成功男人的故事 “七匹狼”品牌经营之道

　　福建“七匹狼”前身为晋江恒隆制衣有限公司，系经晋江县人民政府批准，于1989年12月25日成立的中外合作经营企业。2001年6月19日，外方股东香港益安公司将其在公司的全部出资分别转让给厦门来尔富贸易有限责任公司、晋江市建利塑料彩色印刷有限公司、厦门维一实业有限公司、晋江市恒隆建材有限公司，公司性质也由中外合作经营企业变更为内资性质的有限责任公司。2001年7月14日，经福建省人民政府批准，公司整体变更为福建七匹狼实业股份有限公司。

　　与许多民营企业不同，七匹狼公司的创业团队在创办公司的前一年，就出于对品牌经营的敏感，成为了福建省首个商标的注册者——“七匹狼”刚刚起步，就显示出了对市场先机的敏锐捕捉，狼的特性初见锋芒。

　　上世纪九十年代初，七匹狼进军上海，重点以一百、华联等形象优良的商场作为突破口，并将七匹狼男装与进口男装精品并列在橱窗里出售，结果七匹狼男装以它特有的青春、豪情、舒适、优雅征服了上海的消费者，一炮打响。第一代产品——七匹狼双色茄克，在市场上引起轰动，产品畅销大江南北；此后公司又在上海将生产经营假冒七匹狼产品的商家诉诸法律，引起国内众多媒介争相报道，成为炒作追踪的焦点，而最终“真狼”战胜“假狼”，更使七匹狼的品牌形象的突起，被誉为“茄克之王”。

　　从九十年代中期起，七匹狼改变传统 销售 渠道和经营方式，另辟蹊径制定出以“狼文化”概念为核心的“名牌、文化与企业”一体的 市场 营销 战略，演绎形成了独有的男性族群文化理念。并于93年在行业内首家全面导入CIS系统，把商标图案“卧狼”改为“奔狼”，引进新的营销手段，将批发渠道改成总代理制，开创出全新的特许专卖经营模式，采用直营连锁和国外已发展成熟的加盟连锁两种方式，使七匹狼在茄克市场的统领地位迅速确立。同年“七匹狼”商标又在世界30多个国家和地区进行注册，一个独具个性的七匹狼品牌新形象诞生了。

　　品牌的巨大价值给了七匹狼人启发，在综合了各方意见并反复论证后，七匹狼公司确立了“统一品牌下跨行业经营”的战略，明确提出“七匹狼——倡导男仕族群新文化”这一定位主题。并将服装、香烟、酒类、茶品等行业都统合在“男性文化”下，服装代表的是自信和稳重，香烟象征着沉重与思索，酒类表现的是潇洒和豪放，茶品强调的是宁静与遐想。受此理念影响，七匹狼开始了它的多元化之路：

　　1996年，受国外服装行业与烟草行业常呈双轨运营现象的启发，公司与福建晋江市烟草专卖局合作，利用七匹狼这一颇具市场基础的品牌，在龙岩卷烟厂开发生产了“金牌七匹狼”香烟，首先推出的是白壳包装，由于策略得当，很快在福建市场打响，并迅速成为福建省地产名牌香烟。同年11月，七匹狼借助市场惯性，于香港回归之际又推出特制高级红壳香烟，填补了福建省多年来中高档烟的市场空白，同时也带出了诸如石狮、武夷山等一批名烟的产生，使福建的烟草事业出现了前所未有的繁荣景象，有人将之形象的比喻为“狼烟四起”。

　　借助这一东风，七匹狼不失时机的介入了酒行业市场。1997年，七匹狼公司推出了定位为中高档酒品的“七匹狼金樽啤酒”和葡萄酒，在较短时间内打开了福建省几个主要酒品市场以及东北市场。乘胜追击，1998年七匹狼又积极介入了茶文化产品行业。扩大战果，2002年，七匹狼再次出击，涉足表业。

　　至此，七匹狼集团在统一品牌下成功的实现了行业拓展。对消费时尚的深入洞察，化解了品牌延伸所隐藏的经营风险，并使品牌形象达到了有效的延伸，酝酿了七匹狼的主题文化观念——“与狼共舞，尽显英雄本色”。

　　经由10多年市场风雨的磨砺，七匹狼公司对“品牌”有着独到的理解。他们认为，“品”是对产品质量、 企业管理 等物质载体、制度载体的指标要求，是品位、品质；而“牌”则是对牌子的经营推广；“品”与“牌”互为依托，共同提升。正是这种富有哲思的品牌经营理念，引领着“七匹狼”的创牌之旅历经挑战、一路高歌；同时，七匹狼也实现了生产经营模式的成功转型，即已不再是生产型企业，而成为了虚拟化经营品牌的实体。并于2004年成功 上市 ，成为深市中小板第九支上市股票，也成为了福建省首家上市的服装企业。

