2005年6月, 北京 奥组会正式发布2008北京奥运会主题口号——“同一个世界、同一个梦想”。其后,这一凝练中国文化精髓,体现天下一家、世界大同、种族和谐等社会价值观的10个字,开始响彻环球,赢来好评如潮。饶有深意的是,在2005年末,奥运会赞助商、中国乳业的领袖企业伊利也发布了“为梦想创造可能”的全新品牌主张。这个与奥运口号精神内核珠联璧合,同时又鲜明体现伊利个性的品牌主张,甫一推出就赢得社会的高度评价和深度认同。前不久,中央电视台和数字一百市场咨询有限公司联合发布了一项大型市场调查结果。结果显示,在成为2008年北京奥运会的赞助企业中,公众认知度最高的是伊利(65.2%)。显而易见的是,伊利全新的品牌主张对于它在奥运舞台的一路领先,可谓功不可没。“虚”与“实”的巧妙交融 伊利“为梦想创造可能”的品牌主张,不仅简洁、大气,还实现了“虚”与“实”的巧妙交融。显然,“梦想”是一个典型的属于精神范畴的词汇。常规而言,是“虚”的一种目标、愿景或想象力的体现。而作为食品的牛奶,则是深入到千家万户的最“实”在的物质。“虚”与“实”之间,怎么来有效地打通?伊利寻找到一个最合适的契合点,那就是健康——牛奶能给人们带来身体的健康和精神的愉悦,而拥有了这些,就有了让梦想成为现实的可能。如果说梦想是金字塔顶的光芒,那健康就是构成梦想金字塔的基石。伊利这一全新的品牌主张,由此也将伊利品牌本身带到一个全新的精神高度——伊利的事业有关乎全人类的健康,也有关乎全人类的梦想。“知”与“行”的同步共振 从品牌主张的属性而言,最忌讳空泛无力,矫揉造作。而伊利“为梦想创造可能”的新品牌主张之所以深入人心,亦在于它难能可贵地实现了“知”与“行”的同步共振。一般而言,品牌主张较常出现的是“行”而不“知”和“知”而不“行”这两种状况,前者通常表现为那些纯粹叫卖式的、功利性很强的传播口号,后者则多是指那些充满了意境和智慧之光,但却内涵空洞、不知所云的品牌理念。而伊利的全新品牌主张,则体现了“知行合一”的平衡与协调。在这里,我们可以看到,抵达“梦想”的是一个最重要的关键词——创造!伊利想昭示大家的是,无论你的“梦想”是如何激动人心和美轮美奂,但要畅饮梦想,成就快意人生,你就必须去踏踏实实地创造。是的,惟有创造,才有颠覆性的改变。正如伊利集团董事长兼总裁潘刚经常强调的一句话:踏实地做,高傲地飞。“因”与“果”的辩证对待 为什么有些品牌主张特别不为消费者认同?品牌专家们经过研究发现,很重要的一个原因,就是由于它们充满了绝对式、强迫化的色彩。类似于“××就是好”这样有明显语言暴力倾向的传播口号,怎么可能去真正地打动人心?众所周知,品牌的最高境界是“至爱品牌”,它应该闪耀人性的光芒。而要做到这一点,就必须以辨证的思维、科学的态度,来和消费者进行坦诚而到位的沟通。回头再观察伊利的“为梦想创造可能”,我们就能清晰地解读出弥漫其中的辨证思维——伊利新品牌主张中的“可能”,既有“无限可能”的豪迈之气,同时也含蓄地指出,“健康”和“创造”都是“梦想”实现的充分条件,而不是必然条件,这两者之间也并不是“因”和“果”式的绝对关系。正如伊利在中国乳业的全面领先,靠的正是体系竞争力,而不是哪一个单点的巨大突破。同理,伊利成为中国唯一一家符合奥运标准的“牛奶”,亦是综合优势的体现。“道”与“术”的紧密契合 毋庸置疑的是,“为梦想创造可能”的新品牌主张,正是伊利所追寻的“品牌之道”。这一品牌主张首当其冲的是一个“为”字,这鲜明折射了伊利的角色和使命所在。那就是为所有消费者的身心健康,为所有消费者的宏大梦想,创造一个坚实的基础。但如果“品牌之道”一直高高在上,显然也会和消费者之间形成一道无形的隔膜。伊利显然洞悉于此,于是它采取了卓有成效的“品牌之术”来配合“
营销 之道”:一方面,伊利签约公众熟知且人气超旺的奥运冠军刘翔,让其以品牌形象代言人的身份来演绎“为梦想创造可能”的品牌主张,从而让品牌主张更为具象化和人性化;另一方面,伊利在“为梦想创造可能”的品牌主张之下,推出了一个个更易接近消费者的、更具亲和力的传播口号,如“我与梦想只有一杯之遥”等。可以预见,在未来,伊利还将为我们呈现更多的精彩。李燕
随机读管理故事:《推销你的梦想》
迈克是德国一家保时捷分店的销售经理,他头脑灵活,善于出奇制胜,用一些新颖的方式招徕顾客,在业界素有“鬼才”之称。可是最近半年来,由于周围新开了几家名车销售店,竞争激烈,接连几个月,迈克所在店的销售额不断下滑,迈克很伤脑筋。
一天早晨,他拨通几个有购车意向的客户的电话,预约了前去拜访的时间。随后,他叫上一个助手和一名摄影师,带上了电脑和打印机等设备,开着新车向第一个目标客户家驶去。
当车开到那个叫乔恩的客户家门口时,迈克一行下了车。迈克并没有急着去敲乔恩家的门,而是在乔恩家门前屋后转了一圈,然后示意助手将新车开到一个适于做乔恩家的停车位的地方。随后,迈克吩咐那个摄影师给房子和车子拍照,并告诫他:照片看上去一定要有新车与房屋完美融合在一起的效果。
按照迈克的要求,摄影师忙活起来,他从各个角度对车和房子进行取景。不一会儿,摄影师拍好了一张照片,摄影师将照片传到电脑上,通过连接在电脑上的打印机打印出了照片:只见在一栋有白色窗户的赭色房屋前,静静泊着一辆崭新的黑色保时捷,房屋前的几棵树落下的黄叶铺满了地面,一片树叶刚好落在新车前面的挡风玻璃前,整个画面看上去是那么协调、完美,不禁让人联想到照片里这一家人的安适和富足。迈克拿起照片欣赏了一番,对摄影师翘起了大拇指。这时,房屋主人乔恩出来了,迈克上前跟乔恩简短地寒暄几句,送上那张照片,然后跟乔恩道了别,一行人开着车,向另一个客户家驶去。
一天下来,迈克带着助手开着新车重复做同样的事情。他的这一举动让助手和所有的员工们都感到很奇怪,不知他葫芦里卖的什么药。
两个多月过去,迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传,也没有跟竞争对手进行过价格宣传战,只是为154户有购车意向的人家拍摄了照片。奇怪的是迈克此举却换来了极高的成功率,154户人家中,有超过30%的住户预约看车,最终的成交率也极高。那些决心购买迈克的车的人,几乎都说过类似的话:“车很漂亮,也许是最适合我们家的一款车。”
看着销售额一天天高起来,员工们都很惊讶。原来,这是迈克想出的一种聪明的促销手段,他根据有购车意向的人的心理,用一张张车与房屋完美融合的照片,激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、丰足的意境,谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢?迈克意味深长地说:“我推销的是车,更是在推销购车人心中那个对美好生活的梦想啊。”
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