从C端客户到B端客户：湖北联通数字化营销应用及转型策略
主讲老师：陈霞博士
【课程背景】
数据提升洞见，洞见决定格局。如果说，以前要用互联网把所有企业重做一遍，那么今天，就要用数字化把所有企业重做一遍。在《十四五规划》和纲要中，“数字化”这个词出现过 25 次。数字化强调的是用数字来驱动整个世界的变革，从产品设计、研发、生产、市场、用户、服务等企业价值链乃至对整个商业生态的重新审视与重构，使企业实现数字化精准运营。数字化转型的核心是业务，营销是数字化转型的落地抓手。
数字化浪潮之下，如何看待数据驱动营销？
面对其它运营商及互联网大咖的竞争，联通如何找到自己的核心竞争力，并基于核心竞争力，找到并落地有效的数字化营销策略？
面向联通C端客户，有没有一套系统的数字化营销方法？
面向联通B端客户，如何打造5G时代的跨界协同数字化平台生态？
5G+垂直行业应用创新在哪里？5G在智能制造领域何时大爆发？5G十大应用案例如何引领5G从“样板房”向“商品房”加速转变？
如何结合企业所在行业及实际，客观地认识5G，避免踩坑，并分阶段分步骤引入数字化技术集成（5G+AICDE，人工智能、物联网、云计算、大数据、边缘计算）实现智能+商业创新？
为了有效地进行数字化营销，需要在组织、人才、流程上进行哪些适应性变革？
这是联通目前数字化营销应用及转型面临的最重要课题，也是本课程内容所在。
本次课程，陈博士基于多年信息化研究、实践积淀及对运营商的深刻了解，从咨询式培训的角度着手，系统洞察运营商数字化营销问题的本质；并提供基于联通C端客户和B端客户的务实及具可持续发展的数字化营销应用及转型解决方案，使学员学之解惑，学之能用，用之有效。
【课程收益】
了解数字化营销4.0的核心思想
了解数字化营销相关核心技术
掌握互联网9大思维及“互联网+思维”
明了中国联通核心竞争力
掌握一套面向C端的数字化营销系统方法论
掌握符合联通核心竞争力的“流量池”思维及7大应用
掌握联通5G跨界协同的融合应用平台生态系统打造方法
了解“5G+工业互联网”十大典型应用场景
了解“5G+工业互联网”五大典型行业应用案例
了解“5G+行业”典型应用场景及时序演进
了解联通如何打造数字化营销部门
【课程特色】
咨询式培训，积淀深厚，原创系统方法论，案例丰富，互动研讨，学之能用。
哲学思辨，高屋建瓴、一针见血洞察问题的本质。既有高度，也重落地。
讲授充满激情，注重学员认知、思维和能力培养，授之以鱼，不如授之以渔。
【课程对象】总经理、副总经理、首席信息官、主管技术副总、信息化/数字化部门负责人、营销部门负责人、客户经理等
【课程时间】6-12 小时（1-2天）
【课程大纲】
联通数字化营销背景及基础篇
一、 为什么数字化浪潮催生营销4.0时代？
1、 营销的进化路径是什么？
营销1.0：以产品为中心
营销2.0：以消费者为导向
营销3.0：以价值观驱动营销
营销4.0：以数字技术驱动营销
2、 数字化转型的本质是什么？
企业家的洞见！更新企业大脑的操作系统！业务+数字技术双轮驱动！
数字化转型的落地点是营销，因为营销直接定义了客户体验和客户价值！
3、 数字化营销转型的外因：数字化时代，需顺势而为、逐浪而行
要把企业的发展融入国家的战略发展大势之中！
所有企业都需要用数字化把企业重新做一遍！
数据驱动：科学发展的第四范式
生产要素：数字技术和数据已成为经济发展关键要素
4、数字化营销转型的内因：洞察客户需求，实现客户价值，提升企业收益
回到源头：企业存在的目标是什么？利润=收益-成本
收益提升：数据—机会—业务/服务—收入；体验提升/价值提升/模式创新
成本降低：营销成本如何四两拨千斤？
案例：波音飞机、大河钢铁厂、极智嘉物流、物流数字孪生、三一重工、智能冷库
二、联通数字化营销转型必须了解哪些核心数字化技术？
1、 云系统
大数据
云计算
边缘计算
AI
区块链
2、 网系统
5G三大特征
5G典型应用场景及典型行业应用
3、 端系统：
物联网（万物互联）
案例：迪斯尼、谷歌、百度、阿里、UBI；阿尔法狗、供应链金融等
综合案例：元宇宙：3G成就微信，4G成就短视频，5G就看元宇宙？！
三．联通数字化营销转型必须具备哪些互联网思维？
1. 互联网思维：独孤九剑
用户思维
简约思维
极致思维
迭代思维
流量思维