　　然而在市场的激烈的竞争中，七匹狼要想更好的成长就必须看清楚自身所拥有的优势和劣势。

　　优势：

　　1.品牌优势。公司品牌“七匹狼”已成为全国知名的服装品牌，在市场上有较高的知名度和美誉度，产品市场占有率在同类产品中名列前茅。公司先后获得了中国服装(资讯行情 论坛 )设计的最高奖———“金顶奖”、“最受消费者欢迎的休闲服装品牌”、“影响中国服装市场的十大男装品牌”、“中国驰名商标”等省级以上荣誉称号或奖项共26项。2002年2月，公司产品被我国外交部作为国礼赠送给美国布什总统。

　　2.营销网络优势。截止2003年末，公司的营销网络已覆盖了全国30个省、自治区和直辖市，拥有550多家加盟专卖店和商场厅、柜。并还将新增1个 营销管理 总部、4家旗舰店、46家直营专卖店，1个全国 物流 调度中心，3个大区级分销配送中心及完整的电子商务平台，将进一步扩大公司的营销网络规模，提高营销网络的稳定性，加强公司对品牌和市场推广的控制力。

　　3.公司具有领先的品牌和 营销创新 意识。公司于1989年注册“七匹狼”商标，为业界较早注册商标的公司；1994年，在国内服装企业仍然沿袭传统销售概念和经营模式进行生产经营时，公司制定了文化营销的品牌战略；1995年，公司在国内服装界率先采用代理制的营销模式，而同一时期，国内服装企业大多仍沿袭商场代销模式，国外品牌则凭借资金优势，多采用自建直营店的模式。

　　4.管理团队市场经验丰富。公司 经营管理 团队中多数人具有长时期从事服装 生产管理 和市场开拓经验。其中，董事长周连期有11年服装行业从业经历，曾被评为“福建省优秀青年企业家”、“福建省十大杰出青年企业家”，现兼任社会职务有福建省青年企业家协会副会长、福建省乡镇企业协会副会长；总经理周少雄有19年服装行业从业经历，其中14年担任领导职务，曾被评为“福建省优秀青年企业家”、“影响中国服装业的50个人”，现为中国青年企业家协会会员，兼任社会职务有福建省服装服饰行业协会首任会长、泉州市纺织服装商会首任会长等。

　　5.拥有国际化专业设计团队。公司研发设计团队共有专职人员13人，其中首席设计师为日本的HatakeyamaTakumi、店面与橱窗设计师为香港资深专业人士冯彦文，其余人员均毕业于国内专业院校，平均从业时间超过5年。

　　6.生产设备与工艺先进。公司建立了完整的质量保证体系，已于1998年通过ISO9002国际质量认证体系国际［挪威船级社DNV］、国内［CQC］双重认证，针对不同产品建立了多个质量控制点，全面推行全面质量管理(TQM)制度，配备了较先进的质量检查设备。生产设备方面，公司目前采用的设备有BrotherB737-747平车、Brother980-12凤眼、飞马EX3216-02／233五线机、飞马EX5214四线机、Brother430-22打枣机、BrotherBAS-311F花样机，在国内居领先水平。

　　7.在客服方面，实施“绿色卖场”及“百分百顾客满意服务”，今年开始全面推行“绿色卖场”，在终端卖场中推广健康、休闲、回归自然、绿色环保的的空间和服务理念。从匹配的产品、店堂的装潢、道具的配置、光线的颜色，再到店堂产品的搭配、音乐气氛的营造，优质的服务、到位的信息反馈系统，构成了七匹狼新卖场独特的核心竞争价值。

　　公司的竞争劣势：

　　1.公司资产规模较小的风险。截止2003年12月31日，公司总资产为193，584，075.06元，净资产为93，089，255.72元，与国内优秀的服装企业相比，资产规模相对较小，抵抗风险的能力相对较弱；而且公司的激励机制尚有待完善，对人才的吸引力也不够强，造成公司在诸如资本运营、 人力资源 管理等方面的人才不足。

　　2.产能过剩的风险。2003年末，公司各类服装总生产能力折合茄克产量为306万件，与公司销售能力基本一致。然而公司成功上市后，总产能折合为茄克产量将增加到461万件，增幅为50.65%。由于服装行业竞争激烈，如果公司的销售能力和 营销策划 能力不能同步提高，则未来公司部分产能将不能充分发挥效用。

　　3.假冒产品的风险。服装产品属于终端消费品，直接面对消费者，因此品牌对于服装企业显得尤为重要。随着“七匹狼”品牌知名度越来越高，公司产品的市场占有率将会进一步提高，市场上可能会出现盗用本公司商标、品牌的违法经营活动，这将导致公司的经济利益受到严重侵害。

　　作为全国休闲服装行业龙头，随着企业做大、品牌打响，成为享誉四方的知名品牌，七匹狼有着其必然之道。这个“道”即是植根于地方文化、形成于市场竞争、融汇了先进经验的品牌经营之道。而强烈的品牌意识和成功的品牌经营，必将使七匹狼以新的姿态，接受新的挑战，也将在新的一轮竞争中创造出新的业绩。