决定IBM命运的45分钟

从硬件到软件和服务，IBM的转型历经10年，然而其关键时刻却只有45分钟。

《商业价值》杂志特约作者 白立新｜文

1929年

在1929年开始的那一次大萧条中，IBM凭借着创始人老沃森的远见卓识脱颖而出。随后，IBM开创并引领全球信息技术产业长达60余年。

直到1992年，骄傲自满致使IBM跌入低谷，公司濒临被解体的边缘。

关于此时的IBM，《电脑大战》一书有这样的描述：“比尔·盖茨曾经说过，IBM将在几年之内倒闭。盖茨的话或许是对的。自从1980 年以来，IBM就是一个失败者，一个几乎在所有电脑技术领域都落后的失败者。传统的大型电脑并没有在一夜之间消失，但它们却已经是过时的技术了，而且，它们曾经在其中引领时尚的王国也已经萎缩。”

即便是《经济学人》这本谨慎的和可信赖的杂志也在连续6 周的时间里，发表了与IBM 有关的3个主要报道和一段长篇编者按。“萦绕在该公司周围的还有两个问题”，该编者按写道，“在一个以迅疾的科技变革为推动力的并不断涌起小型和微型公司的行业中，一家拥有像IBM这样规模的公司——尽管它组织完善——能够迅速应变竞争环境吗？还有，IBM能从急剧下滑的电脑主机市场（IBM正是依靠这一市场赚取了大量利润）上转向从诸如电脑服务和软件等这些扩张中的市场份额中赚取利润吗？……这两个问题的答案或许是：不。”

幸运的是，所有的这些专家预言都没有成为现实。

45分钟

1993年3月，IBM聘请郭士纳为董事长兼CEO，在随后的10年间，郭士纳带领IBM重回巅峰，不仅仅恢复了IBM的创新精神和运营效率，更重要的是完成了从 制造业 向服务业的华丽转型。至今，IBM的营业收入已经突破1000亿美元，其中90%的利润来自于软件和服务，只有9%的利润来自于电脑硬件及其系统。

从硬件到软件和服务，IBM的转型历经10年，然而其关键时刻却只有45分钟。

让我们回到1993年3月25日，这天距离郭士纳正式履职还有4个工作日。当天出版的《商业周刊》在封面上介绍了郭士纳就任IBM董事长兼CEO的消息。郭士纳事后回顾说，那一天是他个人职业生涯最关键的一天，也是IBM十年转型最重要的一天。

当天下午，郭士纳与IBM的50人核心管理团队见面。正襟危坐的IBM高级主管除了一句“欢迎，我很愿意成为您的管理班子中的一员”这句客套话以外，再没有其他什么了。于是郭士纳不得不打开自己的话匣子。他首先告诉在座的各位，他并不是主动找到这份工作，而是接受邀请承担这份工作，实际上是承担一个责任，并且准备与各位共同承担这个挽救一家曾经伟大的公司的责任。

郭士纳继续说：“如果有必要，我会从外部引进人才。但是，你们中的每一个人都最先有机会展现你们自己的才能，而且我也希望你们能给我一些时间来证明我自己的能力。每个人都是站在新的起跑线上，你们过去所取得的成就或遭受的失败都与我无关。”

管理哲学8要点

就是在这个会上，郭士纳阐述了他著名的管理哲学8要点：

1. 我按照原则而不是流程程序管理。

2. 市场决定我们的一切行为。

3. 我是一个深深地相信质量、强有力的竞争战略与规划、团队合作、 绩效 工资制和商业道德责任的人。

4. 我渴求那些能够解决问题和帮助同事解决问题的人，我会开除那些政客式的人。

5. 我将致力于战略的制定，剩下的执行战略的任务就是你们的事了。只需以非正规的方式让我知道相关的信息。不要隐瞒坏消息，我痛恨意外之事；不要试图在我面前说谎；要在生产线以外解决问题，不要把问题带到生产线上。

