企业的竞争就是市场的竞争，而市场的竞争归根结底是人的竞争，提升销售人员的销售能力已成为提升企业业绩的重要途径。销售人员业务能力的参差不齐，导致各地区销售指标完成的差异，这直接影响企业的销售收入。通常，老业务员有经验但缺少进取的激情和空间；而新业务员有激情但缺少销售的经验和技巧。如何全面的提升销售人员的销售能力，已经成为企业销售突破的制约因素和瓶颈，这也是本课程的核心培训内容和培训目标。
【培训对象】：
本课程专为企业销售人员、业务人员开发设计。
企业销售总经理和总监、销售部门经理、市场部门经理、地区销售经理、品牌经理、产品经理以及其他领域的管理人员也能从本课程中获益。
【课程收益】：
○ 学习到适合中国市场情况的全新营销思维方式
○ 掌握关键客户识别方式、管理方法和销售的基本进程
○ 掌握客户的决策机制、决策心理以及有效的控制
○ 掌握销售终端的“一对一”营销方法
○ 掌握客户面谈的技巧
○ 掌握大客户营销的基本步骤及应对、谈判技巧
【内容简介】：
这是为期两天的营销培训课程，是一次全面提升业务人员销售能力的培训，重点是提升企业业务人员与客户的沟通能力。
课程在结构上分为两个部分：第一部分是从转变销售人员营销思维模式的角度切人，通过全面深度剖析客户的购买行为、价值和收益，做到对客户的知己知彼。在第一部分的基础之上，运用大量的实战营销案例，探讨客户沟通、客户面谈的战术技巧，从而达到提升企业销售人员销售能力的培训目标。
【大纲内容】：
第一讲 竞争市场中的新营销思维
（一）将先进理论转变为实用的营销战法
1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”
1.2 产品观念到营销观念的跨越
1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战
1.4 适合中国国情的营销定义
案例：营销、推销与销售
（二）营销实战能力来自积累与借鉴
2.1 把复杂事情简单化的技巧
2.2 经历如何转变为能力
2.3 中国市场营销二十年的启示
—产品战
—促销战
—价格战
—服务战
—渠道战
—品牌战
2.4 愈演愈烈的市场竞争与解决之道
案例：产品竞争到品牌竞争
第二讲 洞悉你的客户
（一）客户需要什么
1.1 关注产品的价值
—价格便宜未必好卖？
—质量好的产品未必好卖？
1.2 客户价值的细分
—产品价值
—服务价值
—感性价值
1.3 如何提升产品附加值？
案例：OMP的概念战
（二）客户需要产生的客户行为路径
2.1 客户购买行为的四个步骤
—客户资源
—产品忠诚度
—品牌美誉度
—意想不到
2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？
2.3 让客户成为你的“粉丝”
2.4 不赚钱的业务做不做？
2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析
案例：面对拒绝你的客户
第三讲 销售终端的一对一沟通技巧
（一）客户购买心理
1.1 客户类型与收入的关系
1.2 两种典型的购买行为模式
—感性模式
—理性模式
1.3 客户购买行为的满足模型——AIDS
—注意A
—兴趣I
—欲望D
—满足S
案例：产品“9A”销售平台
（二）让客户在兴趣中产生购买兴趣
2.1 让每个销售员成为营销高手（直销10问）
2.2 让产品成为明星
—人气
—感觉便宜
—空间
2.3 产品价格制定与敏感指数
2.4 销售员的语言技巧
案例：“135”经典销售法
第四讲 大客户营销流程与客户控制技巧
（一）大客户营销体系
1.1 大客户营销的主体分析
—企业销售人员
—相关部门的支持系统
—竞争对手
—影响客户决策的相关机构（人）
1.2 大客户采购的决策分析与控制
1.3 说服客户的技巧（5分钟打造亲和力）
—六度分离法则
—客户立场
—与众不同
—顺序渐进
—投其所好
—意想不到
案例：成功的大客户销售
（二）超越价格竞争
2.1 价格竞争的形成内因
2.2 产品的不同市场定位
—创利
—创量
—创势
2.3 让产品的小差异形成营销的大差别
2.4 大客户营销的六大法则
—推销自己（企业）
—好奇心
—客户利益
—超值享受
—坚持
—企业形象大使
案例：产品推广会
第五讲 客户面谈技巧与谈判艺术
（一）愉快的面谈是销售成功的一半
1.1 成功营销的定律——90%自己+10%产品
1.2 客户面谈过程
1.3 信息掌控与策略制定
1.4 角色扮演与销售面谈的氛围
