做安利还是卖完美？

    随着直销法出台时间的日益临近，直销作为一种较有前景的职业选择，在已经让一部分人先富起来的现实支撑下，正吸引着越来越多的人观察并思考直销是否是自己所需要的职业或梦想。在现有直销商为直销法即将出台干杯并欢呼雀跃时，是否有过这样的一种声音在那些仍徘徊于直销选择的人跟前回荡：究竟需要什么样的直销？做安利还是卖完美？

　　之所以选择安利和完美来做这次的直销组织对比，主要基于安利和完美在业务结构上大同小异。安利有纽崔莱营养食品，完美则有健康食品；安利有家居产品，完美也有家居产品；安利有个人护理用品，完美也有个人护理用品；安利有辅销资料，完美也有辅销资料出售……

　　坊间盛传完美的创办人与安利有着千丝万缕的联系，就连完美的创业地点也选择了离安利广州总部毗邻的中山市，所以将这两个直销企业做比较而给广大欲从事直销行业者一个借鉴，委实很有必要。

　　安利产品VS完美产品

　　目前的安利公司自行生产的产品有近500种，完美在这方面要逊色的多，这样安利的产品首先在数量上要比完美有优势，加上安利的创业较早，截至目前已经有了雄厚的经济积累。如果直销立法后对直销公司经营非自有产品也适度开放，那么即使仅仅凭资本优势，安利比完美所经营的产品种类还是会有巨大优势，完美公司在很长时间内是难以打破僵局的。

　　我们再来看看安利产品和完美产品的自身品质竞争力，作为直销鼻祖的安利公司向来注重产品科技研发，其总是能够保持在同一产品领域的领先地位，例如纽崔莱在维生素营养食品界的地位，是完美公司所难望其项背的。外界传闻完美的一些产品甚至是贴牌生产的，这势必会使完美与安利在产品科技含量上瞠乎其后。

　　将安利和完美诉求接近的产品一起对比会发现，完美产品的包括包装设计、材料等产品细节较之安利很明显的低了一个层次，但是基于发展直销组织规模的需要，完美产品的价格却并没有多大优势。因此用已弱于对手的产品，采取包括价格策略在内的与对手雷同的方式来进行直销，其实已经输在了起跑线，这是完美的先天不足。所以，可以断言安利在产品战略和策略上都是完美所无法企及的。

　　安利团队VS完美团队

　　虽然直销组织们口口声声说自己经营的是非传统生意，但是它们的生意与传统生意都不约而同的会出现同样的一个问题，即销售人员的跳槽问题。今天安利明天完美，后天雅芳、如新都是稀松平常的事情，而造成直销商跳槽的主要原因其实多数是对手的团队业绩更棒，对手所处的直销企业实力更雄厚，要么就是对手处于发展阶段直销商觉得机会更多，竞争相对平缓。因此团队的力量和规模对于直销组织而言是关系到生死存亡的头等大事，必然马虎不得；于是君不见安利团队天天例会，完美企业每每开讲，目的就是要树立团队的竞争力。团队对于直销组织而言，非但可以产生营业额，更主要的是还可以对竞争直销组织的团队进行干扰，于是便和传统生意一样出现了屡杜不绝的跳槽现象。

　　在团队教育、发展以及凝聚力建设方面，安利的规模、频度、层次较完美而言又要领先很多。以笔者所接触的安利直销商的沟通能力、产品知识明显要胜于完美直销商，由此可见完美在团队教育和建设方面亟待加强，否则这种差距只会越来越远。

　　安利营销VS完美营销

　　相信谁都不会否认，广告是反映企业经营水平的一个重要指标，当然这里指的是广告投放通路，而并非广告制作本身。安利的广告多见于全国性媒体，而完美官方网站上的提示则告知它的广告主要在县、市级媒体投放，虽然广告支出较安利要减少很多，但是其效应同样也要孱弱的多，直销商在广告传播方面的借力力度也因此要比安利小。

　　安利的领导人的做秀能力也是完美所需要瞻仰的。温安洛每次来中国都会被媒体炒得发烫，诸如国家领导人接见这样的标题常见于各大报刊，安利是最擅长利用新闻效应加深企业社会影响力的直销组织。相比而言，完美的董事长则要寒碜的多，出席最多的也不过是分店的开业。没有一个直销组织不热衷于做秀，但是却没有一个有安利那样驾轻就熟并举足轻重。

　　广告、传播等虽然只是直销组织营销策略之一斑，但是仅此一般已经使完美和安利在营销上胜负昭然，没有必要再继续辩驳了。

　　安利实力VS完美实力

　　安利自1959年创业至今创下的没有一分钱贷款神话至今为全世界所乐道，近半个世纪的资本积累远比从2001年才开始正式营业的完美要厉害的多。直销企业将在直销法围城中同台竞技时，撇开诸如产品、团队及营销手段之高明与否不说，最终真刀真枪凭的就是资本，谁有钱谁就有话语权。