6. 动作要快。不要怕犯错误，因为即便是犯错误也要由于我们动作太快而不是太慢。

7. 我很少有等级制度的观念。无论是谁，也无论其职务高低，只要有助于解决问题，大家就要在一起商量解决。要将委员会会议和各种会议减少到最低限度。取消委员会决策制度，让我们更多一些坦率和直截了当的交流。

8. 我对技术并不精通，我需要学习，但是不要指望我能够成为一名技术专家。分公司的负责人必须能够为我解释各种商业用语。

然后，郭士纳向核心管理团队提出了未来90天中的5件要事：

1. 暂时冻结流动资金。我们就要面临着流动资金短缺的危险。

2.确保我们将在1994年实现盈利，并向全世界以及IBM各分公司传个口信：公司的经营业已稳定。

3.开发和实施1993 年～1994 年的关键客户战略，这将会使客户相信，我们又回来为他们的利益提供服务了，而不是强迫他们接受我们的产品（电脑主机）来减缓IBM自己短期的财政压力。

4. 在第三季度开始的时候要完成精简裁员任务。

5. 开发一个中期的商业战略。

最后，郭士纳对这5个90天优先任务做了分配，并要求每个分公司的负责人提交一份10页的报告，报告内容包括顾客需求、产品种类、竞争力分析、技术前景、经济情况、长期和短期的关键问题以及1993年-1994年的发展前景。同时，郭士纳还要求所有与会者描述他们对IBM 公司的总体看法：我们将采取什么样的短期步骤以进一步加强客户关系、提高 销售 业绩以及应对竞争性进攻？我们应该如何思考我们的长期和短期商业战略？

在这次会议之后，郭士纳为IBM确定了新的核心价值观：
1. 力争取胜（Win）：所有的IBM的员工都有必要认识到，做生意是一个具有竞争性的活动，要么成功，要么失败，没有其他的选择。在新IBM中，那些缺乏竞争热情的人将找不到他们的适合位置。最关键的还是机会存在于公司在全球各地的各个分部，而不仅仅只存在于美国纽约阿蒙克总部。我们必须把市场确定为我们的所有行动和行为的动机。

2. 快速执行：这是一个有关速度和磨炼的事业。我们不能再执迷不悟做一个完美主义者了，因为完美主义会使我们错失市场良机，并会使其他竞争对手夺走我们的科技发明。不要再一味地进行死研究了，在新IBM中，成功的人士都是动手做事的人——而且是快速而有效做事的人。

3. 团队精神：要使IBM像一个团队一样进行运转——一个实实在在的团队。
“力争取胜、快速执行和团队精神”像一个警句一样通过多媒体传遍了全公司，并最终演变成公司的新 绩效管理 系统。所有IBM 的员工每年都要围绕这3个方面制定他们的“个人业绩承诺”（PBC），并列举出在来年中为了这3个方面的任务他们所需要采取的行动。直到今天，PBC仍是IBM员工绩效考评的核心。

在随后的几年里，IBM通过主机系统的策略性降价走出危机，并通过把握电子商务的契机，重回巅峰。
1993年4月1日，郭士纳上任当天，IBM的股价是12.58美元，当年年底升至13.98美元；随后的1994年-1999年，IBM的股价分别是18.18美元、22.60美元、37.48美元、51.76美元、 91.22美元、 107.88美元。可以说，至2000年IBM已经起死回生。

在《谁说大象不能跳舞》中，郭士纳回忆说：“当我回顾自己在IBM的9年任期中所持的观点时，我惊奇地发现，我所说的几乎都变成了现实。无论是媒体的报道、作为一个顾客的感受、还是我自己的领导原则、所需要完成的以及已经完成的工作，几乎都在我正式开始我的IBM职业生涯4天之前的那个45分钟的会议上讨论过了。”

（作者为IBM（中国）运营战略首席顾问）