说明:2020年后的商业模式发生了巨大的变革:所谓:“天下武功唯快不破”,所谓“羊毛出在猪身上”,所谓“赌赛道”都已经是错误认知,如果还用2020年前的商业模式/思维应对当下的商业环境,只能把企业带上弯路。那么2020年后的商业模式应该怎么做?
1,什么是商业模式:
商业模式简单粗暴讲就如何赚钱,有两个评估的关键词就是效率和规模。商业模式的差异,是企业收入和利润差异的根本原因。
1)我们身边三种常见的商业模式:
A,运营赚钱的商业模式:酒店/餐厅/咖啡店
B,项目制赚钱的商业模式:投资/律所/商业咨询;
C,资产赚钱的商业模式:房产/版权/虚拟资产;
总结:商业模式各有利弊,没有最优选择,只有和自身资源匹配的模式;
有没有综合以上优点的商业模式,刚需、高频、高利润、低成本,当然有,举例:
2,商业模式的热身:从一种商业模式衍生出七种商业模式
1)开心麻花的剧场式商业模式:做加法;
2)从剧场到电影的商业模式:做乘法;
3)电影版权:边际成本
4)酒店+影院;为什么不行?四点原因
5)私人影院,除了运营模式,本质是什么?
6)从Netflix到爱奇艺,视频网站商业模式
7)衍生品的商业模式,“卖东西”才是商业模式的王道?
总结:商业模式的规模效应。电影是个“小”生意,规模就是势能;房地产和电商,哪一个势能更大?为什么大佬是马云和王建林,而不是华谊兄弟
3,商业模式的进阶:从中国商业变迁看待商业模式的升级
1)改革开放后,贸易换外汇;
2)房地产造富,支柱产业和黄金时代;
3)互联网时代,用股权收购房产(Web 1.0)
4)移动互联网时代,电商/游戏/广告全面的升级 (Web2.0)
5)区块链技术(数字货币、NFT、Web3.0、元宇宙)
总结:商业模式的效率提升,表面上是年轻人收割老年老的人的财富,本质上是更高效的生产力颠覆传统(上一代)的生产力。
巴菲特说比特币:价格取决于下一个购买者
延伸:互联网三大商业模式详解
A 电商20万亿GMV
B 游戏3000亿
C 广告5000亿
问题:字节为什么要做广告
总结:规模和效率是衡量商业模式,甚至是商业的最重要两个维度。规模是势能,效率是生命力。
4,商业模式中的实操案例
1)我投资的青橙科技的商业模式探索
A 他是怎么学习美团模式:
避免重复照搬;延伸:拆解美团的商业模式;
2)商业模式中的“风口概念”:
共享经济、新零售、社区团购
A 两次拜访摩拜单车CEO:
了解风口中的局;对比哈罗单车,到底单车模式的终极形态是什么
总结:风口背后都是资本局;用更长周期看风口,风口都是巨亏,所以风口项目只能短期套利。VC的逻辑和创业者的逻辑是两个完全不同的逻辑,仓位+持仓时间。
3)爆款未必通吃,莫比运动和小米模式;
爆款思维的局限性,对于低频、高客单价的产品,要做精品不做爆品。
4)超级猩猩和Keep的模式
A 超级猩猩和威尔士模式,哪个更赚钱?
