2024-08-26 11:42:09       
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课时:2天(12小时)

讲师:叶敦明,工业品营销教练

第一篇  解读工业品营销系统大图与方法论小图

一.抓住三个典型特征,工业品营销柳暗花明

1、实战研讨(一):工业品营销到底是什么?

1)B2B与B2C的三个对比

2)产业营销与组织间营销

3)客户导向携手全员营销

2、两复杂两依赖

1)两复杂:产品与过程

2)两依赖:内部与外部

3、客户决策中心

1)七个角色看分明

2)业务与经营合拍

4、三种产品类型

1)投入型、基础型、辅助型

2)引导客户划分后两类产品

5、进入实战操练

1)场景概述:工业品营销认识喜欢强调行业、客户与产品的特殊性

2)问题聚焦:一对一的工业品营销,如何借鉴一对多的消费品营销

3)小组研讨:找出1-2个共同点,并能对销售实践带来启发性指导

二.营销系统纲举目张:穿越三层面与九宫格

1、实战研讨(二):如何快速领会营销系统?

1)纲,三个层面的梯形聚焦

2)目,九个节点的步步为营

3)测一测纲举目张的熟练度

--Q1:日常重心在哪个层面?

--Q2:哪3-5个节点最关键?

--Q2:最让自己头痛的节点?

2、三个层面看分明

1)经营环境:拉弓

2)组织环境:射箭

3)目标市场:中靶

4)两个营销话题研讨

--Q1:营销高手,怎样扮演“三个专家”?

--Q2:外部营销效益来自内部营销效率吗?

3、九格节点巧连结

1)经营环境:宏观环境+市场机遇+营销定位

2)组织环境:营销目标+制定战略+营销组合

3)目标市场:销售策划+市场反应+评估改进

4)三个营销管理话题

--Q1:营销定位为何在经营环境中?

--Q2:营销目标怎样促进销售增长?

--Q3:市场反应的虚实如何相结合?

4、好系统纲举目张

1)研讨A:经营环境--正向看趋势、反向找机会

2)研讨B:组织环境--对外有目标、对内有协同

3)研讨C:目标市场--策略有预演、执行再创新

三.营销方法眼到手到:掌握策略与执行方法论

1、实战研讨(三):它山方法之石攻业绩之玉

1)它山之石,怎样破解个性与场景不同

2)可以攻玉,实践、反思、提高节节高

3)自我分析:“说、做、写”的成长周期

2、经营环境大扫描

1)两个基础方法:PEST模型+五力竞争分析

2)一个重点方法:营销定位的STP模型

   --细分市场的几个具体方法

--营销定位的实战练习作业

3、组织环境练内功

1)两个基础方法:SMART与三角色

2)一个重点方法:工业品营销新4P

3)边学边想边用

--Q1:新老4P营销组合的差异点

--Q2:全新4P营销组合模拟应用

4、目标市场勤练兵

1)两个基础方法:反馈率/转化率+KSS

2)一个重点方法:产品/市场安索夫矩阵

5、进入实战操练

1)每个各选一个重点方法

2)围绕一个场景展开应用

3)分享应用心得与突破点

第二篇  开启工业品营销创新思维的压水机模式

四.创新思维之源:客户为尊、信任为王

1、实战研讨(四):客户关系总是“剃头挑子一头热”

1)有业务与没业务时的客户位置

2)做事与做人,都离不开建关系

3)满足客户需求优先于自己业务

4)边学边想边用

--Q1:怎样让客户感觉到“我是来帮您的”?

--Q2:如何在业务之前建设积极的客户关系?

2、客户为尊的4C法则

1)4C法则,突出客户体验与价值

2)4C法则,可以用在工业品营销

3)4C法则与新/老4P组合的交叉

--用法A:4C思考、新4P策略、老4P执行

--在实战中,还可以有其他的创新性用法吗

3、信任为王的T值等式

1)了解信任等式

2)避免信任失败

3)赢取信任方法

4)边学边想边用

--Q1:一个新开发客户的信任建立

--Q2:一个变心老客户的信任重建

4、两个实战问题研讨

--研讨A:客户关系如何走在业务成交之前?

--研讨B:拒绝客户不合理要求而关系无碍?

五.创立精准营销:个人与组织的一对一

1、实战研讨(五):客户开发如何防止“僧多粥少”?

1)领先型客户,竞争者蜂拥而上,图什么?

2)利基新客户,少有人提前介入,为什么?

3)跟随型客户,要求高、出价低,咋应对?

2、个人的一对一精准营销

1)工具:MAN法则

2)应用:先找对人

3)边学边想边用

--场景A:线人想帮忙,可惜没有话语权

--场景B:幕后大BOSS,庐山不见真面目

3、组织的一对一精准营销

1)工具:AIDAS模型

2)应用:决策内驱力

3)边学边想边用

--场景A:不告诉你需求,就要你报价

--场景B:反复强调现有供应商很出色

4、进入实战操练

1)要求:一对一营销,在于一客一策

2)话题:如何判断一对一营销的效果

3)分享:先做少做精,然后做开做大

六.创造高效销售:关键销售技能大用场

1、自我表现提升

1)内容精炼

2)音质感召

3)肢体语言

4)边学边想边用:彩排您的“开场白”

2、交流风格应对

1)友好型

2)业务型

3)远见型

4)谨慎型

4)边学边想边用:看准风格说对话?

3、友善处理异议

1)展现同理心

2)开放式提问

3)封闭式提问

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