社会化思维
大数据思维
平台思维
跨界思维
2、传统思维、+互联网思维、互联网+思维：在各行业中的对比应用
自己革自己的命：让几乎所有传统行业嫁接进互联网基因
案例：微软2/8原则、粉丝经济、小米、360、滴滴、腾讯、百度、来自星星的你、《失控》、《Nature》作者、开源社区、阿里、招商银行等。
四．联通数字化营销必须要了解联通的核心竞争力是什么？
1. 万物互联时代，运营商的收入结构从正金字塔向倒金字塔转变
2、4个5G玩家：联通、移动、电信、广电竞争战略分析
中国移动
中国电信
中国广电
中国联通
3. TO-C业务总体战略规划
4. To-B业务总体战略规划
案例：中国联通、中国移动、中国电信、中国广电等。
工具/练习：学员用SWOT分析四家核心竞争力。
联通面向C端客户的数字化营销篇：
五、联通如何系统应用数字化营销手段进行面向C端客户的营销？
1、 识别：建立客户画像
客户画像为何如此重要
如何给客户画像
客户画像数据的收集
个人信息安全与隐私保护
2、 洞察：预测客户行为，找到目标客户
客户洞察分析的SMART方法
客户聚类：求同/存异
3、 互动：建立与客户的情感链接
数字化环境下的客户旅程
构建除产品以外的情感链接
有效的互动产生同频共振
4、 连接：全渠道360度接触
目前联通已有客户接触渠道
目前联通已有渠道连接方式
目前联通已有渠道的有效性
构建联通客户渠道连接的数据中台
5、 拉新：肥水不流外人田
新媒体拉新
活动拉新
渠道接触点拉新
6、 体验：制胜的关键
数字化环境的体验特征
数字化体验的原则
描绘客户的体验旅程
搭建客户的体验环境
聚焦重点心流体验
7、 转化：引导用户产生购买行为
营业厅的购买转化过程
在线零售的购买转化过程
数字化用户的转化模式
数字化营销的转化工具
8、 留存/促活/忠诚/价值：持续的客户经营
数据洞察客户行为
活动运营留存促活
客户全生命周期权益计划保持客户忠诚
把客户当成360度“人”的价值经营
案例：中国联通、中国移动、中国电信、中国广电、中国邮政、平安、招商银行等。
六、 适合联通核心竞争力的数字化营销手段综合应用：流量池思维
1、 裂变：低成本获客之道
2、 品牌：符号、场景和定位
3、 微信：社会化营销的流量改造
4、 事件：“轻快爆”的流量爆发
5、 数字广告：投放与流量转化
6、 直播：移动直播营销的流量转化
7、 BD：跨界营销的流量获取
案例：阿里、腾讯、京东、定位、神州专车、抖音、快手、李佳琪等。
联通面向B端行业客户的数字化营销转型篇
七、5G时代如何打造跨界协同的数字化融合平台生态？
1、5G时代运营商所遇困境
5G网络部署及挑战
5G行业应用路上的坑
5G时代运营商角色转变所遇挑战
2、协同打造5G时代跨界平台生态
5G时代运营商生态系统演化与平台构建
l 设备管理平台
l 连接管理平台
l 应用使能平台
l 业务分析平台
产业链巨头的5G生态系统构建
l 华为AIoT生态系统
l 互联网巨头的万物互联生态构建
l 标准联盟的生态构建路径
案例：苹果、华为、三大运营商、阿里、腾讯等。
八、“5G+工业互联网”十大典型应用场景及五个重点行业实践
1、“5G+工业互联网”十大典型应用场景
协同研发设计
远程设备操控
设备协同作业
柔性生产制造
现场辅助装配
机器视觉质检
设备故障诊断
厂区智能物流
无人智能巡检
生产现场监测
2、“5G+工业互联网”五个重点行业实践
电子设备制造业
装备制造业
钢铁行业
采矿行业
能源行业
案例：华为、海尔、格力、商飞、三一、福田汽车、宝钢、新元煤矿、恒力石化等。
九、 “5G+行业”典型应用场景及时序演进
1、 智慧城市
2、 智慧物流
3、 智慧医疗
4、 智慧教育
5、 车联网及无人驾驶
6、 无人机
7、 智慧金融
8、 智慧农业
9、 智慧旅游
10、智慧军事
案例：贵阳白云区、京东、亚马逊、联通无人机、中企云链、一部手机游云南等。
联通打造数字化营销部门篇
十、数字化营销时代打造智慧型营销部门
1、重点关注问题短板，牢牢把握战略内核
2、调整营销组织架构：打通“业务+技术”
3、培养人才和技能：来即能战，战即能胜
4、领导数据分析型营销部门：Martech时代，从响应到敏捷
案例：SAS、联想、Visa、RCI、联信银行等。