B Keep模式的想象空间
总结:赚钱的商业模式是长期的,值钱的商业模式往往是短期的。刘畊宏现象碾压Keep背后的逻辑。
5)瑞幸咖啡造假表达的商业逻辑分析
总结:从浑水数据,反向来看投资逻辑和投资人着眼点。
5,2022年之后的商业模式趋势
1)普通人商业的启动:匠人模式&运营为王
总结:普通人最重要的不是选择行业,而是了解自己
2)全民直播的本质:直播模式=电商模式
总结:流量需要变现,流量=水,水流向的永远是洼地;流量永远去找最大的变现回报;
内容传播的场已经变了
3)精英创业选择:硬核科技的开启
总结:新能源、锂电、生物科技的爆发;国产锂电池的三强:典型的精英创业。
6,商业模式与顶层设计
1)投资人和合伙人的区别,99%的老板都搞混了
总结:投了钱的不一定就叫投资人;投资人更不等于合伙人;二者权利和责任完全都不一致
2)身边的案例:关键客户成为股东后的问题及应对
总结:回归商业本质,讲求诚信,让股东“体面”的退出
3)海底捞和杨国福模式
直营和加盟模式和你想象中的不一样
4)阿里巴巴的合伙人委员会设计
A 规则设定
B 历史原因
C 借鉴意义
总结:阿里的股权和控制工具设计对于互联网公司有深远的影响
5)华为的三权分立治理结构
A 历史沿革
B 治理思路
C 动态股权
总结:特殊时期+不断优化+迭代创新
二、股权与融资板块
7,股权应该怎么去划分
1)股权中的关键数字;
A 50%
什么叫绝对控股
B 67%
一票否决权包含哪七项事宜
C 10%
案例:李国庆公章案例
2)3-4位股东,股权应该怎么分
A 一股独大
B 平分股权
案例:西少爷肉夹馍
3)兼职合伙人的股权怎么给?
总结:就事论事;现金结算;
4)技术入股怎么操作?什么才叫技术?
总结:技术不是技能
5)如果不出钱,能成为股东吗?
案例:房租入股行不行?
6)平分股权行不行?
A 西少爷、真功夫败了;
B 蓝色光标、海底捞上市了;
总结:凡事无绝对,表面是股权,背地是人性
8,老板们必须学会的股权工具
1)AB股怎么用
A 京东、小米、滴滴;
总结:有限责任公司可以用吗?有倍数上限吗
2)有限合伙
A 蚂蚁金服案例
总结:钱权分离
3)一致行动人协议
A 蓝色光标
4)委托投票权
A 滴滴、京东、拼多多
5)股权代持
总结:《公司法》承认,但是双方的风险要知晓
9,搞定公司的融资
1)什么是融资?
A 增资和转让的区别
B 什么是投前,什么是投后
C 什么是卖老股
总结:一张cap table
2)如何找到投资人;
A 找到投资人的各种渠道;
B 要不要用FA;
总结:如何借用别人的资源
3)能够区分投资人;
A VC/PE;
B 产业/财务
C 不同阶段
总结:怎么判断投资人和你是否匹配
4)如何作出一个此精彩的融资路演;
A 融资敲门砖: 商业计划书的构成;
B 如何完成一次路演,在10分钟内容如何讲出重点
5)和投资人沟通时的套路与技巧,以及注意事项
A 不能不懂的投资人的“行业黑话”
B 如何判断投资人对于你的项目感兴趣
10,投融资谈判技巧
1)如何讲自己公司的估值,讲故事画大饼的方法;
A 什么叫“讲故事”-商业模式
B 什么叫“画大饼”-市场规模、增长速度
2)分清楚NDA,TS和SPA、SHA
3)投资条款的核心问题
A 对赌、回购、拽售、董事会条款、优先清算权;
B 无限连带:退出了还能被连带
案例:杭州创业者被起诉案例
4)和投资人的投资谈判应该怎么谈
A 知己还要知彼:
投资能力+投资意愿
B 抓准诉求
C 与投资人博弈
11,完成投资的全流程
1)投资机构是如何运作的
你只有明白如何运作的,才能找对人
案例:VP仅仅是执行者;IC是谁?
2)投资一个项目的全流程
案例:路演+立项+尽调+投决+过协议+交割
3)投资项目的管理
被投项目的整合与赋能
4)投资项目的退出方式
A 横行并购
B 纵向并购
C 混合并购
D IPO:主板/科创板/港股/美股
5)基金的募投管退
投得好,不如退得好
案例:很多基金都在一些项目里退不出