ＣＦＯ实战：狙击应收账款的六部曲

上市公司2011年三季度的成绩单已全部亮相，根据最新的2282家上市公司的数据来看，前三季度共实现净利润1.5788万亿元，较上年同期增长20.61%；然而，这些上市公司的应收账款高达1.8218万亿元，同比增高达55.22%。应收账款的管理是所有企业财务管理中的重点，对于咨询这样一个新兴行业更是如此。

由于服务周期长、产品表现形式特殊，这使得咨询企业账面上形成了大量的应收款项，有些长期收不回来的款项已经形成坏账。随着咨询业务市场的迅猛发展，咨询企业的业务特点和产品特点又决定了大部分款项是在为客户提供服务后收取，那就意味着应收账款的绝对金额和占流动资产的比重都在不断加大，所以加强对咨询企业应收账款的管理显得尤为重要。

势在必行的应收账款管理

我国咨询行业从上世纪80年代开始兴起，发展到今天已经初具规模。随着我国企业逐步迈向世界舞台，以市场经济为发展平台的咨询业有可能是我国21世纪最具希望的朝阳产业之一。

但由于我国咨询业发展历史较短，目前尚未建立健全行业管理组织，与之配套的相关法规、政策、市场监管和行业规范等也还不完善。此外咨询企业发展也呈现良莠不齐的状态，企业整体经营管理水平不高。在无序的市场竞争之中，为了争取客户和抢占市场份额，以低价或还不符合一般市场规律的收款条件与客户签订合同的现象普遍存在，收款的时间往往晚于项目结束的时间，在企业账面上形成较多的应收账款。再加之服务性行业存货和应收票据等其他流动资产较少的特点，总体导致应收账款占流动资产比重很大。

虽然咨询业的上市公司较少，无法从公开渠道得到准确的公开数据信息，但根据实际工作经验和对行业的了解，可以肯定今后几年随着咨询业务的快速发展，企业应收账款的规模在成倍地快速增长，而且这种增长趋势在近一段时间还会呈现“爆炸式”增长。

加强应收账款管理的重要性

据统计，在应收账款的管理中，如果企业建立有效的管理措施，并对其实施事前、事中和事后的全面控制和管理，可以减少约80%的呆账、坏账损失，如果只采用事前控制，也可以防止约70%的拖欠风险。而咨询业的行业特殊性和其应收账款的特殊性，决定了加强应收账款管理是企业管理的重中之重，所以对咨询企业应收账款的全面管理是减少和防止发生坏账损失的有效手段，原因有以下三个方面。

首先，由于咨询企业的应收账款是企业除现金外最主要的流动资产，咨询企业的大部分项目和大部分合同款是在项目执行结束以后收取，账面累积的应收账款金额较大，同时在项目执行过程中咨询企业的人工成本、差旅成本等直接费用已经支出，所以一旦发生坏账就会给企业带来直接的财产损失。

其次，通过对应收账款的管理可以监控项目质量。随着咨询业的快速发展，企业管理者不可能顾及到项目的执行层面，如果项目的质量监管体系再缺失的话，项目的质量就得不到有效监管，而项目质量又是咨询企业生存的“命脉”，如果项目质量出了问题，不但项目的款项收不回来，有可能因为一个项目毁了一个刚刚树立起来的品牌。

而从应收账款的管理角度出发，通过对项目回款的及时性、回款的可能性等方面进行分析和监管，往往可以起到对项目质量监管的作用。因为如果客户对项目质量不认可或有疑义时，是不可能按照合同及时付款的，这样管理者就可以通过对应收账款的管理来监管和监控项目质量。

第三，咨询业应收账款发生坏账的可能性高。因为咨询业在中国刚刚起步，客户对咨询的认识、接受程度不够，不少客户虽然希望借助外脑提高管理水平，对咨询行业认识仅限于从报刊上爆炒的“XX公司花XX万元购买管理咨询服务”的了解上。相对于国外管理咨询机构来说，虽然国内咨询公司的收费已经相当低廉，但管理咨询这种高智力服务的收费仍令许多企业“不买账”或者是“买了账”后觉得太不值，这些心理和行为也在一定程度上加大了收款的难度，使坏账发生的可能性升高。

应收账款的形成原因

其一，从咨询服务的产品角度来讲，产品的外在表现形式可能就是一本几十页的报告，和一般意义的商品比较有看不见、不直观的特点。也许咨询报告蕴涵的商业价值很高，但短期内无法看到成效，产品的这种特性使得客户接受起来总觉得不是“物有所值”，所以客户的付款条件往往是“事后付款”或期望“看到咨询服务产品的价值后再付款”，由于咨询企业不能及时收到款项，就形成了对客户的应收账款。

其二，咨询服务在服务形式、产品特点、报酬收取等方面虽然与会计师、律师、券商等的服务基本类似，但客户接受和认可的程度不一样，会计师、律师等提供的中介或咨询服务已经得到了客户的广泛认可，所以客户可以接受“一手交钱一手交货”，甚至是“先付钱后交货”的服务，对咨询服务的认可和接受程度远未达到这种认识。另一方面，目前咨询服务提供的咨询报告的法律效力不同于会计师、律师提供的报告，对所承担的法律责任还未有明确的规定。例如企业在上市过程中由咨询服务提供的发展前景评价、市场分析及预测等咨询报告的使用方式是以引用的形式在券商的招股说明书中出现，咨询报告不作为单独的材料使用。这些因素也是导致客户不愿意及时付款，使咨询企业形成大量应收账款的原因。

