课时：2天（12小时）
讲师：叶敦明，工业品营销教练
第一篇 市场分析，勤下功夫、以诚待客
1、案例分析（一）：石油市场如同海上航行的船
1）行情如海洋（大趋势）
2）客情似漩涡（小环境）
3）竞争如礁石（反向力）
4）拐点似风向（正向力）
2、三种常用方法，市场调研有套路
1）观察法
2）实验法
3）访问法
3、两个专业方法，市场调研求深度
4）问卷法
5）行业报告解读法
4、三个基础分析工具，市场分析有依据
1）相关性分析
2）对比分析
3）假设检验
5、两个策略分析工具，市场分析为引导
4）3C分析
5）SWOT分析
6、工作坊（一）：调研分析的台下十年功
1）情境设定
2）调研方法
3）分析工具
4）预期成果
第二篇 行情预判，独具慧眼、以理服客
1、案例分析（二）：油品行情预判如同天气预报
1）油价变化的正反向关联因素
2）供求变化的市场正反向力量
2、近期市场预判，时间序列法看分明
1）趋势
2）周期
3）季节性
3、远期市场预判，绘制行业演变轨迹
1）识别四种行业演变轨迹
2）判断自己处在哪个轨迹
3）了解产业生命周期模型
4）判断自己处在那个阶段
4、未来状态预测模型，识别驱动力量
1）应用情景想定方法
2）设定三个关联状态
3）进行三个走向预判
5、工作坊（二）：像好买手一样思考决策
1）情景预设
2）近期因素
3）远期因素
4）走向预判
第三篇 引导客户，深入决策、以情动客
1、案例分析（三）：客户决策的两个隐藏关键点
1）客户自己说的才真实
2）客户争取到的才珍贵
2、SPIN销售，引导客户照你的主张做决策
1）SPIN模型，在客户经营模式下进行引导
2）四个步骤，跳好客户与自己利益双人舞
3、换位思考，用情境把客户带入到对话中
1）识别客户的决策模式
2）带入全新的参照体系
3）发现隐藏的合作机会
4、在设定好的话题中深入探究
1）五个话题，打破千篇一律的对话套路
2）定位范围，共同确定出客户经营短板
3）欲擒故纵，让客户主动邀请你给建议
5、放大客户痛点到自己卖点上
1）连问三个“那会怎么样”
2）零散问题显出整体联系
3）内在问题引起外在问题
6、客户利益能看得见和摸得着
1）应用ICE模式呈现客户利益
2）客户利益呈现的时机和数量
3）FABE模式让客户相信得利益
7、工作坊（三）：像顾问一样帮客户决策
1）决策场景设定
2）决策难点所定
3）决策痛点深挖
4）决策利益凸显
