下、上海汇源100%股权一事，被这样的“主旋律”包围着。

　　6月中旬，统一、汇源前后发布公告披露了这一信息。至此，“统一收购汇源”的坊间传闻暂告一段落。

　　据汇源方面公告披露的信息，公告发布之日起，7日内，统一要将首批款项1.5亿元打到汇源账上。6月28日，恰好是公告披露的第7日之限，“收购在按双方签署的协议、有步骤地执行。”就现阶段收购事宜的进展，双方给新金融记者的答复一致的几乎“完美”。

　　然而，总有一些信息游离在公告之外。

　　有消息人士向新金融记者透露，“该厂设备早转到盐城（江苏）工厂”。鲜有人知道，统一方面收购的上海汇源，包括地皮、厂房，却没有生产线。更重要的是，统一此次的收购，还需接收部分上海汇源的员工。至于具体人数，双方均拒绝透露。

　　“等交割完成，这部分员工经过学习 会成为统一的员工，并为统一所用。”统一方面的相关负责人对新金融记者表示。

　　而汇源方面的相关负责人则强调，“上海汇源 销售 部的工作人员，将继续留在汇源。”

　　对收购主体——上海汇源并无设备一事，经新金融记者证实，属实。至此，也就能理解所谓“双赢”的观点。而“双赢”的正解来自收购事件的双方。

　　据汇源方面提供给新金融记者的资料，上海汇源被出售的主要原因是：上海汇源主要从事果蔬汁饮料生产，并供应上海地区市场。由于该厂房产品制造成本较高，加上近年业绩持续亏损，导致其长期效益偏低。如此一来，将其变卖也属于“处置不良资产”。

　　而统一方面则表示，统一未来几年有一个比较大规模的建厂规划，大概要在全国建四五十家厂，上海本就是一个在计划中要建厂的城市，而上海汇源恰好要卖。

　　更重要的是，汇源方面还有更为充分的理由，汇源仅上海周边就有江苏盐城、江苏宿迁、安徽桐城、江西九江等数个工厂，且公路交通极其便利，在上海建厂的价值实在不高。卖，属于“甩包袱”。

　　不论摆在桌面上的理由看上去多么光鲜，二者真实的意图总能被窥得一二。

　　在得知汇源要将上海汇源卖掉的消息后，快消品行业 营销 专家李临春的第一判断是：“汇源的现金流是有问题的。”

　　而汇源方面提供的资料显示：通过本次出售，目前预期将可为汇源带来未经审核收益约1.88亿元。另据汇源年报显示，截至2012年12月31日，汇源果汁总负债已达到58.73亿元，其去年的总营收仅为39.81亿元。

　　据媒体报道，目前汇源在上游产业的持续投入需要大量资金，而汇源今年在广告上的投入也有所增加。然而，现在汇源果汁的经营状况并不好，仅依靠汇源果汁本身无法给这些项目带来足够的资金。

　　“此次并购，对汇源而言，是好事——增加了现金流和溢价收入，减债减负；同时，也是无奈之举。如果汇源自身的产能、发展状况良好，自然不会出售。即便是出售，企业在上升期的时候，也会卖个好价钱。”李临春对新金融记者说。

　　至于统一，“在完成它的战略布局。”李临春说。

　　李临春称，统一在进入大陆后，实际上执行的都是“T”形布局。以沿海和长三角为两条线，纵线先抢占了广东、福建、上海、沈阳、哈尔滨，横线以上海为起点分别割据了合肥、南昌、武汉、成都等市场，殊不知这些经济发达的大城市都是“兵家必争之地”，防守的代价甚大，市场运作成本高，且竞争非常激烈。恰是因为这样的布局，才输给了做到了渠道下沉的娃哈哈和康师傅。

