四海商舟：外贸电商新玩法

这种模式如果成功，或将开创一片新蓝海

“如果这个模式成功了，我们开创的绝对是一片蓝海。我们是国内第一家做的，不怕别人进来，倒希望大家一起把蛋糕做大，我们保持住领先优势就可以了”。四海商舟创始人兼董事长周宁接受《 经理人 》专访时说道。

有几个数据能大致描绘四海商舟—电商服务新模式的前景。2010年8月正式上线，不到一年，已累计了200多家付费企业用户，如李宁、麦包包、凡客诚品等；年内目标是1000家付费用户，达到2000家即可 上市 ；已完成两轮融资，总额在2000万美元以上，IDG、鼎晖等知名VC为其做后盾。美国两家同类型公司，分别于今年被24亿美元和10亿美元收购。

四海商舟锁定在外贸 营销 解决方案，不做电商交易，只提供电商服务。这两年，电商发展呈爆炸趋势，手段和模式不断翻新。四海商舟自创的新模式，能否如他们所想开创一片蓝海？

一站式可选择服务

传统的外贸电商，以阿里巴巴B2B模式为主，提供的是信息共享和交易服务平台，每年收固定会员服务费，效果好与不好都是这些钱。在这个平台，一家夫妻店和一家世界500强，所能体现的东西差异不大，不属于主动出击，更像守株待兔。

四海商舟要开拓一条新路，以个性化、定制化、一站式为核心。简单来说，四海商舟就是帮助缺乏品牌的企业，在海外进行品牌推广和 销售 ，并且提供 物流 、仓储、支付等后端一站式服务。这符合郎咸平教授不断强调的观点：一个完整的产业链分为设计、制造、仓储、物流、包装、销售。中国外贸出口企业大都只抓住了制造一个环节，而产业链其它的环节则被欧美企业垄断。

中国企业做外贸存在很多障碍，比如，语言差异、文化差异、支付障碍、物流障碍、法律风险、知识产权等等，时间和人力都难以顾及。要解决这些难题，四海商舟必须具备两种非常强的能力，一是整合及控制能力，要能很好的整合资源提供一站式服务，二是专业服务能力。

四海商舟的解决方案中，有13个模块：在线支付、社会化媒体营销SNS、联盟营销AM、口碑营销WOM、电子邮件营销EDM、比较购物、海外媒体发布、物流服务、法务服务、付费点击广告PPC、搜索引擎优化SEO、建站、国际权威认证。企业可以根据阶段性需求，任意组合。前期可能用几个模块，后期可能用十几个甚至全部。

比如一家为国外品牌代工的丝绸企业，它产品质量很过硬，规模做得也很大，唯独缺少自己的品牌。通过四海商舟的服务，它可以做这样一个规划，先期打好网站等IT基础构架，然后利用Facebook、Twitter、YouTube、Flickr、Linkedin等新媒体平台进行品牌营销；短期内会聚集大量粉丝，如果产生订单，可以利用在线支付、物流服务等模块，为海外消费者提供整套的服务。而四海商舟签约的Facebook、Twitter等新媒体平台，都是全球性的，覆盖面很宽，能够与很多国家消费者迅速建立关系。

客户粘性更高

四海商舟不像其它电商那么引人注意，但它的盈利方式，与客户的粘性，都是更为合理的。这也是投资机构非常看好他们的原因之一，目前四海商舟的几百个付费客户，合作金额从几万到上百万不等，按照使用了模块的多少进行付费。

在四海商舟的模式下，它更加看重客户的质量，而非数量，更注重深度合作。像阿里巴巴这样的外贸平台，可能有几万甚至十几万用户，周宁认为，四海商舟如果达到2000个付费客户，其未来的商业价值就难以估量了。

据周宁介绍，四海商舟的客户，金字塔结构特点非常明显，主要是按客户的外海成长需求来划分的，塔基部分是购买少许模块的客户，刚开始尝试合作。塔中部分是逐步深入的客户，开始更多使用模块来扩大品牌和销售。而塔尖的，按周宁的估算，也就5%的顶级客户，他们会使用全部的模块。“初级客户我们看重过程，中级客户关注方法论，顶级客户看重结果。”周宁说。

针对这部分较少的大客户，四海商舟设立大客户部门，采取一对一的服务方式。衡量服务回报的标准以结果为导向。假如说，一家企业过去的毛利润是10%，通过采用四海商舟的服务，他们有把握做到50%、60%，那么溢价的这部分，两家公司可以按照一定比例分配。

但周宁坦陈，说服客户接受这个模式的过程，并不那么容易，也要经受住考验。有些企业资金实力雄厚，但他们不一定愿意投大笔钱来买你的服务。珠三角那些民企最典型，他们绝对是不见兔子不撒鹰。如果上来就投几百万做这样的战略规划，确实有点为难，但他们希望先买一个模块尝试下，投10万能不能赚10万回来，或者至少打平，他们会选择一些短平快的模块。

但是有战略眼光的企业，一定会长期规划。麦包包和四海商舟进行了一次深度合作，从海外建站、海外市场调研开始，到品牌推广、物流、支付等，经过最初两个月持续高强度的推广，网站访问量及订单量，都有很大突破，日均订单达到30笔，麦包包在谷歌中输入Bags，自然排名达到第一位。

“中国外贸出口企业最缺的是自己的渠道，要想生存与发展，仅仅依靠传统B2B所提供的平台是远远不够的。需要颠覆‘守株待兔’式的销售方式，改为‘主动猎兔’，就是要找准目标顾客，主动出击，用最快的速度给潜在客户提供商品与服务。”周宁坦言，自己对四海商舟的模式非常有信心。但是，留给他的团队的时间也就两年，电商玩的就是速度，快鱼吃慢鱼。