　　有这样一句话同样适合直销行业：即一流企业做品牌，二流企业做销售，三流企业做产品。可见只有拥有了三流资格后，才能向二流企业进军，但是最终能否成长为一流企业就要看本事和造化了，质量好、卖得火的产品本身并不意味着其品牌就有很深的影响力了。

　　而做品牌，尤其是做有生命力的品牌，是需要花费大把大把的钞票的。直销企业起家所依靠的体验式营销方式即将被教育娱乐式所替代，这意味着再一味依赖产品示范而忽略品牌干扰的直销组织或直销商个人行为都已廉颇老矣。凭借自己的资本实力，依靠品牌来影响顾客做出购买决定，依靠直销商维系这种销售方式的持续性才是直销组织正确的发展方向。

　　无论直销怎么立法，有一点都是不争的事实，即资本雄厚者都将挟天子以令诸侯，这也是符合经济学规律的。

　　合适的才有价值

　　经过上述分析后，也许会使读者产生这样一种疑虑，那就是完美作为直销事业备选对象之一果真就一点价值也没有了吗？那么完美这几年的发展又从何而来呢？

　　任何行业的经营者都有这样一个梦想：对手越来越少，顾客越来越多。

　　来看看笔者收到的由陌生人发来的手机段子：“完美昏昏欲睡，雅芳改造团队，豆豆身心疲惫，松花喝得烂醉，如新先天残废，天狮局部撤退，无限极牛皮猛吹。纵观直销市场，还是安利万岁。”

　　在直销行业，直销组织和直销商都有着各自的竞争对手，例如安利公司是完美公司的对手，毋庸质疑安利直销商也是完美直销商的对手。其实对于直销商而言还多了一个内在对手，及非利益关系的同组织直销商，这个问题对安利公司而言更加突出。曾经有人客观计算过南京市场可以出多少个安利特约经销商，得到的数字是有翔实数据支持的。而并非像安利团队所宣扬的只要努力就能成功。成功是建立在团队建设和客户开发成功的基础上的，当客户的资源限定时，团队越多，团队之间的竞争就会越激烈；而直销组织的教育能力越强大团队就会越多，这也是直销组织所头疼的事，因为目前的直销组织仍是以发展所谓的合作伙伴为首要任务的。

　　直销组织的规模越庞大，虽然能够在竞争力上形成滚雪球效应，但是对于后来的直销商而言发展空间就越发狭窄了，这也是安利对直销商组织规模进行调控的根本原因所在，安利着重培养直销商能力和素养以求精兵的战略无疑是亡羊补牢——为时不晚。

　　完美作为后起之秀，其吸引包括原安利直销商加盟的魅力就在于这个新生儿提供给直销商的空间要大的多。在安利，钻石头上有皇冠和皇冠大使，这些高级别的直销商在本地直销事业发展饱和时必然会重新选择疆土来开拓，这样势必会对其所选择的区域的非同系统直销商造成冲击。或者，这些高级别直销商稳住安利而同时涉足完美，以求鱼与熊掌兼得，直销商毕竟是惟利是图的，在利益跟前什么企业文化理念之流早已被抛到九霄云外。

　　其实，做安利还是卖完美有一个很大的影响因素就是地缘性。譬如在一个安利和完美运作都不很成功的区域，安利和完美都没有开设自己的店铺，安利和完美都没有形成口碑比较优势，这个区域的人口和购买力能够支持一定的市场份额，此时选择安利或完美就要看哪个组织能够给予的支持更多了。准备选择的直销团队离目标区域的空间距离，周围市场安利和完美谁更胜一筹等都是新直销商需要做出甄别的。舍近求远、与虎谋皮显然都非上策，实事求是的选择直销事业才会有保障。

　　国外的安利直销商多数是兼职，而国内恰恰相反，因此中国的直销商的生存压力是最大的，他们的主要收入都是来自自己含辛茹苦的直销事业，一旦业绩不达标就会影响收入，同时业绩自动归零。于是有的直销组织采用了不归零的奖金累积方法，这种差异化策略使直销作为兼职在中国大行其道成为可能，当予以肯定。全职直销对于经济薄弱者就是一把双刃剑，有些赌博的意味，成功了一飞冲天，失败了则一泻千里难以翻身。直销是永远都是从业选择之一，选择做直销不该是失业待岗者渴求咸鱼翻身的孤注一掷。

　　做安利还是卖完美能否成功，都取决于直销商的素养，直销商的上帝并非直销组织，而是自己。