课程目标：
很多的销售每天都忙着打电话预约客户，拜访客户，请客户吃饭、喝茶、唱歌、洗澡，希望快速搞定客户，但是还是不尽人意！项目的进度非常之慢，大项目也做成了小项目，客户每天还都不满意。为什么会出现这样的问题呢？看看很多销售每天的工作，哪些工作是有效的？其实销售的工作主要是将产品卖出去，将钱收回来。销售主要解决的问题是卖什么？卖给谁和怎么卖；销售最难的事情是找对客户认准人。如何找对客户？如何认准人？都是销售人员最基本的问题。可是想将小项目做成大项目，加快签单的速度，找到项目的关键决策人，并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”更为重要。古谚道“阎王爷好见，小鬼难缠”，但是如何拜见“阎王爷”却使很多的销售望而生畏。我们知道大项目的销售，决策者一般不是一个人，而是一个小组，很多销售人员都喜欢从项目决策者底层做起，这样并不是销售人员的本意，而是没有办法接近高层决策者，就是找到了决策者，也不知道如何拜访，就是能拜访到老总，往往也不知道讲什么,很快让老总给打发到其他“小不点”那里去了。
那么销售人员是不敢见老总吗？如何约见老总？见了老总如何讲话？如何很快和老总建立信任关系？如何让老总长期支持自己的工作？都是我们这门课讨论的重点。
当然见老总之前要做很好的功课，比如首先要有勇气，有自信心，不要认为老总是高不可攀的，如何培养自己的自信心，使得自己敢去见老总，也是我们这门课的另一个重点。要研究老总的特征，他喜欢讨论的话题、日常的工作规律、胜利的标准等，是本课的第三大重点。按照中国的传统观念：“兵对兵，将对将”，每个销售人员应该用好自己的老板，甚至企业外部的资源，销售如何搞定自己的老板，让老板成为自己“这盘棋”中的一个棋子，成为你演出这场“戏”的一个合格的演员，而不是一个老总，销售应该如何将自己扮演成为一个导演，一个棋手，是这门课的第四个重点。
通过培训，学员掌握销售的基本技能、方法和技巧：
一、学会如何获得老总的信息，知道老总的个人和企业的需求
二、如何成功约见老总，和老总面对面的沟通
三、如何和老总沟通，沟通的内容，比如企业的核心竞争力、盈利模式等
四、了解老总的特征、老总的行为、关心的问题、胜利的标准、喜欢讨论的话题等
五、 学会快速将老总“培养”程自己的“内线”，和老总建立信任关系
六、 将一个小项目做大、缩短销售的周期
学员的对象:
大客户销售人员、销售老总、市场人员、企业高管。
培训时间：
2天
培训大纲：
第一讲 做老总的合作伙伴
一、老总的特征
二、成功约见老总的三大法宝
三、和老总建立信任关系的七大要素
四、拜见老总的四个最大忌讳
五、与老总公事的六把金钥匙
第二讲 大项目决策者的影响和权利网略
一、大客户营销的CUTE理论
二、接近CUTE四类人的准备工作
三、接近最终用户的技巧
四、接近技术把关者的技巧
五、接近经理和总监的技巧
六、接近关键决策者的技巧
第三讲 预约老总的方法和技巧
一、拜访前研究和拜访目标的建立
二、老总对各种商务约见的反馈
三、约见老总的八大技巧
四、阎王爷好见，小鬼难缠
第四讲 拜访老总的方法和技巧
一、研究老总个人和企业需求
二、与老总沟通的基本技能
三、拜访老总的四重不同领地
四、邀请老总拜访的技巧
五、老总接受信息的三种不同方式
六、顺利给老总做讲座
七、和四种不通类型的老总打交道
八、如何和不同反馈型的老总打交道
九、兵对兵，将对将，学会利用自己老总
十、签订合同后的老总拜访
第五讲 搞定老总的成功案例