　　“如今，统一的高调扩张，实际上是在改变以往的‘T’形布局。如果统一在全国的布局得以快速合理地实现，那么统一在大陆的‘称霸’还是有很大几率的。”李临春分析说。

　　谋变

　　在这场备受关注的并购事件中，不论双方怀着怎样的初衷和目的达成协议，唯一确定的是，二者均在谋变。而谋变对汇源来说，甚至是常态，遗憾的是，收效甚微。

　　提及汇源，必被提及的有两件事，“纯果汁第一品牌”、“与可口可乐失之交臂”。遗憾的是，近年来，这个带着“第一品牌”的企业，备受诟病。

　　不是陷入纠纷就是被各种负面消息包围，甚至其产品质量也一度受到严重质疑。每每汇源出现状况，行内人都难免扼腕叹息，“当年，真应该卖给可口可乐。”

　　李临春也认为，汇源卖给可口可乐是最好的结局之一。

　　“当年，汇源是一心一意想要卖给可口可乐的。遭到商务部反对后，汇源实际上是措手不及的。因为，可口可乐收购汇源时，要求其完全裁撤销售渠道，而汇源也为此大幅度精简销售系统，很多的企业布局都是按照可口可乐的要求执行的，收购失败后，对汇源的打击可想而知。”李临春说。

　　与此同时，数十亿的投资和数千亩的土地被迫重新布局，重新招募员工和经销商，重新做渠道。此后，汇源就与亏损、负债、困局、瓶颈撇不清关联。

　　另有行业观察人士认为，汇源的主要问题是“不实在”。太依赖广告、渠道精细化做得不好；纯果汁以外的新品失败率太多，到现在，几乎没有太成功的。这两大原因导致汇源这些年总体停滞不前，进步不大。

　　在该观察人士看来，即便是纯果汁，汇源在产品品质、包括外包装品质上也漫不经心，质量平庸。“一句话，从这些年汇源的经营措施、营销行动（新品、促销等）上看，可以说战略上都是错的。”

　　之所以说谋变对汇源而言是常态，是因为，据新金融记者采访获悉，在汇源企业内部最常态的就是“变化”，这在销售工作中的体现最为明显。

　　有经销商曾经对新金融记者表示，新的政策还没开始完全执行，又会有最新的政策传达下来。刚开始，大家还很痛苦究竟要怎么应对，到后来，就变成了你公布你的政策，我做我的市场。

　　不仅如此，“相对而言，汇源更重视商超渠道，可商超渠道对优秀的饮料企业而言，其销售额只能占到总销售额的20%。汇源在便利店、餐馆、冷饮店的发力不足，丧失掉了部分渠道。另外，因其产品的毛利低，经销商没信心，产品销售不好，应收账款增多……恶性循环产生。”李临春介绍说。

　　更多的变化来自于其新产品的不断开发，所涉猎领域的逐渐扩展。据不完全统计，汇源旗下有饮料单品几百个，有些产品连经销商都不了解。在一些本是汇源浓缩果汁生产的重点厂区也曾传出过要生产牛奶的消息。而在山东省的一些县市，汇源的地产项目也早已验收竣工。

　　“企业的多元化发展，并没有错，但作为企业家，一个企业的主业是什么，一定要搞清楚。”李临春表示。

　　在他看来，汇源近几年做不起来的症结在于，并没有把心思全部放在做产品上，对企业家而言，面临的诱惑很多，赚钱的并不一定是企业的主要产品。为了应对接踵而来的难关，汇源往往采取的是定向增发或是新一轮的融资。

　　“汇源的问题还出在他超前的投资上。汇源在产业链上游、果园的投资是一笔非常大的费用。在企业还没有发展到需要延展到产业链上游的时候，汇源做了这样的投资。可是，不论是土地、人员还是果园的开发都会占用大量资金，而下游的产品销售如果不好，那么，汇源只会增加更多的负债。”李临春强调。

　　更为重要的是，“汇源还丧失了重要的定价权。”李临春强调。就汇源100%果汁，在超市的售价1升在10元左右。而现今的很多茶饮料换算成1升的价格几乎与汇源果汁相差无几，有的甚至比10元还高。而高浓度浓缩果汁的生产成本要明显高于一般茶饮料的生产成本。其产品的低毛利，也是汇源现金流出问题的重要原因。结果显而易见，汇源闲置了大量的产能，也造成了大量的资金沉淀和浪费。

