课时：2天（12小时）
讲师：叶敦明，工业品营销教练
第一篇 解读工业品营销系统大图与方法论小图
一．抓住三个典型特征，工业品营销柳暗花明
1、实战研讨（一）：工业品营销到底是什么？
1）B2B与B2C的三个对比
2）产业营销与组织间营销
3）客户导向携手全员营销
2、两复杂两依赖
1）两复杂：产品与过程
2）两依赖：内部与外部
3、客户决策中心
1）七个角色看分明
2）业务与经营合拍
4、三种产品类型
1）投入型、基础型、辅助型
2）引导客户划分后两类产品
5、进入实战操练
1）场景概述：工业品营销认识喜欢强调行业、客户与产品的特殊性
2）问题聚焦：一对一的工业品营销，如何借鉴一对多的消费品营销
3）小组研讨：找出1-2个共同点，并能对销售实践带来启发性指导
二．营销系统纲举目张：穿越三层面与九宫格
1、实战研讨（二）：如何快速领会营销系统？
1）纲，三个层面的梯形聚焦
2）目，九个节点的步步为营
3）测一测纲举目张的熟练度
--Q1：日常重心在哪个层面？
--Q2：哪3-5个节点最关键？
--Q2：最让自己头痛的节点？
2、三个层面看分明
1）经营环境：拉弓
2）组织环境：射箭
3）目标市场：中靶
4）两个营销话题研讨
--Q1：营销高手，怎样扮演“三个专家”？
--Q2：外部营销效益来自内部营销效率吗？
3、九格节点巧连结
1）经营环境：宏观环境+市场机遇+营销定位
2）组织环境：营销目标+制定战略+营销组合
3）目标市场：销售策划+市场反应+评估改进
4）三个营销管理话题
--Q1：营销定位为何在经营环境中？
--Q2：营销目标怎样促进销售增长？
--Q3：市场反应的虚实如何相结合？
4、好系统纲举目张
1）研讨A：经营环境--正向看趋势、反向找机会
2）研讨B：组织环境--对外有目标、对内有协同
3）研讨C：目标市场--策略有预演、执行再创新
三．营销方法眼到手到：掌握策略与执行方法论
1、实战研讨（三）：它山方法之石攻业绩之玉
1）它山之石，怎样破解个性与场景不同
2）可以攻玉，实践、反思、提高节节高
3）自我分析：“说、做、写”的成长周期
2、经营环境大扫描
1）两个基础方法：PEST模型+五力竞争分析
2）一个重点方法：营销定位的STP模型
--细分市场的几个具体方法
--营销定位的实战练习作业
3、组织环境练内功
1）两个基础方法：SMART与三角色
2）一个重点方法：工业品营销新4P
3）边学边想边用
--Q1：新老4P营销组合的差异点
--Q2：全新4P营销组合模拟应用
4、目标市场勤练兵
1）两个基础方法：反馈率/转化率+KSS
2）一个重点方法：产品/市场安索夫矩阵
5、进入实战操练
1）每个各选一个重点方法
2）围绕一个场景展开应用
3）分享应用心得与突破点
第二篇 开启工业品营销创新思维的压水机模式
四．创新思维之源：客户为尊、信任为王
1、实战研讨（四）：客户关系总是“剃头挑子一头热”
1）有业务与没业务时的客户位置
2）做事与做人，都离不开建关系
3）满足客户需求优先于自己业务
4）边学边想边用
--Q1：怎样让客户感觉到“我是来帮您的”？
--Q2：如何在业务之前建设积极的客户关系？
2、客户为尊的4C法则
1）4C法则，突出客户体验与价值
2）4C法则，可以用在工业品营销
3）4C法则与新/老4P组合的交叉
--用法A：4C思考、新4P策略、老4P执行
--在实战中，还可以有其他的创新性用法吗
3、信任为王的T值等式
1）了解信任等式
2）避免信任失败
3）赢取信任方法
4）边学边想边用
--Q1：一个新开发客户的信任建立
--Q2：一个变心老客户的信任重建
4、两个实战问题研讨
--研讨A：客户关系如何走在业务成交之前？
--研讨B：拒绝客户不合理要求而关系无碍？
五．创立精准营销：个人与组织的一对一
1、实战研讨（五）：客户开发如何防止“僧多粥少”？
1）领先型客户，竞争者蜂拥而上，图什么？
2）利基新客户，少有人提前介入，为什么？
3）跟随型客户，要求高、出价低，咋应对？
2、个人的一对一精准营销
1）工具：MAN法则
2）应用：先找对人
3）边学边想边用
--场景A：线人想帮忙，可惜没有话语权
--场景B：幕后大BOSS，庐山不见真面目
3、组织的一对一精准营销
1）工具：AIDAS模型
2）应用：决策内驱力
3）边学边想边用
--场景A：不告诉你需求，就要你报价
--场景B：反复强调现有供应商很出色
4、进入实战操练
1）要求：一对一营销，在于一客一策
2）话题：如何判断一对一营销的效果
3）分享：先做少做精，然后做开做大
六．创造高效销售：关键销售技能大用场
1、自我表现提升
1）内容精炼
2）音质感召
3）肢体语言
4）边学边想边用：彩排您的“开场白”
2、交流风格应对
1）友好型
2）业务型
3）远见型
4）谨慎型
4）边学边想边用：看准风格说对话？
3、友善处理异议
1）展现同理心
2）开放式提问
3）封闭式提问