其三，随着咨询业务的发展，客户对咨询报告的期望和要求也越来越高。在实际工作过程中经常遇到客户要求以效果定价格，以结果付款的现象。特别是关于流程优化咨询、业务流再造咨询、园区招商规划、上市募投可研分析等咨询服务项目，大部分客户往往以“结果导向”制与咨询企业签订合同，甚至有些客户希望是看到效果或有确定的结果后再付款，虽然咨询服务已经完成，但款项却难以立即收回。

其四，咨询业目前处于发展的初期阶段，咨询的服务形式、服务标准尚未建立，咨询方法、咨询技术、咨询工具、咨询的市场环境等不够完善，咨询产品的质量达不到客户的期望。同时客户希望通过一个点子、一本报告即可达到减少成本、提高效益或“一个点子暴富”的投机思想还普遍存在，这些都在一定程度上导致了收款难或收款滞后。

六管齐下

加强对客户的资信管理，建立信用制度

咨询企业要做好应收账款的管理就要从源头抓起，甄别现有和潜在的客户资源，建立完善的客户管理体系和信用管理制度。值得提出的是，除财务部以外还要设立项目管理部或资信管理部等职能部门，选取合理的信用条件，建立恰当的信用额度，健全动态的客户信用评级体系，及时对客户资信状况进行跟踪、分析与更新。避免为了盲目占领市场，而忽视对客户的信用管理，或以明显不合理的收款条件与客户进行签约。

加强企业核心竞争力建设，理性选择客户

咨询企业要加强自身核心竞争力建设，形成有特色、成体系的咨询服务产品，在承揽业务前，结合已有的知识积累和项目经验，以及现有人才队伍，充分评估承接项目的能力，尽量承接自己熟悉的业务领域为客户提供专业化的咨询服务。坚持对客户的要求和期望要有理性的评估，对待项目要“有所为，有所不为”，形成有特色的主营业务方向。比如说，提到“埃森哲”时就联想到“企业绩效提升”，提到“麦肯锡”就联想到“战略规划和战略运营”。而且在开展业务时应理性选择客户，不与明显超过实际支付能力的客户签约，避免造成客户对产品的不认可，进而影响到款项的收取。

不断提升咨询服务产品的质量，让客户满意

产品质量是所有企业的“生命线”，对于咨询企业而言产品质量尤其重要。为客户提供有用、实用、有价值的咨询方案并得到认同，是促成应收账款收回的前提条件，也是防止出现坏账的先决条件。咨询企业提供的服务是一种高智力型、高附加值的高端服务产品，需要以高度的职业化和专业化来为客户服务，并通过服务赢得客户的信任。为客户提供咨询方案需要以战略的高度来考虑问题和解决问题，即使不能让其看到咨询方案时，就有一种“眼前一亮”的感觉，也要在使用后有一种“物有所值”的心理感受。只要能提供一个令客户“心服口服”的咨询方案，那么客户就没有理由拒付款项，出现坏账的可能性就不会存在。

要明确内部管理职责，将收款工作与个人利益挂钩

咨询企业在对应收账款的管理上要明确责任，建立不相容职务的分离制度和完善的考核制度，使得不同的利益各方形成相互影响、相互监督、相互牵制的内部管理制度。例如对同一个客户建立项目经理、销售经理、客户服务经理的“3C”服务体系，项目经理负责项目的执行，对项目人事计划 、质量控制、进度管理、资料归档等负责。销售经理负责与客户的沟通、商务谈判、付款条件的设定和收款。客户服务经理作为企业内部相对独立的“第三方”，一方面为客户提供项目执行过程中的关怀和服务，另一方面监督和发现项目执行过程中的问题。公司内部将他们的职责范围给予明确界定，将相关责任人的绩效工资、个人业绩、奖励提成等利益与项目的质量、收款挂钩，一旦产生项目质量问题或发生坏账损失，就要追究其责任并影响个人利益，以防止或减少坏账的发生。

多提供咨询的后续附加价值服务，让客户认可服务

咨询服务对客户来讲是一种投资行为，即便是一个成功、实用的咨询项目，也很难在短时间内看到明显的经济效益，所以为了让客户认可咨询服务价值，建立长期、稳定的合作伙伴关系以及长期提供后续附加值服务的机制异常重要。咨询企业在后续服务阶段，通过课程学习 、回访、会议、后期沟通等给客户传递先进的管理理念、管理方法、管理工具，并以此进行知识更新和经验分享，培养实用的企业管理人才。通过长期的合作，真正帮助客户发现问题、解决问题，推动客户的变革与成长，让客户在接受咨询服务后，确实能够保持持续稳定的发展与成长，不断提高管理水平，从而提升企业运营效益。通过实实在在的服务建立起相互信任和相互认可的合作基础，以此促进应收款项的收取，发生坏账的机率就会大大降低。

要敢于使用法律武器维护自身利益

在实际工作过程中，除了合同双方对咨询服务产品存在异议导致的应收账款收不回来的情况外，确实也存在有恶意拖欠款项的客户，所以咨询企业要敢于使用法律武器维护自身利益。通过对欠款金额的大小，逾期时间的长短，客户拖欠的原因等进行分析，对于较严重或恶意欠款的客户，应采用向客户发付款通知书、催款函、律师函等有法律效力的催款措施，甚至可以通过诉讼或仲裁的手段促成款项的收回。

（作者为赛迪顾问股份有限公司财务总监）