从跑马圈地到精耕细作 从猎人到农夫

　　张先生所在的企业几年前进入了一个瓶颈时期，不论大家如何努力，始终没有突破性的增长。他被委以重任后，没有把自己关在会议室里冥思苦想业务战略，而是在三个月的时间里亲自走访了20家重点客户。他认识到，在前面几年市场需求旺盛的时候，公司采取了“快速收割”的业务策略，这对于拓展市场，扩大客户群，起到了至关重要的作用。在这个跑马圈地的阶段，市场份额是第一位的，否则一旦错过高速成长的时机，再谋求超速成长就会难上加难。然而，快速收割策略的局限是与客户的关系停留在产品应用的表面，客户服务始终也没有做到客户的心里。用张先生的话说，这时期就像狩猎，因为猎物遍地即是，打一枪换一个地方，也没什么不好。

　　他分析了当时的市场格局，那时最容易获得的客户都已经被他们或者竞争对手收割一遍了。所以他觉得公司必须转变运营模式，从跑马圈地到精耕细作，也就是针对重点行业的重点客户做深做透。

　　张先生要求他的运营团队像农夫种田一样，悉心呵护他们的每一寸耕地。于是，他们针对公司6大类产品和11个重点行业，建立了矩阵式的管理模式，同时对业绩考核及激励制度也做了调整，彻底改变了前台 销售 部门只负责收入，后台生产和服务部门全面负责利润的管理方式。在新的管理模式下，行业团队负责从销售到交付的全过程，而且他们必须像农夫一样，既要收割今年的收成，还要为明年的业务准备种子，春天到了就要按时播种插秧，而且还要像经验丰富的农夫那样，玉米大豆交替着种植(倒茬)，以免长期耕种一种植物，将土壤中的营养成分消耗殆尽。

　　果然，“农夫策略”使业务有了新的起色。近三年的业务均以30%的速度增长，这一速度基本是同行的两倍。

　　抓紧时间，放下猎枪，拿起锄头，是完全有机会实现运营转型的。其中有三个关键点，或许值得你参考：

　　1. 将客户接触时间翻倍：不要急于搞复杂的客户管理流程和CRM系统，也许这些事还没做完，市场就复苏，机会就过去了。简则易从;从最关键的活动入手，比如从CEO到业务主管，将每个人的客户接触时间增加一倍，登门拜访关键客户，倾听客户的声音，从上至下建立客户为王的运营准则。

　　2. 强化客户导向的激励体系：调整客户管理的 绩效 考核体系，提高客户满意度在考核体系中的比重。如果可能的话，可以采用NPS(Net Promotion Score 净客户推荐值)，也就是客户主动将你推荐给其他企业的意愿和程度，评估你在客户眼中的价值。

　　3. 让客户帮助你推动运营转型：邀请客户到公司，举办客户价值研讨会，或者建立客户咨询委员会，让客户帮着你规划客户服务流程，让客户帮助你监督流程的运行。