案例：谈判桌与酒桌
（二）控制你的对手
2.1 谈判的核心价值——以我为主
2.2 谈判的三要素：时间、力量、信息
2.3 没有不行，只有如果
2.4 没有让步，只有交换
案例：与不同对手的谈判
本课程专为企业销售人员、业务人员开发设计。
企业销售总经理和总监、销售部门经理、市场部门经理、地区销售经理、品牌经理、产品经理以及其他领域的管理人员也能从本课程中获益。
【课程收益】：
○ 学习到适合中国市场情况的全新营销思维方式
○ 掌握关键客户识别方式、管理方法和销售的基本进程
○ 掌握客户的决策机制、决策心理以及有效的控制
○ 掌握销售终端的“一对一”营销方法
○ 掌握客户面谈的技巧
○ 掌握大客户营销的基本步骤及应对、谈判技巧
【内容简介】：
这是为期两天的营销培训课程，是一次全面提升业务人员销售能力的培训，重点是提升企业业务人员与客户的沟通能力。
课程在结构上分为两个部分：第一部分是从转变销售人员营销思维模式的角度切人，通过全面深度剖析客户的购买行为、价值和收益，做到对客户的知己知彼。在第一部分的基础之上，运用大量的实战营销案例，探讨客户沟通、客户面谈的战术技巧，从而达到提升企业销售人员销售能力的培训目标。
【大纲内容】：
第一讲 竞争市场中的新营销思维
（一）将先进理论转变为实用的营销战法
1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”
1.2 产品观念到营销观念的跨越
1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战
1.4 适合中国国情的营销定义
案例：营销、推销与销售
（二）营销实战能力来自积累与借鉴
2.1 把复杂事情简单化的技巧
2.2 经历如何转变为能力
2.3 中国市场营销二十年的启示
—产品战
—促销战
—价格战
—服务战
—渠道战
—品牌战
2.4 愈演愈烈的市场竞争与解决之道
案例：产品竞争到品牌竞争
第二讲 洞悉你的客户
（一）客户需要什么
1.1 关注产品的价值
—价格便宜未必好卖？
—质量好的产品未必好卖？
1.2 客户价值的细分
—产品价值
—服务价值
—感性价值
1.3 如何提升产品附加值？
案例：OMP的概念战
（二）客户需要产生的客户行为路径
2.1 客户购买行为的四个步骤
—客户资源
—产品忠诚度
—品牌美誉度
—意想不到
2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？
2.3 让客户成为你的“粉丝”
2.4 不赚钱的业务做不做？
2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析
案例：面对拒绝你的客户
第三讲 销售终端的一对一沟通技巧
（一）客户购买心理
1.1 客户类型与收入的关系
1.2 两种典型的购买行为模式
—感性模式
—理性模式
1.3 客户购买行为的满足模型——AIDS
—注意A
—兴趣I
—欲望D
—满足S
案例：产品“9A”销售平台
（二）让客户在兴趣中产生购买兴趣
2.1 让每个销售员成为营销高手（直销10问）
2.2 让产品成为明星
—人气
—感觉便宜
—空间
2.3 产品价格制定与敏感指数
2.4 销售员的语言技巧
案例：“135”经典销售法
第四讲 大客户营销流程与客户控制技巧
（一）大客户营销体系
1.1 大客户营销的主体分析
—企业销售人员
—相关部门的支持系统
—竞争对手
—影响客户决策的相关机构（人）
1.2 大客户采购的决策分析与控制
1.3 说服客户的技巧（5分钟打造亲和力）
—六度分离法则
—客户立场
—与众不同
—顺序渐进
—投其所好
—意想不到
案例：成功的大客户销售
（二）超越价格竞争
2.1 价格竞争的形成内因
2.2 产品的不同市场定位
—创利
—创量
—创势
2.3 让产品的小差异形成营销的大差别
2.4 大客户营销的六大法则
—推销自己（企业）
—好奇心
—客户利益
—超值享受
—坚持
—企业形象大使
案例：产品推广会
第五讲 客户面谈技巧与谈判艺术
（一）愉快的面谈是销售成功的一半
1.1 成功营销的定律——90%自己+10%产品
1.2 客户面谈过程
1.3 信息掌控与策略制定
1.4 角色扮演与销售面谈的氛围
案例：谈判桌与酒桌
（二）控制你的对手
2.1 谈判的核心价值——以我为主
2.2 谈判的三要素：时间、力量、信息
2.3 没有不行，只有如果
2.4 没有让步，只有交换
案例：与不同对手的谈判