　　汇源最新的谋变是，5月末斥资39亿元收购上游主要原材料供应商中国汇源产业控股有限公司，6月中旬欲将上海汇源出售给统一。

　　希望

　　就汇源而言，其并不缺乏优秀基因。

　　据尼尔森的调查，截至2012年12月31日年度，以销售量计算，汇源果汁是中国最大的百分之百纯果汁和中浓度果蔬汁生产商，市场份额分别达到54.2%及44.1%，处于行业领先地位。汇源果汁拥有覆盖全国的经销网络及43家生产基地，公司的果汁产品更远销美国、日本等多个国家和地区。

　　“提到果汁就会想到汇源，而提及汇源就会想到果汁，这样的品牌打造还是很有益的，有基础的品牌认知与产品保障。几百万亩大型绿色水果基地、某些厂区里动辄就上亿元的生产线、较好技术和工艺……其实汇源还有机会。”李临春说。

　　据他了解，很多风投和PE都非常关注并看好中国的饮料行业，也有外资企业很想进入中国市场。

　　与机会一并而来的，还有风险。

　　李临春判断，近两年会有大量资本进来，会给饮料行业带来巨大的变化。企业出新产品的门槛会降低，但推广一款新产品的门槛会不断提高，相应的，运作成功一款新产品的风险将更高。如果有企业获得资本后专注于果汁饮料，并能做好这一块儿，那汇源就没有机会了。

　　“随着消费者健康意识的增强及消费升级的实现，未来果蔬汁的市场规模只增不减，所以从这一角度来看果蔬汁领域值得风投进入。但是对于风投而言，果蔬汁饮料领域也有较大投资风险，因为当前正是国内食品安全事件高发期，而果蔬汁饮料领域来自上游的安全风险又较大，所以风投应慎重选择投资标的，可优先选择全产业链经营的企业。”中投顾问食品行业研究员梁铭宣对新金融记者说。

　　与此同时，并购事件被更多的业内人解读为统一对抗康师傅的“第一步”。

　　“统一大力增加产能主要是自身发展需要。就2012年两家饮品业务市场表现来看，康师傅的营收是统一的一倍之多。统一与康师傅同来自台湾，但是多年发展之后两者差距甚大，如此看来统一此次扩大产能剑指康师傅，未来两者之间的竞争将更加激烈。”梁铭宣说。

　　还有观点认为统一会借机进入“果蔬汁”领域，来更好地“竞争”康师傅，然而，其是否会生产“果蔬汁”饮料，统一方面拒绝向新金融记者透露相关信息。

　　坊间，有关汇源接下来是否会继续出售其“不良资产”的猜测颇多。对此，梁铭宣称，由于汇源仍有部分子公司产能利用率不高，并且公司有较大的偿债压力，所以不排除继续出售其他子公司的可能性，但是会局限在产能利用率不高且周围有其他生产基地的子公司行列中。此外，是否有购买者也是未来子公司售出与否的影响因素。

　　另据汇源方面提供的资料显示，此次汇源出售上海汇源，属于整体布局的一部分。并强调，未来汇源还将继续进行战略调整，通过企业内部资源优化配置，实现 上市 公司高效运转，为股东、上游农业、消费者创造更大的价值。

　　更重要的是，南方一直被认为是汇源的“弱势区域”。而此次，在汇源的战略规划中，未来将以 北京 为北方地区的核心，主攻生产和研发，深化在北方地区的优势；而南方市场则以上海为核心，主要负责营销和学习 工作，加大对华东及南方市场的开拓力度。

　　而汇源董事长朱新礼也曾对媒体表示，“展望未来，在内部资源整合和优化完成后，汇源果汁的发展会更好，我和所有的汇源人一样，始终充满信心。”

　　不论是收购，还是扩张，无非是想让企业发展得更好一些、报表更漂亮一些。只是，在某些阶段性的时候，企业看清的并非全局，而结果也不见得都近乎完美。这次，汇源被统一的收购被诸多人认为“没有悬念”。之后二者的发展，留给时间来见证。