宇龙酷派：高端手机里的异类

从波导、厦新到TCL，一个个国产手机厂商崛起又衰落，又一批手机厂商以各自独特的模式“野蛮生长”起来。

在国产手机厂商中，其实并不缺少独辟蹊径的成长方式：天宇朗通，前身是三星在国内最大代理商，拿到手机生产与 销售 牌照两三年，利用渠道优势，摇身一变即成为销量第一的国产手机品牌；基伍（Gfive），一个国内消费者几乎没有听说的名字，从做OEM到自主品牌，手机2010年总销量约2500万部，去年最佳季度排名达到全球第九。

与国产手机强劲增长的势头相反，过去的一两年中，全球前五位的跨国手机大佬们，除了三星都或多或少地遇到了一些麻烦：诺基亚面对苹果iPhone在高端市场的强大压力，利润下滑，逐渐失去老大的光芒；摩托罗拉在亏损泥潭中重组、分拆；LG、索爱等也业绩低迷，在智能手机市场发展缓慢。

国产手机这边风景独好吗？其实不然。根据互联网调研中心的数据，2010年中国手机市场品牌关注度排名中，只有联想进入前十名。一直以来，外资手机品牌也始终占据国内销量的前三名。

性价比高，似乎成为国产手机最大的竞争力。研发能力弱、缺少创新、利润普遍较低……这些成为国产手机很难跨越的短板，也就造成它们没有可持续的竞争力，国产手机第一的交椅也不断地更换。

宇龙酷派，同样是一个“异类”。靠运营商手机定制起家，成功地走上高端路线，尤其是在CDMA市场，与三星市场份额不相上下，成为国内CDMA老大的有利竞争者。

易观国际分析师路理彬告诉《英才》记者，由于Android平台的普及，联发科、展讯等提供的性价比较高的芯片，都使得国内手机厂商生产智能手机的门槛和成本大幅降低，而运营商为了推3G市场，中低端的智能手机也是他们的需求。多方的因素，将促使2011年国产手机会获得更大的发展空间，国产智能手机销量有望突破千万。

国内的手机市场会像白色家电那样，形成一股强大的本土力量吗？

宇龙酷派董事长郭德英已经提出，要在三年内实现销售额过百亿元，“宇龙酷派可以做得比苹果更好”，可理想真能变成现实吗？

布局三大运营商

CDMA、TD、WCDMA，这是宇龙酷派发展3G时的发力顺序，这样的路线图几乎异于所有的手机厂商。

中国电信、移动、联通三大运营商的重组与竞争，给宇龙酷派这样一个后来者不少夹缝中的机会。是跟随，还是走前人没有走过的路？宇龙酷派选择了后者，机会大，当然风险也随之增加。

七八年前，当GSM市场竞争正酣时，宇龙酷派率先进入CDMA市场，第一个开发出GSM/CDMA双网双待手机；2008年4月TD-SCDMA开始试商用，5月酷派即推出自己的首款TD/GSM双网双待手机，它也和三星、中兴一起成为首批研发出这种手机的厂商。WCDMA是国际上最为成熟的制式，却成为宇龙酷派最后一个重点投入资源的标准。

宇龙酷派是国产厂商中少有的在三个产业方向全面发力和布局的手机企业。提早一步的技术准备与耕耘，也使得在三大运营商高端定制手机名单中，原本名不见经传的宇龙酷派频繁位列其中。

“宇龙酷派和运营商的关系怎么这么好？”不少人猜测郭德英是不是有什么特殊的背景。

其实，宇龙酷派的秘诀还在于与强势运营商的“弱势”方进行联合。当年，中国联通刚取得CDMA牌照时，排名前几位的手机厂商鲜有精力将资源投入其中，而CDMA的终端需求却是明显的，宇龙酷派以此为切入口，投入资金和研发力量，终于打开市场。

3G发牌后，虽然CDMA牌照被中国电信拿到，但是宇龙酷派在CDMA市场的地位却逐渐确立。

TD-SCDMA是我国自主研发的3G标准，它的技术相对不成熟，前景如何并不十分明朗。一开始，跨国手机巨头们都处于观望的态度。中国移动虽然拥有最大数量的优质客户，彼时总裁王建宙仍需要亲自拜访一些大的手机厂商，请对方支持TD。

事实上，全球手机老大诺基亚直到2009年10月才发布首款TD-SCDMA手机，时间点上比宇龙酷派晚一年多；索尼爱立信甚至到去年8月，才有第一款支持TD网络的手机面市。而宇龙酷派经过两三年的研发，已经在TD上具备了领先的技术优势。

目前，在宇龙酷派自身的产品布局中，CDMA仍然是排第一，其次是TD和WCDMA。宇龙酷派常务副总裁李旺告诉《英才》记者，“作为一个企业来讲，都是要先做好细分市场，再从细分走上更大规模的市场。”

从2011年开始，WCDMA将是宇龙酷派的战略重点。一方面，宇龙酷派已经开始进行全球化布局，自然需要WCDMA的产品获得更多国际市场的份额；另一方面，2010年销售额已达60亿元，宇龙酷派也已经积攒了实力进入这个手机巨头争夺最激烈的市场。

从高向低渗透

运营商定制手机，无疑是2010年3G手机的主推渠道，路理彬认为再过几年这种趋势不会改变，运营商做定制的目的是为了推自己的服务，“如果不这样做，就会丧失对产业链的话语权和把控”。

三星是外资品牌中最早三家运营商通吃的厂商，在运营商花巨资推动3G业务的大蛋糕中分得不少利益，其次是LG。国产手机厂商中，华为、中兴、天宇朗通等也都看到运营商渠道的发展潜力。2009年初，天宇朗通即开始全面转向，主动放弃原有的传统渠道，加强与运营商的合作，并与高通联手希望提高研发和技术能力。

不过，由于原先天宇在低端市场的占有率相对较高，有大量MTK（联发科）平台产品，在运营商中高端手机定制中，天宇的竞争力并不太强。

而宇龙酷派通过六七年来专注于运营商渠道，更重要的是在研发力量上的持续投入，他们每年都将收入的10%投入到研发中。“我们每年有1000项专利的申请，去年突破2000件，这个数字在手机企业中是比较大的，深圳仅次于华为和中兴。”李旺说，湖南的一家手机屏生产商只给两家供货，一家是苹果，另一家就是宇龙酷派。

搭乘2009年1月国内3G发牌的东风，宇龙酷派在高端市场拥有了一席之地。从一组数据中就可以看出来，宇龙酷派去年的手机销量为300万台左右，销售额60亿元。

不过，路理彬认为随着移动互联网的快速发展，智能手机已不再只面向高端小众，而是逐渐主流，如何调整产品策略，适应市场需求是宇龙酷派在发展中最大的挑战之一。

今年1月，宇龙酷派联合中国电信推出低价3G手机，加速从原有的高端市场向中低端进行渗透。

事实上，宇龙酷派2010年已经开始大力铺设社会化渠道，并向海外市场进军。李旺透露，海外拓展的路线是以亚洲新兴市场为“主战场”，扩大到非洲、俄罗斯等国家。希望海外市场收入的比例在3年之内达到25%，下一个3年内达到50%以上。

“三星学习索尼学了20年，才把索尼踩在脚下。我们要学习国外品牌，也不可能学一两年就实现超越。”李旺说。